삼성증권 Fn Honors 청담점 이재경 웰스매니저-우먼 플라자 (70)

이재경 삼성증권 웰스매니저는 지난 달 삼성증권 Fn Honors 청담점으로 발령을 받기 전 일년 반동안 ‘외도’아닌 ‘외도’의 시간을 가졌다.

’95년부터 씨티은행에서 VIP영업을 해왔던 그는 2003년 3월 삼성증권으로 옮기면서 PB영업이 아닌 직원교육부문에서 영업스킬에 관련된 교육프로그램을 진행해왔었기 때문이다.

삼성증권의 인력양성 프로그램 중 영업스킬과정은 교육생이 직접 토론에 참여하고 실제 일어날 수 있는 사례를 적극적으로 연구하는 방식으로 실시돼 활용도가 높다고 평가된다. 특히 은행과는 다르게 증권직원들은 빠른 교육성과와 현실적인 내용을 원했기 때문에 다양한 연구가 필요했다.
“영업사원이 영업을 잘하기 위해서는 많은 경험을 쌓는 것이 중요합니다. 때문에 서로 자신의 경험과 정보를 공유할 수 있도록 교육프로그램을 진행해 호응도가 좋았던 것 같습니다.”

이를 바탕으로 그는 고객과의 상담과정에서 발생할 수 있는 다양한 실제 케이스를 정리한 사내 교육교재인 ‘퍼펙트 파이낸셜 어드바이저로 가는 상담화법집’을 펴내기도 했다. 주가가 폭락했거나 채권가격이 급격히 상승했다거나 하는 등 발생할 수 있는 여러 상황에서 영업직원이 당황하지 않고 고객상담에 대응할 수 있도록 실제 상담스킬을 다룬 내용이다.

영업인으로서는 공백일 수 있는 시간이었지만 그에겐 오히려 많은 것을 터득할 수 있었던 기회였다. 회사분위기에 맞는 마케팅 기법을 정리하고 고객관리에 대해 체계적으로 연구·분석할 수 있는 시간을 얻었기 때문이다.

이를 바탕으로 이재경 웰스매니저는 영업에 뛰어들어서는 지역에 기반을 두고 신규고객을 만들어나갈 계획이다. 청담동에 위치한 주거지뿐만 아니라 고급 부띠끄 등을 조사해 올해안에 시장조사와 지역현황분석을 마치고 내년부터는 본격적인 고객유치에 나설 예정이다. 지역특성상 고객의 경제여건이 이미 안정돼 있기 때문에 어려움이 많을 것으로 예상되지만 그는 부근 경쟁 PB센터의 장점을 분석하고 이를 벤치마킹해 극복하려한다.

이재경 WM가 영업과정에서 가장 먼저 언급하는 것은 삼성증권이란 네임밸류를 강조하고 PB센터로서 안정된 기반을 가진 Fn Honors 청담점의 특성을 잠재고객에게 적극 알리는 것이다. “삼성증권은 리서치센터와 투자전략 수립에 강점을 갖고 있기 때문에 이를 홍보하는데 주력하고 Fn Honors만이 쌓아온 노하우와 그간 성과를 강조할 계획입니다.”
그 다음에는 ‘이재경’이라는 웰스매니저를 고객에게 어필하고 상품전략을 수립해 고객을 설득하는 것이다. 그에게는 여성으로서는 드물게 영업부문에서 나름대로의 자리를 지켜나갈 수 있었던 비결이 있다.

“일등이 되겠다는 생각을 갖기 이전에 고객에게 최선이 무엇인지를 먼저 생각하는 것입니다. 성과에 무리하게 집착하다보면 어쩔 수 없이 위험도가 높아지게 됩니다.” 무엇보다 이를 경계하고 고객에게 여러 가지 대안을 제시할 수 있도록 포트폴리오 구성시 최대한 분산투자를 유도해 장기투자로 이어질 수 있도록 할 계획이라고 자신감을 내비쳤다.

여성 영업맨으로서 그는 고객과 늘 적절한 거리를 유지한다는 원칙을 세우고 있다. “고객에게 충분한 예의와 격식을 갖추고 금융인으로서의 믿음을 심어준다면 장기간 밀접하게 관계를 유지할 수 있습니다.” 8년간 꾸준하게 고객과의 관계를 유지하면서 느꼈던 조심스런 충고도 잊지 않았다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com