프라이빗뱅킹 이렇게 이끈다 (6) 외환은행 박용진 PB영업본부 본부장

“글로벌 네트워크 영업망을 차별화시켜 성공적인 PB사업모델을 만들어내겠습니다. 외환은행만이 가져갈 수 있는 다양한 서비스를 개발해 고객확보 채널도 유리한 고지에 설 수 있을 것입니다.”

박용진 외환은행 PB영업본부 본부장은 외환은행이 글로벌 네트워크 영업망이 비교우위에 있고 이를 통해 PB사업에서 다양한 시너지를 기대할 수 있을 것이라는 자신감을 강하게 내비쳤다.

‘차별화된 전략’이 너무 쉽게 언급되는 PB시장에서 특성을 살린 영업전략을 첫마디에 언급했다. 외환은행 PB는 해외에 거주하는 교민에게 국내은행으로서는 발빠르게 PB서비스를 펼쳐나갈 계획이다. 박용진 본부장은 “해외에서도 한국의 금융상품으로 자산을 운용하는 PB서비스를 제공할 계획”이며 “해외송금, 외화예금 등 다양한 서비스를 통해 외환업무에서 자산관리까지 원스톱 뱅킹을 이용할 수 있도록 할 것”이라고 설명했다.
외환은행의 프라이빗뱅킹(PB)은 오는 25일 일본에서 재일교포를 대상으로 ‘한국의 금융상품 및 투자환경설명회’를 개최해 이같은 계획을 실행하고 있다. 곧 캐나다에서도 외환은행의 벤쿠버에 있는 5개 거점점포를 통해 교민들을 대상으로 PB서비스를 펼칠 계획이다.

국내 PB시장은 최근 양적인 경쟁이 치열하다. 그는 “현재 PB시장은 시장의 성숙도를 높이는데 더 주력해야할 단계”라면서 “급속한 양적 팽창보다는 진정한 성공모델이 출현해 전체 PB서비스의 질을 높이는 것이 더욱 중요하다”고 언급했다.

이같은 상황에서 외환은행의 PB전략은 고객에게 어필할 수 있는 전술을 찾아내 하나의 전략으로 구축할 수 있는 이른바 ‘바텀업(Bottm up)’방식을 채택하는 것이 유리하다는게 그의 생각이다.

이를위해 그는 인력을 전문화하고 인프라를 구축하는 것을 우선과제로 삼고 있다.

외환은행의 PB영업채널은 거점지역 점포 등에 PB를 배치해 VIP고객을 전담하는 PB영업점과 PB영업만을 전담하는 WM(Wealth Management) 센터가 있다. 현재 WM센터는 지난 10월 개설한 스타타워 지점과 함께 본점영업부, 압구정중앙, 부산서면센터 등 5개가 운영중이며 내년에는 12~13개까지 확대할 계획이다. 이 외에도 PB 영업점은 현재 60여개에서 내년에는 70개까지 늘릴 것이라고 밝혔다.
예비PB를 포함한 PB들은 월별 재테크세미나, 분기별 워크샵, 필요시 실시되는 스팟연수, 각종 문화교양과정 등 주기적이고 지속적인 교육프로그램에 참여하고 있다. 전문 PB가 되기 위한 기본자격취득과정을 거쳐 각 분야별 전문PB 양성을 위한 전문 컨설팅과정과 전문자격취득과정를 거쳐야 비로소 PB전문가가 된다. 이들에게는 선진국의 PB시스템을 체험할 수 있는 해외연수과정도 교육받게 할 계획이다. 이들 PB는 현재 115명이며 내년에는 170~180명까지 늘려나갈 계획이다.

그는 PB영업이 리테일영업의 중요한 부분을 차지하고 있다고 여기면서 향후 독자적인 수익성을 내는 사업모델로서 발전해야한다는 생각이다. 리테일 영업의 궁극적인 목표는 PB서비스라는 방향성을 갖고 다져나가야 한다는 것. 그러나 PB고객만을 위한 상품개발도 게을리하지 않는다. 외화예금을 통합관리해주거나 해외송금, 맞춤형 환율통지서비스 등 외화종합자산관리서비스가 패키지로 제공되는 PB서비스도 제공하고 있다.

박용진 본부장은 “국내 PB시장은 가까운 시간안에 외국계 기관과의 경쟁도 치열해질 것으로 예상되고 특히 초부유층(Ultra-HNWI)고객을 대상으로 하는 PB시장은 외국계와 정면 충돌을 피할 수 없을 것”이라면서 “철저한 고객분석을 통해 고객군을 세분화함으로써 그에 맞는 서비스를 발전시켜 나갈 수 있도록 해야한다”고 말했다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com