[PB센터 탐방] 국민은행 골드앤와이즈 압구정지점

국민은행 골드앤와이즈 압구정PB센터는 지역에 기반을 둔 영업으로 성과를 거두고 있다. 압구정PB센터는 국민은행 PB센터 1호점으로 2002년 11월에 개설됐다. 이 센터는 현재 수신고 3000억원 수준으로 올 상반기부터 흑자를 기록하고 있다. 개설당시 이관받은 자산은 300억원 가량으로 신규고객 창출에 대한 부담이 컸던게 사실.

압구정센터의 타깃고객은 센터주변의 아파트와 청담동 고급빌라에 거주하는 자산가들이다. 이들 고객을 목표로 꾸준히 투자상담회를 개최하면서 고객관리를 통해 소개를 유도하는 마케팅을 펼쳐왔다.

처음 입점당시 이 지역에는 이미 외국계와 국내은행 등 유수의 PB센터가 자리잡고 있었다.
골드앤와이즈라는 브랜드의 인지도가 낮아 보석판매점으로 오인하고 찾아오는 고객도 있을 정도였다. 특히 부유층 고객은 거래은행을 잘 바꾸지 않기 때문에 후발주자로서 어려움이 많았다. 신규고객을 창출하기 위한 기반은 지역주민의 주소정도가 전부였다. 임의로 DM을 발송하고 부동산, 상속, 증여에 관한 투자세미나를 정기적으로 개최해 한 고객씩 끈기를 갖고 늘려나갔다. 고객들은 처음엔 1억원 정도씩 시험적으로 자산을 맡겨보다가 만족을 느끼면 점차 자산관리 상담을 해왔다. 이렇게 거래를 하게 된 고객들은 자신의 주변사람들을 소개해주기도 한다. 이를 적극적으로 활용, 포인트제도를 실시해 소개마케팅이 활발히 이뤄지도록 했다.

이를 위해 무엇보다 관리고객에게 최대만족을 이끌어내는 것이 중요하다는 것을 간과하지 않는다.

고객에 대한 영업성과의 차이는 결국 PB 각개인의 끈기와 집념에서 평가가 난다. 때문에 PB의 자질과 각자의 노력이 무엇보다 중요하다.

김성학 센터장은 PB가 갖춰야할 태도에 대해 “사고의 유연성을 갖는 것이 중요하다”고 말한다. 천차만별인 고객의 기호를 모두 긍정적으로 받아들일 줄 알아야 한다는 것. 또 그는 “철저한 프로정신을 갖추고 예기치 못하게 일어나는 어려움에 휩쓸리지 말아야한다”면서 “특히 신규고객발굴을 위한 과정에서 결과에 너무 낙담하거나 좌절할 필요는 없다. 부유층을 대상으로 하는 신규고객창출이 특히 어렵다는 것을 자연스럽게 받아들이는 것이 중요하다”고 말한다. 안좋은 결과를 냉정히 받아들이고 빨리 자신을 추스릴 줄 아는 끈기와 프로정신을 갖춰야 한다는 것이다.

이 센터의 조직은 PB 4명과 PB어시스턴트(PBA) 3명, 텔러 1명, 전문가그룹은 PB사업본부에서 상담예약시 지원받는다. 이들 전문가그룹은 부동산1명과 세무3명으로 구성됐다.
김센터장은 PB들에게 늘 “자기몫을 다하라”고 강조하고 있다. PB사업이 조직원 한사람 한사람의 역할이 중요한 사업인 만큼 각자 자신의 역할에 충실하면 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있을 것이라는 생각에서다. 이를 위해 그는 PB한명씩 목표를 정해 철저히 관리하고 있다. 행내에서 센터에 기대하는 전체 목표액을 각 PB들에게 나누어 한사람씩 목표를 설정하고 이를 성취하지 못하는 PB가 발생하면 인터뷰를 통해 함께 문제해결을 위한 대안을 찾는다.

그는 “상품판매에 치중하는 영업방식은 단기적인 수익성과를 이룰 수 있을지 모르지만 장기적으로 끈끈한 고객과의 관계가 형성될 수 없다”면서 “단기 성과에 급급해하기보다 고객의 입장에서 설계가 이루어지는 프라이빗뱅킹의 원칙에 입각한 운영을 하기 위해 노력한다”고 덧붙였다.

수익을 위한 상품판매에 치중하다보면 PB한명당 관리고객이 지나치게 늘어날 수 있다. 이또한 경계하는 부분이다. 때문에 관리고객을 최대 150명 수준을 넘지 않게 할 방침이다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com