[기획] 보장자산에 대한 바른인식 심어 산업 본연의 역할 수행

국민 1인당 사망보장금 1800만원, 유가족 생활 어렵다

해외 초우량생보사 종신보험 판매비중 70~90% 육박

보장성 보험이 다시 주목받으며, 생명보험업계의 대표 상품으로 떠오를 전망이다.
7일 생명보험업계에 따르면 삼성생명 등 대형 생보사들을 중심으로 변액보험 등 유행에 편승하는 상품개발보다는 보험본연의 기능인 보장에 충실한 보장성 상품판매가 강화되고 있다.

이는 최근 수년간 변액보험 등 투자형 상품위주의 시장확대전략으로 인해 보장성 보험의 판매가 지속적으로 위축되면서 생명보험 본연의 기능 상실과 생명보험시장 전반의 왜곡을 불러오고 있기 때문이다.

◇ 삼성생명 ‘보장성 보험’ 키운다

삼성생명이 올해 핵심 경영전략으로 ‘보장성 보험시장의 확대’를 천명하면서, 생명보험 상품시장에 새로운 지각변동이 예고된다.

지난 2일 이수창 삼성생명 사장은 시무식 자리에서 “보장자산 바로 알기는 지난 수십년 간 유지해 온 보험 판매활동의 패턴을 완전히 바꾸는 것으로 고객에게는 생명보험 본연의 가치를 전달하고 FC들에게는 판매활동의 새로운 패턴을 제공하는 계기가 될 것”이라며, 보장성 보험 강화 의지를 표명했다.
지난해 말 현재 삼성생명 고객 850만명이 보유중인 보장자산은 총 319조원으로, 이는 고객 1인당 3800만원 수준이다.

이에 삼성생명은 ‘보장자산 바로알기 캠페인’ 총력체제를 구축하고, 올 연말까지 고객 1인당 보장자산 수준을 4200만원으로 늘려 총 보유 보장자산을 360조원 규모로 확대할 계획이다.

삼성생명 관계자는 “보장자산 바로알기 캠페인을 대대적으로 전개키로 한 것은 가족애를 실천하는 보험 본연의 가치를 확산시키겠다는 의지를 나타낸 것”이라고 설명했다.

◇ 보장자산 바로알기 등 대대적 캠페인
삼성생명이 보장성 보험시장 확대 전략을 대대적으로 펼쳐나갈 예정이다.

이미 지난 2일 시무식 직후 이수창 사장, 이재돈 부사장 등 최고경영진과 보장자산 전도사 1000여명은 태평로 본사 로비에서 조형물 제막식을 가졌다.

또한 자사 홈페이지를 통해 보장자산 체험CD프로그램을 오픈, 고객들이 직접 자신의 보장자산을 체크할 수 있는 기회를 제공하고 있다.

원활한 판매를 위한 교육도 한창이다. 삼성생명은 전 임직원을 대상으로 보장자산 바로 알기 교육을 실시하는 한편 4만여명의 컨설턴트에게는 Ship 동영상을 제공해 보장성 상품의 컨설팅을 적극 실천하도록 유도하고 있다.

이외에도 대외적으로 고객들의 인지도 제고를 위해 TV 광고 및 ‘보장자산 바로알기 퀴즈 이벤트’와 같은 대국민 홍보 활동을 연중 전개한다는 방침이다.

이같은 대대적인 캠페인 시행은 보장성 보험 강화 전략이 성공을 이루기 위해선 고객 스스로 보험의 보장기능에 대해 먼저 제대로 이해해야만 한다는 최고 경영진의 판단에 따른 것이다.

◇ 교보생명, 종신·연금보험 시장 주력

교보생명이 2007년 핵심 영업전략으로 ‘종신·연금보험 주력’ 카드를 꺼내들었다.

교보생명은 지난 4일 신년 전략회의를 갖고, 500만 기존고객에 대한 차별화된 서비스를 통해 종신보험과 연금보험을 주력으로 시장을 선도하겠다는 영업전략을 발표했다.

신창재닫기신창재기사 모아보기 교보생명 회장은 “기존고객은 회사의 가장 중요한 자산이므로 고객서비스는 신규시장 창출에 못지 않게 중요하다”며 “경쟁사가 넘볼 수 없는 차별화된 서비스로 500만 기존 보유고객 관리에 박차를 가할 것”을 주문했다.

이어 “기존고객 서비스는 결국 경영효율 향상으로 이어져 안정적인 이익기반을 확고히 다질 것”이라며 “고객만족의 바로미터라 할 수 있는 25회차유지율(가입 후 2년경과 계약유지율)을 현재 70%에서 업계최고 수준인 75% 이상으로 끌어올리자”고 강조했다.

이러한 영업전략에 따라 교보생명은 △개인별로 분산돼 있는 고객데이터를 세대별로 재구축해 가족단위 보장 및 연금자산 준비에 대한 통합적인 서비스 제공 △FP의 매월 세대별 고객서비스 실천율 100%까지 상승 등 기존고객을 중심으로 한 대대적인 종신·연금보험 Up-selling을 전개할 방침이다.

