외국계 생보시리즈 (2) 판매상품

일부 영업조직들 판매상품 부재에 ‘볼멘소리 높아’



국내 보험시장이 개방되며 밀려들기 시작한 외국 생명보험사들은 시장점유율을 확대하면서 경쟁력을 발휘하고 있다. 국내 진출 외국계 생보사는 처음에는 합작이나 지점 형태로 진출하다가 국내사를 인수해 국내시장을 공략, 큰 성공을 거두고 있다.
외국계 생보사가 급속히 성공한 이유는 백화점식 다양한 상품 판매가 아닌 특화된 상품 종신보험만을 상품전략으로 내 세웠기 때문으로 풀이된다.

몇 몇 외국계 생보업계는 재무설계사를 통한 종신보험 판매만을 끝까지 고집해 왔고 판매창구나 상품을 다양화할 경우 집중력이 떨어질 우려가 있기 때문에 영업전략의 방향 전환을 고민할 이유가 없다는 입장이다.

게다가 전문설계사의 높은 생산성이 종신보험부문의 영원한 강자로 남게 할 것이라는 믿음도 강하다.

국내 보험업계의 환경 변화가 더욱 빨라져도 지금의 특화된 상품전략을 고수하면 소비자들에게 더욱 강하게 각인시킬 수 있기 때문에 다양성을 선택한 다른 대형 보험회사들보다 국내 점유율을 높일수 있다는 것이다.

하지만 한가지 상품만 파는 것에 대한 문제점도 제기 되고 있다.
요즘들어 단일 상품 판매에 한계를 느낀 모집인들의 이탈과 경기침체와 종신보험시장의 포화에 따른 판매실적의 감소도 나타나고 있다.

이에 대해 업계에서는 보험환경이 바뀌면서 종신보험밖에 모르는 변화없는 경영전략으로는 어렵지 않겠느냐는 비관적인 전망이 나오는가 하면 방카슈랑스ㆍ텔레마케팅 등 새로운 영업 채널을 너무 무시하고 있다는 지적도 있다.

이런 문제를 극복하고자 최근 국내 생보업계는 2~3년 동안 시장을 평정하다시피 했던 종신보험의 뒤를 이를 대체상품을 잇따라 내놓고 방카슈랑스ㆍ텔레마케팅 등 새로운 판매 채널 개발에도 주력하고 있다.

알리안츠생명이 종신보험은 물론 텔레마케팅 영업에도 정성을 쏟고 있고 메트라이프생명은 변액유니버설보험을 판매하고 있다. ING생명은 종신ㆍ연금보험을 두 축으로 하면서 방카슈랑스 시장의 선점을 노리는 등 발빠르게 변신하고 있다.

지금까지 외국계 생보사가 큰 성장을 했지만 현재 상품방식만 고집한다면 앞으로 생보업계에서 높은 시장점유율을 차지 하기는 어려울것으로 전망된다.

치열한 생보시장에서 살아 남으려면 몇개의 상품만을 고집하기보다 판매상품을 늘리는 등 또 다른 자구책이 필요할 것으로 보인다.

     <외국계 생보사 주력 판매상품>



이길주 기자 indi@fntimes.com