[기획연재] 한국 PB시장 트랜드를 분석한다

지난달 홍콩의 골드만삭스, 메릴린치, 씨티PB그룹(Citi Private Banking Group) 등을 방문했을 때 몇몇 금융기관의 담당자들에게 PB의 정년을 물어본 적이 있었다.

모두들 PB들에게는 정해진 정년이 없다고 말했다. 모 증권회사의 경우 현재 73세의 PB가 홍콩에서는 가장 나이가 많은 PB이고, 미국에는 나이가 90이 넘는 PB도 있다고 한다. 그만 두고 싶어도 고객이 계속 원하기 때문에 서비스를 해 줄 수 밖에 없다고 한다.

지난 2002년 시카고에서 뱅크오브아메리카(Bank of America)의 프라이빗뱅커와 인터뷰를 가진 적이 있었다. 당시 그 사람도 63세에 4명의 자녀를 두고 여전히 왕성하게 프라이빗뱅커로서 활동을 하고 있었다.
PB의 정년은 없다. 그러면 PB가 될 수 있는 입성(Entry)나이는 언제가 적당할까?

그 역시 정확한 답을 듣기가 어려웠다. 회사마다 조금씩 다르지만 대부분 내부직원 양성과 외부 경력직원 채용방식을 혼용해 적용하고 있었다.

내부인력 양성의 경우 세일즈 경험이 있는 직원을 대상으로 평균 5년 정도 훈련시킨 후 PB라는 직함을 부여하고 있다. 또한 유능한 경력직 사원을 채용해서 1~2년 정도 훈련을 시킨 후 PB를 만들기도 한다. 이 경우 리쿠르팅 대상은 금융기관 근무 경험이 있거나 변호사, 회계사, 세무사 등 전문지식이 있는 사람들 또는 경쟁사 PB가 되기도 한다. 이러한 경력직 PB의 경우 대부분 30대 후반에서 40대 초반이 PB가 되기에 가장 적당한 나이가 된다.

홍콩시장의 경우 PB의 평균 근속연수는 20년 정도다. 그러나 이렇게 양성된 PB는 개인의 역량에 따라 유능한 PB가 되기도 하고 경쟁에서 탈락하기도 한다. 철저하게 개인의 능력에 좌우되는 냉혹한 정글의 법칙이 적용되는 시장인 것이다.

한 가지 흥미로운 사실은 유능한 PB일수록 회사를 옮기지 않는다는 사실이다.
고객의 입장에서 보면 한 금융기관과 거래를 계속하는 이유는 유능한 PB때문이기도 하지만 그 이면에는 PB를 지원하는 훌륭한 지원조직과 회사의 브랜드가 있기 때문이기도 하다. 이러한 이유 때문에 유능한 PB는 구태여 무리해서 소속사를 옮길 이유가 없다는 것이다.

이미 30년 이상 PB시장이 형성된 시장에서는 PB들의 턴오버는 다른 업종에 비해서 훨씬 낮다는 게 공통된 의견이었다.

우리나라의 경우 지난 2002년 이후 금융기관들의 PB사업부문이 경쟁적으로 생기면서 PB인력의 절대부족을 경험한 바 있다. 당시 PB업계의 선도은행이었던 한 외국계 은행과 국내 은행의 PB들이 무차별적인 스카우트 대상이 된 적이 있었다.

이 당시 많은 PB들이 금융기관을 옮기는 기회를 갖기도 했었다. 초기 시장이란 점을 감안하면 PB들의 금융기관간 이동은 일부 순기능을 하기도 한다. 그러나 이러한 관행이 자칫 PB인력에 대해 규모의 확대로 인한 고용창출 효과(Trickle Down Effect) 측면보다는 PB 뺏어오기 경쟁이 되어 PB시장 자체가 초기부터 파행적으로 운영될 가능성이 크다.
즉 고객 정보보호와 신뢰관계가 생명인 PB사업에서 PB들의 잦은 이동은 자칫 심각한 컴플라이언스 위험을 가져올 수 있다는 점이다. 또한 PB들을 관리하고 감독하는 비용이 많이 소요될 우려가 많다는 것이다.

또 한 가지 문제가 문화의 차이에서 오는 기존 직원과 외부 영입직원과의 갈등이다.

한국인의 정서상 필연적으로 겪어야 할 과정이지만 대부분의 PB부서가 본체로부터 완전히 독립되지 못한 상태에서 발생하는 문제가 여기에 있다.

여전히 평등논리가 지배하는 국내 금융기관의 정서가 거액을 주고 데려온 PB들에게 다시 특별한 보상체계를 만들어 준다는 것을 용인하기가 어렵다는 것이다. 이러저러한 이유로 국내 금융기관에 스카우트됐던 많은 PB들이 제대로 된 영업도 해보지 못하고 떠나는 사례가 많았던 것이다.

여전히 한국시장에서 PB들의 이동은 현재 진행형이지만 PB들에 대한 독립적인 보상체계와 내부직원과의 정서문제 등을 극복해 나간다면 훨씬 많은 시너지 효과를 기대할 수 있으리라 생각한다.

이러한 인프라와 근무환경이 결국 70세가 넘어서도 계속 활동을 할 수 있는 금융의 선진국과 같은 환경을 만들지 않을까 하는 생각이다.

조훈 삼성금융연구소 전략연구실 수석연구원



관리자 기자