펀드시장 내년도 전략은 이렇게 ( 下 )

“유행만 쫓는 은행마케팅 개선해야” 지적도

은행에서의 펀드판매가 빠른 속도로 치고 올라 왔다. 2002년초만 해도 10% 가량에 불과하던 은행의 펀드판매고가 올 연말 30%까지 올라설 분위기다.

이에 운용사들의 은행망 선점경쟁은 갈수록 치열해지고 있다. 또 은행을 계열사로 갖는 운용사의 강세도 낮아질 수 있다는 관측이 나오고 있다.
반면 은행의 최근 펀드판매는 일시적이며 향후 증권사로 다시 넘어올 수밖에 없다는 주장도 일각에서 제기됐다.



◆ 은행망 경쟁 치열해질 듯 = 자산운용협회에 따르면 지난 10월말 은행의 펀드판매 비율이 처음으로 25%를 넘어 26.01%를 기록했다. 집계를 내기 시작한 2000년말 7%에 비해 4년새 꾸준한 성장세를 보이며 증가하고 있다.<표 참조>

업계 전문가들은 “펀드 판매가 기관투자자 중심의 증권사에서 개인투자자 중심의 은행으로 급격한 이동을 보일 것”이라며 “연내 30%까지 육박할 가능성도 크다”고 전망했다.

이 같은 은행에서의 펀드판매 강화 추세는 올 들어 행해진 두 번의 금리인하 조치에 따라 은행 상품 경쟁력이 약화되고, 이에 은행 또한 투신상품으로 눈을 돌리고 있기 때문이다.
템플턴투신운용 오세현 상무는 “외국계의 펀드판매는 90% 이상 은행망을 통해 팔리고 있다”며 “저금리 추세에 따라 은행으로서도 경쟁력을 높이기 위해선 펀드 등 수익증권 판매에 열을 올릴 수밖에 없는 상황”이라고 설명했다.

이에 운용사들은 내년도 은행망을 얼마나 확보하고 연계활동을 잘 하느냐에 따라 펀드판매 실적이 좌우될 것으로 판단, 자사의 브랜드 이미지를 투자자들과 은행들에 알리는 데 주력할 방침이다.



◆ 운용사, 계열은행 덕 ‘글쎄’ = 더욱이 과거 계열 운용사의 펀드만을 주로 팔던 은행이 입장을 선회했다. 높은 수익률 등 경쟁력 있는 운용사의 펀드판매를 늘리고 있는 것이다.
운용사 한 관계자는 “운용사별 수익률 차가 10% 이상 나기 때문에 은행으로서도 좋은 운용사를 선택해야만 할 것”이라고 말했다.

대형은행 투신상품팀 관계자는 “과거 계열사 것만 100% 파는 상황에서 이젠 오픈 아키텍처(Open architecture) 방식으로 수익률, 운용규모, 과거 실적, 운용 프로세스 등 펀드선정 기준에 맞춰 운용사의 펀드를 선정한다”며 “이에 따라 현재 계열사 판매고가 70% 가량으로 감소했다”고 전했다. 더욱이 계열사 판매고 70%도 MMF의 비중이 대부분인 만큼 이를 빼면 큰 폭으로 줄어든 것이라고 덧붙였다.

하나은행의 경우 운용사와 상품기획을 함께 하면서 수익증권 판매에 박차를 가하고 있다.

하나은행 관계자는 “과거 운용사가 가져오면 고르는 형태에서 운용사와 함께 상품기획까지 하는 등 펀드판매에 드라이브를 걸고 있다”며 “정기예금 등에서 투신상품쪽으로 전환할 수 있도록 최대한 노력하는 중”이라고 말했다.

은행이 이 같이 펀드판매에 주력하는 또 다른 이유는 운용사의 은행 선호현상이다. 운용사로서 수시로 대규모 자금을 넣다 뺐다 하는 기관보다는 적은 액수지만 꾸준하게 유입되는 개인고객을 높이 평가하기 때문이다. 은행은 기관보단 대부분 개인고객이기 때문에 은행을 활용할 경우 장기적으로 안정된 자금을 유입할 수 있는 장점이 있다.



◆ 은행, 펀드판매 방식 개선해야 = 은행망의 중요도가 높아지지만 다른 한편에선 은행의 판매사로서의 역할 제고가 시급하다는 지적을 했다.

외국 운용사 관계자는 “펀드관련 설명 부족 등 은행이 판매사로서의 역할을 제대로 못하고 있다”며 “예컨대 상담창구에서 적립식에 대한 설명시 ‘사실상 원금이 안 깨진다고 한다’던데 이는 사실과 다르다”고 강조했다.

적립식은 시간 분산으로 변동성을 줄일 뿐 정기적금과는 다른데 대부분의 고객들로 하여금 적금에다 플러스 알파 금리를 맹신하게 만들기 때문이다.

특히 은행같은 판매사의 역할은 좋은 펀드를 선택해 고객 성향에 맞춰 자산배분을 잘 하는 것인데 트렌드만 쫓는 경향이 있다는 지적도 있다.

운용사 상품개발 전문가는 “예컨대 올초 해외투자펀드를 6천억원 가량 팔았다고 자랑하는데 이는 큰 문제”라며 “펀드는 골고루 팔려야 정상이지 유행따라 한쪽으로 쏠리면 그만큼 위험이 따른다는 것을 알아야 한다”고 꼬집었다.

이 같은 한계로 인해 은행의 펀드판매 등 수익증권 판매전술은 언젠가 한계에 직면할 것이라고 일각에선 경고하기도 했다.

업계 적립식 한 전문가는 “은행의 펀드판매 고객은 예금에서 옮겨간 고객으로 현재처럼 ‘몰빵식’으로 펀드에 투자할 경우 향후 큰 리스크를 지게 될 것”이라며 “특히 가끔 터지는 큰 사건 한방으로 은행의 신뢰도가 큰 타격을 받을 우려가 있는 만큼 은행은 판매에 대한 절차 및 교육에 더욱 치중해야 한다”고 조언했다.



홍승훈 기자 hoony@fntimes.com