은행PB, 차별화 전략으로 본격 경쟁 돌입

올해 금융권에서 가장 치열할 것으로 예상되는 분야가 PB부문이다.

경기침체가 지속되면서 각 은행들은 부유층 고객을 대상으로 하는 PB채널이 안정된 수익이 될 것이라고 판단, 오히려 적지않은 비용을 투입하면서 확대전략을 펴왔다.

업계에서는 올해가 고객기반을 다질 수 있는 마지막 기회가 될 것이라는 의견도 나오고 있다. 지난해 각 은행마다 시행착오를 거치면서 나름대로 특성에 맞는 서비스를 개발해왔고 시장선점 경쟁의 열기는 이미 높아질대로 높아졌기 때문이다.
이같은 환경에서 남다른 새해를 맞는 각 은행PB의 차별화된 전략을 정리해본다.



신한은행, 거액자산가 목표 PB채널 확립

신한은행은 국내 최고의 거액자산가를 위한 PB채널을 구축하는데 심혈을 기울인다는 전략이다. 따라서 이들의 금융자산만이 아닌 부동산 등종합적인 자산관리를 해줄 수 있는 역량을 쌓아나가는데 주력할 예정이다.

특히 올해는 PB만의 차별화된 서비스를 대폭 강화해 나가기로 했다. 이를 위해 PB전용상품을 개발하는데도 주력한다. 고객에게 맞춤형 포트폴리오를 제공하기 위해 상품라인업을 구축하고 시장리서치 업무를 강화해오고 있다. 사전에 고객의 수요를 예측하고 그에 따른 상품을 발빠르게 개발하는 것이 중요하다는 것. 또한 신한그룹의 IB부문과 제휴해 기업 M&A의 중개 등 선진형 자산관리 서비스도 지속적으로 만들어나갈 방침이다. 무엇보다 굿모닝신한증권과의 공동영업을 통한 국내유일의 통합 PB모델이라는 점을 최대 강점으로 내세우고 있다.
신한은 채용시부터 개인, 기업, IB로 나누어 채용하기 때문에 각 분야의 인재층을 두텁게 하고 있다. 특히 PB부문은 예비PB제도와 예비 인력풀을 운영하고 연수를 강화해 자기계발 시스템을 구축해오고 있다.

현재 통합된 신한금융지주회사의 뉴뱅크 전략에 발맞춰 고객을 세분화하고 그에 걸맞는 서비스를 확립시켜나가고 있다. 신한은 현재 5곳에 PB센터를 운영하고 있으며, 금융자산 5억원이상을 대상으로 하는 V라운드 3개와 1억원 이상을 대상으로 하는 VIP코너 278개를 별도 운영하고 있다. 올해도 지방을 포함해 지속적으로 PB센터를 늘려나갈 계획이다.



국민은행, 고객관계 강화로 브랜드 관리 주력
국민은행은 올해 ‘확대’보다는 ‘내실’을 다지는데 주력하고 ‘골드앤와이즈’라는 PB브랜드 관리에 충실할 계획이다.

현재 PB센터는 서울, 부산, 분당, 일산, 대전 등 16개를 운영하고 있으며 당초 20개까지 늘려나가겠다는 계획을 수정했다. 올해 대구센터 한 곳만을 개설하고 영업력 강화에 초점을 맞춘다는 것. 이를 위해 본점차원에서의 마케팅을 활발히 해나갈 예정이다. 특히 최근 실시했던 자선바자회와 같은 행사를 정례화해서 고객과의 관계를 강화해나갈 방침이다. PB고객, 국민은행 임직원, 주요 명사 등이 참여하는 ‘골드앤와이즈 자선모임’을 발족해 노블레스 오블리제 문화를 정착시킬 수 있는 각종 자선 활동을 지속적으로 펼쳐나가기로 했다. 국민은행이 자신하고 있는 부분은 PB전용고객서비스인 ‘원웰스(one-wealth)시스템’을 통한 차별화된 서비스이다. 해외유수의 금융시스템 기관과 제휴해 기존 영업시스템과는 별도로 지원되는 시스템이기 때문에 체계적인 영업지원이 가능하다는 것.

투신상품내에 PB전용상품 개발파트를 두어 PB상품의 경쟁력을 키워나가고 있으며 리스크 관리도 강화해나가고 있다.

