소호영업, 신중-적극세 양 갈래

주요 대형은행의 절반은 소호 영업에 신중한 입장으로 돌아선 반면 우량 소호 위주 영업에 주력했던 은행은 9,10월로 접어들면 적극적인 영업에 나설 채비를 서두르고 있다.

이와 달리 올해 소호여신 증가폭이 가장 컸던 하나은행만은 적극적 행보를 굽히지 않고 있다. 따라서 대형은행의 소호부문 희비 쌍곡선이 어떻게 뻗어 나갈지 주목된다.

13일 은행권에 따르면 국민은행과 우리은행 등 상반기만 해도 소호영업 전망을 긍정적으로 보고 영업에 적극적이었던 은행들이 7월 이후 태도를 돌변시켜 신중을 기하고 있는 것으로 알려졌다.
◇ 2행 신중전환, 1행 힘 비축, 1행은 질주 = 특히 우리은행은 상반기말 이미 소호 여신 증가폭이 1조원에 육박했는데 7월말 잔액이 1조652억원으로 거의 늘어나지 않았다.

이 은행 관계자는 “지금으로선 적정 마진을 확보하면서 (여신을 늘리더라도) 조심스럽게 늘려 나가는 상황”이라고 말했다. “적극 공략하기엔 리스크가 크고 그렇다고 그냥 놔 두자니 탐나는 시장으로 보기 때문”이라는 이유다.

국민은행은 상반기만 하더라도 소호 경기회복 가능성을 내다보면서 활달한 영업 기조를 보였지만 지난달 이후 신중 기조로 방향을 튼 것으로 파악된다.

이 은행 한 관계자는 “옥석을 가려 가면서 소호대출을 확대한다는 방침이다.

소호대출을 위한 특화상품 비중을 높이기보다는 전체 신용리스크 풀 안에서 운용하고 있다”고 밝혔다.
상반기엔 다른 경쟁은행들로부터 소호영업을 적극적으로 편다는 이야기를 들었던 국민은행의 자세전환 배경에는 지난 3월 개발해 테스트와 업그레이드를 거듭하고 있는 ‘KB 소호지수’분석결과와도 무관치 않은 것으로 짐작된다.

은행측은 지난 3월 KB소호종합지수와 KB소호개별지수 두 지표를 개발해 4월에 1차 산출했고 지난 6월 또 다시 지역별 지수측정법을 개발해 종합지수 7개 주요업종별 지수에 지역별경기지수 등 약 20개 업종·지역별 지수산출에 성공한 것으로 전해지고 있다.

그런데 4월 측정 때는 소호업황이 바닥권에 이르러 향후 완만하게 회복될 것으로 분석돼 긍정적이었지만 7월 측정 때는 신중대처 필요성을 언급하는 결과가 나왔던 것으로 알려졌다.

신한은행은 이들 은행과 달리 적극 공략을 펼치더라도 9월 이후로 스케줄을 맞추면서 정도(正道) 영업에 집중했던 기조를 유지하고 있다.
이 은행 관계자는 “성장 가능성 큰 업종 또는 지역이 있지만 우량 소호 위주로 접근하자는 관점을 버린 적이 없다”고 강조했다. 물론 신한은행은 지금껏 아껴 왔던 역량을 9월 강남소호금융센터와 구로디지털단지소호금융센터 출범 이후 본격 발휘할 가능성이 높다. 7월말까지 여신 확대 폭을 3000억원 안팎으로 조절해 온 것으로 추정되는 통합신한 소호본부는 10월 9일 전산통합보다 한 박자 앞서 우량 소호 적극공략과 적정마진 확보를 뼈대 삼은 영업력 분출을 예고하고 있다.

더 더욱 달리 하나은행은 소호영업 박차 기조를 앞으로도 꾸준히 탈 전망이어서 대조적이다.

하나은행은 7월말까지 소호여신 증가폭이 3조1943억원으로 은행권 최고다. 7월 말잔 9조원을 돌파함으로써 상반기 증가폭만큼 하반기 여신을 늘린다면 우리은행이나 신한은행과의 격차를 바짝 좁힐 수 있다.

