프라이빗뱅킹 이렇게 이끈다 (2) 신한은행 한민기 부행장

한민기 신한은행 부행장은 앞으로 국내 PB시장에서 두각을 나타낼 수 있는 가장 중요한 요소는 국내환경에 가장 적합한 서비스를 제공할 수 있는 저력을 갖춰야한다고 말했다. 그간 꾸준히 다져온 리테일 영업을 기반으로 체계적인 고객세분화를 이뤄온 신한PB가 이 점에서 유리한 고지에 있다고 밝혔다.

신한은행은 MRB영업체제를 통해 빠른 창구, OK상담창구, VIP창구 등으로 영업채널을 구분해 그에 맞는 세분화영업을 일찍부터 추진해오고 있다. 한민기 부행장은 “이는 외국계 은행의 경우 리테일 기반없이 바로 PB영업을 개시하고 있는데 비해 그만큼 축적된 고객관리 노하우를 기반으로 하고 있다는 점에서 더욱 강점으로 작용할 것이다”라고 자신했다.

또 그는 “향후 고객관리는 기존 고객정보를 바탕으로 직업, 수입, 자택종류, 가족형태 등으로 분류함으로써 기존 거래규모나 수익기여도를 기준으로 해오던 방식에서 보다 선진화된 기법으로 관리할 계획”이라고 밝혔다.
PB영업은 고객과의 신뢰도가 무엇보다도 중요한 기반이기 때문에 고객관리를 직접 담당하는 PB의 윤리성과 로열티(충성도)가 각별히 중시된다.

이에 대해 그는 “신한PB는 화려한 간판을 자랑하는 외부 영업맨들을 스카우트하기 보다는 우수한 근무성적과 높은 윤리성을 지닌 직원들을 내부에서 발탁해 그 진용을 갖춤으로써 고객과 조직에 대한 로열티가 강하다고 자부한다”면서 “한번 맺어진 고객과 전담 PB와의 신뢰관계가 지속적으로 발전할 수 있도록 3~5년 이상 장기적으로 직원을 배치하기 때문에 상품을 팔 때와 만기 때 직원이 다른 경우가 없도록 하고 있다”고 말했다.

신한PB는 고객이 원하는 상품을 폭넓게 고를 수 있도록 하는 전략을 내세우고 있다. 다양한 펀드, 방카슈랑스, 파생상품 연계형, 지수연동형등 수익구조별, 기간별, 적립방법 등으로 나열하고, 또 한축으로는 고객의 니즈별 투자 방법 등으로 다양한 매트릭스 구조 속에서 고객의 니즈에 맞으면서도 쉽게 상품을 선택하기위해 완비한다는 것.

그는 특히 “신한금융지주사의 상품 판매의 주요 채널로서 역할을 해야 하는 은행으로서는 백화점처럼 고객의 구미에 맞는 다양한 상품을 제시하고, 업그레이드 된 고객관리 기법으로 고객에게 적합한 상품을 골라주는 역할이 주요할 것”이라고 내다봤다.

이와 관련 현재 PB사업부내 포트폴리오 매니지먼트 팀에서 해외펀드의 상품 라인업을 구축 하고 있으며 중으로 지역별, 통화별, 운용대상별 펀드의 라인업을 갖춰 해외 펀드 상품군을 1차적으로 다양하게 갖추도록 할 계획이라고 전했다. 이밖에 투자상품 뿐 아니라, 고객의 안정적 자산 운용에 대한 니즈를 반영하는 원금 추구형 상품이나, 절세측면에서 유리한 상품 등도 다양하게 구비할 예정이다.
신한PB는 거액자산을 보유하고 있는 고객을 신규로 창출하기 위해 고객에게 새로운 고객을 소개받는 MGM(Member Get Member) 마케팅을 활성화하기 위해 보상프로그램을 도입했으며 현재 신한은행 임직원을 대상으로 PB고객을 추천하도록 하는 ‘임직원 추천 프로그램’을 시행하고 있다.

그는 향후에는 이를 신한금융지주사 전체 조직망을 통해서 직원이 고객을 추천하는 제도로 확대 시행할 계획이라고 밝혔다.

최근 국내 PB부문은 높은 비용을 치르면서 고급 생활 서비스 위주의 영업을 추진하고 이를 경쟁적으로 특화하는 은행PB들도 많다.

그는 이에 대해 “신한PB의 경우 생활 서비스보다는 금융서비스, 자산관리서비스, 전문가 자문서비스, 유언, 상속, 부동산관리 등 비금융서비스 등에 특화함으로써 다른 은행과는 차별화된 전략을 구사하고 있다”면서 “이는 은행PB를 이용하는 고객은 상품, 수익률, 안정적 종합적 자산운용의 욕구가 강하다고 판단하고 있기 때문이며 이를 위해 신한PB는 고비용을 부담하는 고급 생활 서비스보다 거액자산가의 틈새 니즈를 개발해 비금융 서비스상품을 마련하는 방법으로 세부 특화 전략을 세우고 있다”고 설명했다.
씨티의 한미은행 인수에 따라 각 은행들은 최근 PB영업을 확대하고 있어 국내PB시장은 경쟁이 심화될 전망이다. 이에 한민기 부행장은 앞으로 “선진화된 이미지의 신한 PB의 브랜드를 굳히고 타행과의 차별화를 위해 PB관련 틈새시장의 적극적인 발굴로 신규 고객을 창출할 것”이라고 말하고 “PB사업부문이 은행의 주요한 수익 창출의 채널로 자리잡을 수 있도록 키워나갈 계획”이라고 포부를 밝혔다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com