또한 PB특성상 개인영업점보다 강화된 내부통제기준을 적용해 고객신뢰를 쌓아나가는데도 지속적인 노력을 기울일 계획이다. 이를 위해 일상적인 영업활동에서도 직업윤리와 법규준수를 의무화해서 성과평가에 반영하고 검사정보 시스템을 통해 상시감사체제를 강화해 나가기로 했다.



하나은행, CRM 강화 총력 기울일 터

하나은행은 올해 CRM 강화에 사활을 걸 계획이다.

PB영업의 대상고객군을 체계적으로 분류시켜 나가고 이를 기반으로 목표가 분명한 고객마케팅을 펼쳐나가겠다는 것. 영업을 체계화하고 축적된 경험을 가치있게 활용할 수 있는 역량을 높이는데 주력해나가기로 했다. 특히 고객관리를 통한 초부유층(HNWI)고객을 늘려나가는데 비중을 두고 있다. 그간 PB영업에서 우위를 지켜온 고객기반으로 연령, 지역, 선호도 등에 따라 정교하게 고객군을 분류하기 위한 시스템 개발에도 박차를 가하고 있다. 포트폴리오 인포메이션 매니지먼트 시스템(PIMS)을 오는 3월까지 구축할 예정이다. 이에 따라 상품과 서비스 모든 면에서 고객 개개인의 요구에 부합하는 차별화 된 대안제시 능력을 키워나갈 방침.

선진 PB서비스의 장점을 적극 받아들이기 위한 투자에도 주력할 계획이다. 글로벌한 투자부문과 해외연계서비스도 만들어 다양한 금융상품을 갖춰나가 기존 고객 관리도 충실히 해나간다.

하나은행은 라이프케어 서비스 또한 고객의 취향별로 적시에 제공하기 위해 협력회사의 네트워크도 활발히 구축, 다양하게 개발해나갈 예정이다.

1억원이상의 고객을 관리하는 하나VIP클럽, 5억원이상은 14개의 하나골드클럽, 10억원이상 2개의 웰스매니지먼트 센터가 각기 고객특성에 맞는 서비스를 제공해오고 있다.



우리은행, PB서비스 전영업점으로 확대

우리은행은 올해 방카슈랑스팀을 PB조직에 합류시키는 등 비이자 수익부문을 강화하는데 적극적으로 나설 계획이다. 이를위해 전영업점에 PB를 확대시켜나가는데 집중할 예정이다.

PB영업점은 지난해 70개에서 400개, PB전문센터는 5개에서 10개까지 확대시켜나간다. 이에 따른 PB인력을 양성하기 위해 행원급PB로 구성된 드림팀과 PB역량별 자격인증제도를 도입한다. 전문인력을 400명으로 확보하기위해 직무별 필수교육과 투자상품판매를 전담하는 임점 지도팀을 설치하기도 했다.

특히 투자상품 판매를 위한 마케팅 툴을 구축해 판매 프로세스를 확립시켜나가기로 했다. 1억이상의 고객을 대상으로 하는 PB전문센터외에 3000만원이상의 잠재고객도 체계적으로 관리한다는 것도 주안을 두는 부분.

고객상담서비스에서 가장 강화시키는 분야는 세무상담이다. 전문가 그룹의 상담기능을 강화하고 기업CEO전담 세무상담서비스를 배치했다. 또한 웰빙형 서비스와 고객 포인트제도 등 특화된 서비스를 다양화시켜 나가기로 했다.

영업기반을 강화하기위해 영업담당자별 전담고객을 관리할 수 있도록 하는 통합마케팅 시스템과 고객 상담을 지원하는 종합자산관리 시스템 등 전산시스템을 구축해나갈 예정이다.



외환은행, 분야별 전문PB 강화해나갈 계획

외환은행은 외화자산관리의 장점을 활용해 외환 부문을 특화한 PB영업을 더욱 강화해나갈 계획이다. 외환부문 노하우를 기반으로 고객이 외화 자산과 해외펀드에 효율적으로 투자할 수 있는 차별화된 상품을 개발하는데 집중한다는 것.

