농협·산은 올해 PB영업 적극 나선다

PB후발주자들의 행보가 바빠졌다. 농협과 국책은행인 산업은행은 각각 내년도 사업전략을 내놓고 본격적인 PB영업에 돌입했다.

농협은 PB영업점을 확충하고 이에 따른 인력도 대거 양성하는 등 공격적인 마케팅을 펼칠 계획이라고 밝혔다. 산업은행은 시범점포를 운영, 성과추이를 신중히 검토해 점진적으로 PB영업을 확대하겠다는 조심스런 전략을 내놓고 있다.

이들 은행들은 VIP영업의 연장선상에서 기존 영업점에 PB를 배치해 PB서비스를 정착시켜나가면서 치열해지는 PB시장에서 우량고객을 뺏기지 않기 위해 방어체제를 갖춰나가고 있다.


■ 농협, ‘하나로 골드클럽’ 올해 100개 늘려

농협은 우수고객을 획기적으로 늘려 PB사업의 인프라를 구축하는데 주력할 것이라고 밝혔다. 이를 위해 영업점에 PB를 배치하는 PB영업점인 ‘하나로 골드클럽’을 기존 20개에서 올 상반기 62개, 하반기 38개로 총 120개 까지 신설할 계획이다. 농협은 PB대상고객 13만명과 하나로 가족고객 62만명을 대상으로 적극적인 마케팅을 펼쳐나가기로 했다. 특히 효율적인 고객관리를 위해 CRM을 구축하고 다양한 상품을 구비해 차별적인 서비스를 구축하는데 주력할 예정이다.

또한 PB전문센터를 올 하반기 한 곳 시범운영하는 것도 검토하고 있다. 농협관계자는 “PB영업점의 운영성과와 전문인력 확보 등을 면밀한 분석해 일반 PB영업점에 긍정적인 모델이 될 수 있도록 할 것”이라고 말했다.

PB전문센터가 신설되면 5억원에서 10억이상인 초우량고객을 대상으로 차별화된 서비스를 정립해나가게 된다. 이같은 계획이 성과를 거두게 되면 농협은 수도권과 광역시에 PB전문센터를 2006년 3개, 2007년 5개 가량 개설할 계획이다.
농협은 전문인력양성을 위해 사내인증제를 실시하고 있다. 앞으로 체계적인 인력양성 프로그램을 구축하기 위해 3단계의 전문교육을 거쳐 자격등급을 받는 시스템을 구축해 나간다. 이렇게 배출된 인력은 2006년부터 매년말 PB인증을 받게할 방침이다. 이같은 제도는 개인별 성과평가제도를 도입해 합리적으로 운영 해나간다는 것.

다양한 상품을 구비하기 위해 농협CA투시과 골드만삭스 등과 제휴한 투자상품을 지속적으로 강화해나가기로 했다.

또한 PB전용 종합통장 상품 제공, 포트폴리오 패키지 상품 등을 개발해 다양화해나가고 있다. 농협은 특히 거래기여도에 따른 서비스제공 기준을 수립해 이벤트성 서비스를 지양할 방침이다. PB전용 주말농장을 무료로 분양하고 벌초대행 서비스를 제공하는 등 PB고객에 대한 우대서비스는 지속적으로 개발해나간다.


■ 산은, 압구정지점 시범점포 운영

산업은행은 기존 VIP클럽 점포를 확대형 PB점포로 전환해 영업능력을 강화해나갈 방침이라고 밝혔다. 이에 따라 지난해말 압구정 지점에 시범점포 개설 준비를 끝마치고 가칭 ‘산은VIP골드’라는 이름으로 이번주안에 영업을 시작할 예정이다.

전문인력은 WM양성계획에 따라 선발된 직원인 WM가 포트폴리오를 분석하고 설계하는 역할을 담당한다. 이와 더불어 기존 VIP클럽에서 활동하던 FP와 전담텔러를 활용한다. WM을 통해 고객자산 분석과 포트폴리오 설계, 세무상담서비스 등 기존점포의 PB고객에게 차별적인 서비스를 제공해 거래를 늘려나갈것으로 기대하고 있다.

PB전문센터는 주요거점에 이미 VIP클럽이 있기 때문에 일단 새롭게 신설하지 않고 PB요원을 추가로 배치하고 본점지원체제를 강화하는 방향으로 운영한다.

산은 관계자는 “장기적으로 종합자산관리 업무를 본격적으로 도입해 독자적인 수익모델을 발굴해 나가게 되면 PB업무를 확대해 나갈 것”이라면서 “PB전문센터 개설은 업무성과 등 추세를 보고 은행실정에 맞는 방향으로 검토할 계획”이라고 말했다.

산은은 이에 필요한 전문인력을 PB와 WM로 나누어 양성해 나가겠다고 밝혔다. 전 영업점에 고객관리를 전담하는 FP를 배치해 영업력을 강화하고 상담업무를 전담하는 전문가그룹은 지원조직을 공고히 구축해나가는 시스템이다.

이들 지원조직은 이번에 새롭게 신설되는 수신영업추진실에 포트폴리오 설계전문가와 세무전문가 등 지원인력을 배치한다는 계획이다. 수신영업추진실에서는 시장동향 분석자료를 제공하며 대외 홍보활동과 함께 고객관리를 위한 데이터를 분석하고 관리해 PB영업점의 상담업무를 본격적으로 지원하게 된다.

지원조직을 보다 전문화시켜 창구직원의 효율성을 극대화하겠다는 것. PB고객관리를 위한 전산시스템 또한 개발에 착수해 PB영업확대추세에 맞춰서 구축해나간다.



                                                2005 PB사업전략
                                                



태은경 기자 ektae@fntimes.com