은행 PB채널전략 개선안 ‘고심’

국내 은행의 PB사업전략이 올들어 ‘수익성’에 초점이 맞춰지고 있는 가운데 각 은행들은 채널전략에 고심하고 있는 것으로 나타났다. 이는 고객을 분류해 이에 맞는 서비스를 개발하고 향후 운영방안을 정하기 위한 중요 부분이기 때문이다.

특히 PB역사가 오래돼 두터운 부유층 고객을 보유하고 있는 하나은행과 10억원 이상의 초부유층 고객을 애초에 따로 관리하기 시작한 신한은행, PB독립본부를 만들어 지역거점별로 전문센터를 개설한 국민은행의 향후 전략은 궁금증을 더한다. 이들 은행들은 각기 근래 2년동안 활발한 센터확장을 해왔고 상당한 고객규모를 보유하고 있기 때문에 올해 들어 어떠한 성과를 거두게 될지는 업계 초미의 관심사이다.

PB역사가 가장 오래된 하나은행은 일반 지점의 VIP고객을 자연스럽게 PB고객화 시키는 전략을 펴왔다. 하나은행은 일반 지점의 1억원 이상 VIP고객을 PB가 관리하고, 이들 고객이 많은 지점을 중심으로 골드센터로 재편해 5억원 이상 고객을 따로 관리했다. 또한 10억원 이상의 초부유층 고객을 관리하는 WM센터를 별도로 운영하고 있다.
하나은행 PB는 초부유층 고객을 대상으로 차별화된 서비스를 제공하기 위한 채널전략을 세우는데 있어 특히 고심하고 있는 것으로 알려졌다 현재 WM센터에서는 신규고객 중심으로 영업을 해나가고 있어 하나은행의 거래고객을 포괄하지는 않고 있다. 때문에 고객군별 마케팅 차별화를 실현하기 위해 하나은행 프라이빗 뱅킹 그룹(PBG)의 전반적인 개편은 불가피한 상황.

이와는 다르게 신한은행은 초부유층 고객을 애초에 따로 관리하기 위해 시작부터 거점별로 전문센터를 개설했다. 개설 초기에 적극적으로 10억원 이상의 고객을 일반 지점에서 PB센터로 옮겨가게 했으며 지난해 강남과 강북센터의 수신규모가 1조원을 상회하는 등 나름대로의 성과를 거두기도 했다.

그러나 신한은행은 PB영업에 대한 기반을 다지고 일반 지점의 VIP고객을 어떻게 PB고객화시키는가가 과제로 남아있다. PB기반이 약한 다른 은행의 경우 경험이 많은 외부 인력을 기용해 PB사업을 시작했지만 신한은 내부 인력 중심으로 운영해왔다.

5억원 이상을 관리하는 브이라운드가 있지만 PB사업부와는 별도 조직으로 운영되고 있어 고객기반을 넓혀나가기 위한 시스템 운영도 관건이다. 신한은행은 올해 지방을 포함한 주요 지역에 센터를 개설하기 위해 검토중인 것으로 알려졌다.

국민은행은 부유층 밀집지역을 중심으로 독립적인 전문센터를 개설해 3억원 이상의 고객을 대상으로 영업해왔다.
PB개설 초기 국민은행은 기반을 다지는데 어려움을 겪었던 것으로 알려졌다. 별도의 센터이기 때문에 기존 고객기반이 약했을 뿐만 아니라 일반 지점에서의 이관 또한 쉽지 않았기 때문. 하나은행의 골드클럽이 기존 지점을 중심으로 만들어졌고 신한은행은 PB채널로 고객이 원활히 옮겨졌던 것과는 대비되는 상황이었다.

그러나 최근 신설된 센터는 이같은 문제를 고려해 보완했으며 운영조직 또한 새롭게 갖춰져 초기의 문제점들이 대폭 수정될 것으로 비춰지고 있다.

국민은행은 현재 16곳의 센터를 운영하고 있으며 올해 더이상의 확장계획은 없는 것으로 전해졌다. 향후 역량이 강화되고 고객기반이 갖춰지면 10억원 이상의 초부유층 고객을 관리하는 채널을 특화시켜나가기 위한 채널전략을 구상하고 있는 것으로 전해졌다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com