은행PB “전문성 강화가 차별화 전략”

최근 은행 PB에서 떠오르고 있는 최대 화두는 ‘전문성을 갖춘 차별화’이다.

외국계 은행과의 전면전이 불가피한 PB시장에서 웬만한 전략으로는 살아남을 수 없다는 위기의식이 고조됐기 때문. 각 은행들은 전문인력 보강과 이들의 효율적 운영을 통한 차별화를 모색하고 있다.

국민·신한·외환은행은 올해 내부 PB 전문가 양성을 위해 총력을 기울일 것이라고 밝힌바 있다. 이에 따라 국내외 연수와 자격증 취득 등을 지원하고 있으며, 엄격한 PB인증제도를 통해 최고의 전문가를 키우고 있다.
하나은행은 이를 위해 PB사업부 전반의 체질개선을 꾀하고 글로벌 인재 양성을 위한 새로운 교육프로그램을 갖출 것으로 전해졌다. 이에 따라 극소수에 한했던 해외연수기회도 대폭 늘릴 계획이다.

조흥은행은 PB사업부의 포트폴리오 매니저들이 주요 영업점을 직접 방문해 투자상품 판매포인트 자료를 제공하는 ‘파워투어’제도를 통해 전문인력의 영업지원을 대폭 강화할 계획이라고 밝혔다.

* 전문성 강화 위해 인력보강 = 국민은행은 최근 조직을 새롭게 재편하면서 어드바이저 분야를 대폭 강화했다. 세무, 부동산, 투자상품과 전문적인 포트폴리오 관리담당자들로 구성된 어드바이저 부문의 지원인력이 보강됐다.

우리은행은 전문가 그룹을 PB센터에 새롭게 개설해 고객서비스를 강화했다. 세무, 부동산, 투자상담 전문가들로 구성된 이들은 고객상담 뿐 아니라 PB들에게 고객상담에 필요한 지식교육도 해나가고 있다.

신한은행도 최근 포트폴리오 매니저(PM)팀을 보강하기 위해 외부 인력을 스카우트한 것으로 전해졌다. 신한은 PM팀의 시장리서치 분석을 통해 고객에게 적합한 상품을 골라줄 수 있도록 다양한 상품을 구비하는데 주력하고 있다.
* 센터확충 인력보강도 = 신한은행은 현재 5개 운영중인 PB센터를 올해안에 2~3개 늘릴 계획이다. 또한 5억원이상 고객을 대상으로하는 ‘브이라운드’는 올해안에 10개이상 늘릴 것으로 알려졌다. 현재 ‘브이라운드’는 3개 운영하고 있다.

하나은행은 ‘골드클럽’의 확충보다는 한단계 나은 수준으로 개선하는데 주안을 두고 인력확충 등 다양한 방안을 강구하고 있는 것으로 전해졌다.

우리은행은 PB영업점을 현재 70개에서 올해안에 400개까지 늘릴 계획이다. 또한 PB전문점은 현재 5개에서 올해안에 10개까지 확충할 예정이다. 이에 필요한 영업인력도 지속적으로 늘려나간다는 방침이다. 외환은행은 PB영업점을 기존 53개에서 65개까지 확대하겠다고 전했다.

* 상품차별화로 수익구조 개선 = 하나은행의 10억원이상 고객을 대상으로 하는 WM센터에서는 전형적인 맞춤 자산관리를 수행하기 위해 상품개발에 차별화를 기하고 있다. 또한 거액자산가를 위한 부동산종합관리를 위한 부동산관리처분신탁을 시행하고 있다.
신한은행은 고객에게 백화점을 방불케하는 투자상품을 갖추기 위해 주력하고 있다. 해외뮤추얼펀드를 지속적으로 판매하고 있으며 최근 신한지주주가에 연동하는 ELS를 판매하기도 했다.

외환은행은 ‘글로벌종합자산관리 서비스’로 차별화 시키고 있다. 투자, 부동산, 보험상품 등 고객의 모든 자산을 종합적으로 관리할 수 있도록 하는 서비스를 위한 네트워크도 보강해 나간다는 계획이다. 조흥은행은 한두가지 상품에 초점을 두지 않고 고객의 특성에 맞는 자산운용방법을 탐색해 최적의 자산배분과 목표수익을 설정, 이를 중심으로 상품을 개발해나간다는 방침이다. PM팀의 시장분석 능력을 적극 활용해 나간다는 것. 국민은행은 고객세분화를 통한 다양한 모델 포트폴리오를 제시해 전 펀드내역을 모니터링하는 기능을 강화해 상품선정과 사후관리 기능을 강화해나갈 계획이다. 우리은행은 투자상품의 범위를 부동산, 파생상품, 실물자산 등으로 확대하고 상품판매프로세스를 확립하는데 집중하겠다는 전략이다.

* 장기적 대응방안 모색 = 국민은행은 최근 고객관계강화를 위해 뮤지컬이나 클린턴 대통령 자서전 출판기념회 등 특별한 행사에 고객을 초대하기도 했다. 고객에게 새로운 체험을 제공해 마케팅 강화에 적극 활용한다는 것.

신한은행은 신규 고객을 늘려나가기 위해 소개보상 프로그램을 도입하고 임직원 추천 프로그램을 시행하고 잇다. 앞으로 신한금융지주사 전체 조직망을 통해 직원이 고객을 추천하는 제도로 확대해 나갈 계획이다.

외환은행은 해외영업망을 이용한 유학, 해외이주, 해외자산관리 등 국제적인 서비스 분야에서 차별화될 수 있도록 주력할 방침이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com