SAS 필 윈터스 인터내셔널 마케팅 부사장

“경쟁적인 시장 환경에서 고객 이탈을 방지하고 추가 판매를 확대하기 위해 마케팅 활동에 CI(Cust omer Intelligence)를 적용해야 합니다.”

최근 국내 소매금융사와 손해보험사의 마케팅 총괄책임자를 만나기 위해 방한한 SAS 필 윈터스 인터내셔널 마케팅 부사장은 지난 4일 경쟁이 치열한 시장 환경에서 마케팅 전략을 수립하고 이행하는데 있어 CI의 필요성이 높다고 말했다.

CI는 고객관리를 인텔리전스 관점에서 접근한 것이다. 여기서 말하는 인텔리전스는 기업들이 변화하는 비즈니스 환경에 적응하기 위해 전략을 만들고 이를 추진하기 위해 전술을 세우는 과정에서 우선 순위를 정하고 구현해 나가는 일종의 프로세스다.
이는 분명 CRM 과는 다르다고 윈터스 부사장은 말한다.

SAS는 CI 프로세스를 위해 플랫폼을 제공한다.

“소매 금융시장이 포화상태에 이르고 있는 한국에서의 시장 전망은 매우 밝다고 봅니다.”

윈터스 부사장은 “과거처럼 고객을 쉽게 얻을 수 있는 환경은 지나갔다”며 “새로운 고객을 얻기 위해 치열한 경쟁을 필요로 한다”고 말한다.

CI 도입은 이미 미국에서 모건스탠리 등 여러 금융기관에서 도입한 바가 있다.
모건스탠리의 경우 CI를 도입해 당시 6개월에 걸쳐 아이디어가 실행되는 기간을 최대 3주만에 실행시킬 수 있도록 단축 시켰다. 이를 통해 TCO 전체를 절감할 수 있게 됐다.

실제 모건스탠리는 전년 동기 대비 40%의 고객 계좌수 증가 효과를 봤다고 제시했다.

“솔직히 너무 많은 솔루션이 등장해 사용자를 혼란스럽게 만들고 있는 것은 사실입니다. 그러나 기업이 어떤 부분에 주력할지, 효과를 어디에서 볼 것인지를 파악한 후 적절한 솔루션을 도입해야 합니다.”


신혜권 기자 hkshin@fntimes.com