이와 연계해 국내은행으로서는 가장 많은 해외네트워크를 갖추고 있다는 점을 적극 활용해 글로벌 자산관리서비스도 지속적으로 제공해나가기로 했다. 최근 일본 동경에서 개최했던 투자설명회와 같이 앞으로 주기적으로 해외투자설명회를 통한 해외교포의 자산관리서비스를 확대할 예정이다. 또한 고객의 투자목적에 따라 자산을 맞춤 운용하는 ‘VIP투자관리신탁’과 같은 상품으로 고객만족도를 높이는데도 노력을 기울이고 있다.

인력은 PB아카데미를 운영해 각 업무분야별 전문PB와 함께 업종별 특화시장 전문PB를 양성해오고 있으며 전문PB를 지속적으로 늘려나갈 계획이다. 또한 인터넷을 통한 재무관리 와 금융정보을 제공하는 e-프라이빗뱅킹을 추진하고 있다.

웰스매니지먼트(WM)센터는 올해 12개까지 확대할 계획이다. 현재는 본점영업부, 압구정중앙, 선수촌아파트, 부산서면센터, 역삼동 스타타워 등 7곳을 운영하고 있다. 이와는 별개로 60여개의 전략점포 등에 PB를 배치해 VIP고객을 전담관리하고 있다.



조흥은행, 타깃마케팅으로 공격적 영업 펼칠 계획

조흥은행은 브랜드 위상을 높이고 공격적인 마케팅을 펼쳐나갈 계획이다. 타깃마케팅을 통한 특화서비스를 강화하고 신규고객을 늘리데 주력하겠다는 전략을 펼치고 있다.

고객을 타깃그룹별로 특화시켜나가고 잠재고객에 대한 브랜드 인지도를 높여 시장점유율을 높인다는 것. 특히 기존고객의 충성도를 높이고 관계를 강화하는데 주안을 둔다.

기존고객의 자산포트폴리오 재편 서비스를 통해 수수료 수입이 높은 투자상품의 판매비중을 높이고 수익성을 높일 계획이다. 또한 신규고객확보를 위해 상반기 압구정점을 추가로 개설하기로 했다.

조흥은행은 올해 조직개편으로 PB사업부가 독립부서로 전환됨에 따라 이같은 마케팅전략에 효율성을 증대시키고 PB서비스 기능을 더욱 공고히 해나간다는 방침이다.

또한 선진형 PB서비스를 실현하기 위해 ‘규모’를 늘리기보다 ‘질’을 높이는데 상품과 서비스를 개발해 나간다.

고객맞춤형 PB주력상품인 ‘테일러 신탁’ 등을 통해 차별되는 포트폴리오를 제공하고 고객의 상황에 맞는 서비스를 핵심으로 삼고 있다.

또한 해외뮤추얼펀드의 판매를 강화하고 고객맞춤형 수시상환 증권(ELS)과 특정금전신탁을 개발하고 있다.



한국씨티은행, 통합 작업에 박차가할 것

한국씨티은행은 구 씨티은행의 자산관리서비스와 한미은행 로얄클럽 서비스의 통합작업에 가속을 붙여나갈 계획이다.

글로벌 네트워크를 통한 선진형 자산관리서비스를 제공한다는 자부심을 갖고 있는 한국씨티은행은 한층 넓어진 국내 판매채널을 체계적으로 활용키위한 조직을 정비해나간다는 것.

씨티뱅크 웰스매니지먼트 프로세스(CWP), 포트폴리오 트레커 등을 통한 선진 자산관리기법은 고객신뢰도를 한층 높여나가고 있다. 또한 전세계적인 투자정보를 제공하고 예금상품에서 투자상품까지 혁신적인 금융상품을 갖춰나가는데도 노력을 기울이고 있다.

씨티골드 회원에게 CE라는 전담직원이 1:1 투자상담을 해줌으로써 안전하면서도 최대한 자산가치를 증식시켜줄 수 있다는 것을 효율적으로 인지시켜 나간다는 것도 중요한 부분이다.

현재 씨티골드는 132개 운영중이며 248명의 CE가 활동하고 있다. 지속적으로 1억원이상의 고객에게 각종 수수료를 면제해주고 엄선된 제휴사 서비스 등의 혜택도 제공해오고 있다.

한편 씨티PB 또한 세일즈, 마케팅을 강화해 새로운 조직을 구성했으며 개인고객에게도 기업금융에 필적한 금융기법을 적용해 종합재무관리를 제공할 계획이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com