“하반기엔 수성에서 공격으로 전환”

“IBM의 강점은 제품 하나하나의 기술적 우위보다 각 분야별 기술력이 하나로 합쳐졌을 때 가장 큰 힘을 발휘할 수 있다고 생각합니다. 또한 올 하반기에는 IBM의 이러한 강점을 최대한 활용한 공격적인 영업을 통해서, 그동안 ‘시장을 수성해 온 기업’이라는 인식을 ‘시장을 공략하는 기업’으로 전환시키도록 노력할 것입니다.”

한국IBM은 최근 2007년 상반기 시스템 사업에 대한 평가와 하반기 전략을 소개하는 자리를 갖고, 올 하반기에는 공격적인 영업을 통한 선두자리 탈환을 다짐했다. 상반기 한국IBM은 공공시장의 대형 프로젝트 지연에 따른 공급물량 감소와 경쟁사의 전방위 시장공략에 밀려 만족할만한 성장세를 이루지 못했다.

IBM 측의 설명에 의하면 Syste m p의 경우 대우증권의 폴트톨러런스 시스템을 대체하는 프로젝트에 도입됨으로써 제자리걸음을 걷는데 만족해야 했고, System i의 경우는 현대모비스의 백업센터에 도입됐지만 공공시장 프로젝트의 전반적인 감소에 따라 마이너스 성장을 기록했다고 밝혔다.
한편, System z의 경우 다수의 고객사를 잃었지만, 다양한 신기술과 특화된 제품군 출시로 시장을 방어하는 수준에 머물렀다고 덧붙였다.

그러나 올 하반기 IBM의 시스템 사업은 크게 달라질 것이라고 주장한다. 바로 특화된 시장을 겨냥한 맞춤형 장비인 하이브리드 제품군을 크게 확충한 상태고, 각 협력사의 역량을 활용할 수 있는 에코시스템이 강화된 상태이기 때문이다.

특히 지금까지의 단품 위주 영업을 지양하고 고부가가치 사업에 모든 역량을 집중함으로써, 상반기의 부진을 탈피하겠다는 입장을 강하게 밝혔다.

한국IBM 김태영닫기김태영기사 모아보기 전무는 “근래 CIO의 최대 관심사는 탄력적인 인프라 구축방법론인 SOA(Service Oriented Architecture)에 집중되고 있다”며 “한국IBM은 기존의 SOA에 전략에 인프라스트럭처의 개념을 접목한 SOI(Service Orient ed infrastructure) 전략으로 대응할 방침”이라고 말했다.

또한 “현 시점은 IBM의 제품기술력ㆍ인프라구축전략ㆍ영업조직 등의 패러다임 변화가 완료되는 시점”이라며 “한 단계 업그레이드 된 제품군과 영업 전략을 통해 모든 시스템 분야에서 1위를 기록할 것”이라고 강조했다.
한국IBM 측은 하반기 성장을 주도할 제품군으로 크게 달라진 메인프레임 꼽았다. 메인프레임에 대한 지금까지의 고정관념은 고속연산을 처리하는 고가의 제품이라는 인식이었다. 그러나 이러한 이미지를 과감히 털어버리고 특정 산업별로 특화된 하이브리드 제품이라는 점을 강하게 어필할 계획이다.

웹 환경을 지원하기 위한 특화엔진 zAAP과 고객 DB의 고속연산을 위한 zip이 고개들로부터 긍정적인 평가를 받고 있으며, 최근 비용절감을 위한 수단으로 추진 중인 리눅스 환경의 메인프레임도 성공가능성이 충만하다는 판단에서다.

특히 대용량 그래픽처리를 위한 셀 칩 기반의 메인프레임은 제품 출시 초기부터 고객들로부터 높은 호응을 얻고 있다고 강조했다.

최근에는 IDC가 직면한 에너지 절감 문제를 해결하기 위해, 신개념의 인프라 구축 전략인 ‘빅 그린’ 을 새롭게 선보인 상태이기도 하다.
김태영 전무는 “전 세계 시장에서 메인프레임의 MIPS는 꾸준히 증가하는 추세지만 한국 시장은 특이한 사례에 해당되는 경우”라며 “현재는 다양한 채널과의 파트너십 강화를 통한 에코시스템 확충에 노력하고 있다”고 말했다.

또한 “IBM 내부적으로는 메인프레임 전담조직ㆍSMB 전문조직 등을 새롭게 신설함으로써 영업력을 강화하기 위한 노력을 진행하고 있다”며 “필요하다면 중단했던 메인프레임의 간접판매 방식을 재도입할 수도 있다”고 덧붙였다.



김남규 기자 ngkim@fntimes.com