[이슈분석] 보험영업, 판매채널 다각화로 생존 모색

방카슈랑스, 홈슈랑스에 이어 포탈슈랑스까지 과거 설계사·대리점으로 대변되던 보험업계의 판매채널 구조가 다양화되고 있다. 또한 이러한 신판매채널의 등장은 보험영업의 구조적 변화를 유도하고 있으며, 새로운 수익시장창출의 핵심동력으로 자리잡아 나가고 있다.

이에 최근에는 신판매채널 활성화를 위한 보험사들의 구조변화도 급격히 이뤄지고 있으며, 새로운 판매채널로 야기되는 문제점 해결을 위한 각종 소비자보호정책들도 속속 등장하고 있다.

◇ 신판채널, 수익구조 변화시킨다
방카슈랑스, 홈슈랑스 등 신판매채널 도입이후 보험업계의 수익구조가 급격히 변화하고 있다.

특히 이러한 변화는 방카슈랑스가 활성화되기 시작한 2004년부터 급격히 눈에 띄고 있다.

지난 20일 금융감독원의 ‘신판매채널을 통한 보험판매 동향’ 보고서에 따르면 생보업계는 변액보험의 판매호조에 따라 설계사 채널의 판매가 급증한 반면 손보사들의 경우 은행과의 업무제휴 확대로 인해 방카슈랑스의 판매비중이 점차 확대되고 있는 추세로 나타났다.

실제로 생보 설계사 판매채널의 경우 변액보험의 판매호조로 FY2005 판매실적은 전년대비 63.2%가 증가했다.

FY2004에 37.8%를 차지한 방카슈랑스의 초회보험료는 월납중심의 판매정책에 따라 27.3%로 하락했다. 반면 손보업계의 방카슈랑스는 판매비중 한도규제 일명 25%룰 적용에 따라 은행들이 대형사 중심의 업무제휴관계를 중소형사까지 확대하면서 FY2004 4538억원에서 불과 1년만에 84.4% 증가한 8370억원으로 증가했다.
이는 전체 판매비중의 확대도 불러와 2004년 2.0%에 불과했던 방카슈랑스 판매비중은 2005년 3.3%까지 확대됐다.

이와함께 온라인으로 대표되는 비대면채널의 경우 대형사들의 온라인 자동차보험 시장 진출 및 기존 사들의 선전에 힘입어 2004년보다 45% 증가한 1조7362억원을 기록했다.

◇ 방카슈랑스 `강세` VS 홈쇼핑 `주춤`

보험업계 FY2006 1분기 신판매채널 실적 분석시 나타나는 특징은 바로 방카슈랑스의 증가로, 방카슈랑스 실적은 생·손보 구분없이 꾸준히 증가추세이다.

특히 생보의 경우 지난해 7월 방카슈랑스에도 변액보험 판매가 허가됨에 따라 매분기 증가추세이며, 특히 방카상품 중 변액보험 판매비중은 지난해 9월말 25.4%에서 지난 3월말 43.5%로 증가했다.

손보도 제휴확대로 인해 중소형사들의 판매실적이 전년동기 대비 48.8% 증가하는 등 중소형사를 중심으로 방카슈랑스 판매비중 확대에 나서고 있다.

반면 방카슈랑스와 더불어 매분기 증가추세를 기록하던 홈쇼핑 채널의 경우 지난 2월 감독당국의 과장광고 실태점검 이후 소비자 수요감소 및 통신판매 모범규준 제정등의 영향으로 1분기 큰폭으로 하락했다. 특히 이러한 영향은 생보영업에 큰 영향을 미쳐 생보업계의 1분기 홈쇼핑 채널 초회보험료는 전년동기에 비해 18.3% 감소한 58억원을 기록했다.

일반 텔레마케팅 채널에서 생손보 업계의 희비교차도 엇갈린다.

생보의 경우 통신판매 가이드라인 발효 및 신용정보 활용요건 강화등으로 전년동기대비 21.0% 감소한 226억원의 초회보험료를 기록했지만, 손보는 자동차보험 실적증대와 장기보험 영업확대에 따른 계속보험료 수입증가로 인해 전년동기 대비 29.3% 증가한 4009억원의 원수보험료를 거두었다.

◇ 할인점 제휴판매 ‘신판매채널’로 부상

할인점·편의점을 통한 보험판매가 새로운 판매채널로 인기를 얻고 있다.

이는 지난해 3월 시행된 옵트인(Opt In)인 제도로 인해 DB보유회사와의 업무제휴 방식을 통한 TM영업이 크게 제한을 받으면서, 대체 판매채널로 할인점 등이 부각되고 있기 때문이다.

실제로 지난 2004년 7월 할인점을 통한 보험판매는 동부화재(홈플러스와 제휴)가 유일했으나 지난해 하반기부터 교원나라자동차, LIG손보 등이 신규로 참여하면서 현재는 총 10개 보험사가 6개 할인점·편의점과 업무제휴를 통해 보험을 판매중이다.

방카슈랑스, 변액보험 호조·중소형사 참여로 급증세

신용정보 활용요건 강화에 할인점 제휴로 U턴 영업

판매실적은 짧은 시행기간으로 인해 여타 채널에 비해 적은 편으로, 2005년 4월부터 2006년 6월까지의 총 실적은 407억원으로 집계되고 있다.

이중 자동차보험을 중심으로 손보사들은 394억원의 판매실적을 차지한 반면 어린이보험, 건강보험을 내세운 생보의 경우 점차 판매실적이 확대되고는 있지만 아직까지 실적은 미미한 편이다.

한편 제휴업계중에서는 홈플러스가 가장 강세를 보인 것으로 나타났다. 홈플러스의 보험판매실적은 총 363억원으로 전체의 89.1%를 차지하고 있으며, 최근들어선 롯데마트가 적극적인 제휴추진을 통해 판매확대에 돌입하고 있다.

                                          <모집형태별 신규 판매 현황>
                                                                                         (단위 : 억원, %)
주) 생명보험은 초회보험료, 손해보험은 원수보험료 실적





                                          <할인점·편의점을 통한 보험판매 실적>
                                                                       (’05.4~’06.6월)
                                                                                             (단위 : 건, 백만원, %)



안영훈 기자 anpress@fntimes.com