영업 인프라와 시스템 정비에 자원과 역량을 투입했기 때문에 앞으로는 더욱 박차를 가할 것으로 보인다.

◇ 영업 인프라 강화노력과 특화상품·서비스 화려 = 비록 영업전략 색채는 다를지언정 소호분야 시장을 선점 당하거나 뒤질새라, 은행들마다 영업인프라와 시스템 혁신 노력이 치열했고 특화 상품과 서비스 출시도 경쟁적 모습을 보였다.

국민은행은 다른 은행이 흉내내기 힘든 KB소호지수라는 막강한 군사력을 증강했다는 점을 높이 살만하다. 지수 개발과 엇비슷한 시기에 매출액 30억~50억 사이 고객군을 둘러싼 개인금융그룹 소속 일반점포와 기업금융그룹 RM점포가 갈등을 털고 쌍방향 영업활성화로 가닥을 잡은 것도 호재였다.

주거래사업자인 KB스타클럽 회원을 위한 KB스타론과 카드가맹점인 KB스타샵론 말고는 유난히 밀고 있는 특화상품 없이도 지난 9일까지 여신 증가폭이 1조2520억원에 이를 수 있었던 것은 고객기반과 심사능력 등 영업품질 때문인 것으로 풀이된다.

신한은행은 강남과 구로 두 곳 먼저 문을 여는 소호금융센터를 내년 이후 순차적으로 확대하기로 해 성과 여부가 주목된다. 유별난 대출특화상품이 없는 대신 지난 7월19일 홈페이지에 소호전용사이트를 열고 창업을 비롯한 각종 경영정보와 컨설팅 제공 등의 서비스로 마케팅의 고삐를 늦추지 않았다. 이달 초 출시한 소호전용 ‘신한탑스비즈카드’가 다양한 우대혜택과 서비스로 힘을 보태고 있다.

인프라와 시스템 재구축엔 하나은행이 가장 의욕적이었고 발걸음도 빠르다.

지난 7월엔 6명의 마케팅 전담직원을 둔 소호대출 비즈니스센터를 열고 영업력 극대화에 박차를 가한 바 있다.

이어 지난 10일엔 ‘소호전용 자동대출 시스템’을 개발완료하고 소호사업자 신용정보와 사업장 지역 특징과 업종 현황을 입력하면 즉각 대출금리와 한도를 추출하는 진보를 일궜다.

이 시스템 개발은 지난 3월 26개 소호업종의 지역별 업황을 망라한 ‘소호업종지도’를 발표한 것에 이어 소호영업 인프라 정비의 막바지 단계에 왔음을 뜻한다고 은행 관계자는 설명했다. 소호지수를 도입한 ‘소호통장 하나로 대출’을 지난 3월에 출시하는 등 특화상품 개발에도 앞섰다.

우리은행은 인프라와 시스템 구축은 앞서 있어 손볼 게 없다는 판단 아래 기존 조직과 전국 660여 전문 인력 풀을 앞세워 영업을 펴 오다 지난 4월 소호서포터즈론으로 ‘기호지세’를 보이고 있다.

5억 이하 부동산담보대출은 자동승인 시스템으로 신속 처리하고 금리변동 조건 선택권을 주는데다 사업기간 5년 이상 업체에 금리 우대를 해주거나 상해보험 무료가입 등 다양한 부가서비스가 이름 난 상품이다. 은행 관계자에 따르면 상반기 소호여신 증가액의 절반은 이 상품의 공이다.

이와 관련 은행관계자들은 영업인프라 강화노력과 상품 서비스 경쟁이 치열해지면서 경기가 재하강하더라도 대형은행 소호여신 부실은 과거보다 눈에 띄게 줄어들 것이라고 입을 모으고 있다.

                                    < 4대銀 소호영업강화책과 실적 비교 >
                                                                        



정희윤 기자 simmoo@fntimes.com