이러한 전략은 가구당 가입률이 90%에 육박할 정도로 보험시장이 성숙했지만, 종신·연금 등 전통형 상품의 가입률과 가입금액이 여전히 낮아 성장여력이 충분한 것으로 조사됐기 때문이다.

실제로 지난 한해 생명보험업계의 종신·연금보험 가입율은 20~30%에 불과한 수준이다.

◇ 보험가입률 ‘고공’ VS 보장자산 ‘저공’

우리나라 국민들의 보험가입률은 선진국 수준에 육박한 반면 보장자산은 빈약하기 짝이 없는 것으로 조사됐다.

지난해 9월 ‘제 11차 생명보험 성향조사’에 따르면 우리나라 가구당 보험 가입률은 89%로, 미국(78%)과 일본(88%)을 앞지른 상황이다.

평균가입건수와 월평균납입보험료도 매년 증가추세를 기록하며, 지난해 말 각각 4.4건, 37만원을 기록했다.

그러나 FY2005(2005.4~2006.3)에 생보사에서 지급된 사망보험금은 약 8700억원(5만건)으로, 1인당 사망보험금은 1800만원에 불과한 실정이다.

이는 가구당 연평균 소득 3600만원(2006년 가계수지 동향)의 절반수준으로, 보험전문가들은 소득수준을 고려할 때 가장이 사망할 경우 현재의 사망보험금 수준으로는 유가족들이 생활에 큰 어려움을 겪을 수 있다고 말한다.

이러한 결과는 삼성생명의 850만 보유고객에 대한 보장자산 분석에서도 여실히 드러난다.

지난해 11월 기준 삼성생명 고객중 보장자산이 3000만원 미만은 약 564만명으로, 67%에 달한다. 또한 사망보장이 전무한 고객도 25%(215만명)에 이른다.

삼성생명 관계자는 “보유고객의 보장자산을 분석한 결과 고객들의 사망보장 금액이 다소 늘기는 했지만 아직까지도 믿기지 않을 정도로 취약한 것으로 드러났다”고 설명했다.

◇ 고객도 보장성 보험 원한다

고객들의 보장성 보험 수요가 예상외로 높게 나타나 관심을 끌고 있다.

최근 삼성생명이 2000여 가구 6711명을 대상으로 자체 설문조사를 실시한 결과 보장성 보험 신계약 예상 보험료가 지난해 1990억원에서 올해는 2470억원으로 24% 증가할 것으로 전망됐다.

또한 연금 및 저축보험은 7270억원에서 7540억원으로, 건강보험은 2850억원에서 2940억원으로 3~4%가량 소폭 증가할 것으로 나타났다.

반면 최근 몇 년간 생명보험업계의 주력상품으로 떠올랐던 변액보험은 최근 불완전판매의 우려가 커지면서 그 상승세가 점차 퇴조할 것으로 전망됐다.

삼성생명 관계자는 “최근 몇 년간 하락세를 보였던 보장성 상품시장이 큰 폭으로 늘어나는 반면 변액보험의 상승세는 점차 퇴조하는 매우 뜻밖의 예상치”였다며 “보장성 보험 강화는 이러한 설문조사 결과를 적극적으로 반영한 것”이라고 설명했다.

◇ 선진국 등 해외 우량 생보사 선택은 ‘보장성 보험’

미국과 일본 등 선진 보험시장에서 소위 알짜배기로 불리는 생보사들의 공통점은 보장성 상품 판매비중이 높다는 점이다.

연금과 사망보험 중심으로 시장을 확대하고 있는 미국의 보험시장에서 최고의 안정성과 수익성을 인정받은 보험사는 사망보험 시장에서 압도적인 지위를 확보하고 있다.

실례로 미국의 노스웨스턴사의 상품판매 포트폴리오를 살펴보면 종신보험이 86%를 차지하고 있으며, 연금보험과 건강보험은 각각 8%, 6%를 기록하고 있다.

노스웨스턴사는 이를 기반으로 미국의 중요한 고객신뢰지수인 신용등급에서 최고등급인 트리플 A를 달성, 미국의 초우량보험사로 명성을 떨치고 있다.

노스웨스턴사와 마찬가지로 일본생명도 변액보험시장은 하트포드, 건강보험은 AFLAC, ALICO 등에 내주었지만 사망보장 상품이 76%의 상품판매 포트폴리오를 점유, 사망보장 시장에서 선두를 달리고 있다.



생명보험 가구가입률 추이

한 국 86.2%(00년) 89.9%(03년) 89.2%(06년) -

미 국 83%(76년) 78%(92년) 76%(98년) 78%(04년)

일 본 95.0%(94년) 91.8%(00년) 89.6%(03년) 87.5%(06년)



삼성생명 보유고객 보장자산 현황

사망보장금액 보유계약(06. 11월) 신계약(06. 1~11월)

고객수(천명) 비중(%) 건수(천건) 비중(%)

1억↑ 779 9.2 292 18.8

5천만↑ 1,237 14.7 307 19.8

3천만↑ 787 9.3 158 10.2

3천만↓ 5,637 66.8 797 51.3

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