외환銀 핵심고객 늘리기 ‘특명’

외환은행이 연말까지 영업활성화를 위한 대대적인 운동을 펼친다. 이에 대한 구체적인 방안으로 주요 핵심고객을 연말까지 1만2000명 이상 늘리며 수신을 3조원 이상 확대한다는 목표를 세웠다.

이와 함께 외환은행은 주요고객 유지율, 신규고객 유치율, 주요고객 수신증가율을 성과평가에 대폭 반영해 영업점의 적극적인 참여를 유도한다는 방침이다.

20일 금융계에 따르면 외환은행이 올해 유망고객, 주요고객, VIP고객 등 이른바 전략집중 고객층의 거래심화 및 이탈방지를 영업의 핵심으로 선정했다.
외환은행은 이를 위해 직원의 영업 기법 향상에 전행적인 지원을 할 계획이다. 모든 지점의 개인고객팀장을 대상으로 텔레마케팅 기법 연수를 실시하고 외부 전문강사를 초빙하는 집합 및 순회 교육도 예정돼 있다.

본점 차원의 마케팅 지원도 강화된다. 이탈예상고객, 잠재력이 큰 유망고객, 그리고 주요고객에서 유망고객으로 탈락한 고객 등 고객의 변화를 실시간으로 반영한 고객 분석 리스트를 제공할 계획이다.

이와 함께 CRM에 대한 교육도 지속적으로 추진한다. 사이버 연수는 물론 영업본부 및 영업점 요청에 의한 임점연수도 실시한다.

외환은행은 이러한 과정을 통해 연말까지 고객수를 연간 1만2000명 이상 늘릴 수 있을 것으로 전망했다. 그리고 거래 심화 유도를 통해 3조원 이상의 수신 증가를 기대할 수 있다는 설명이다.

한편 외환은행은 2003년 상하반기 영업점 성과 평가에 주요고객 증대를 최대한 반영해 직원들을 독려키로 했다. 전체 평가에서 고객 증대와 CRM마케팅 항목이 차지하는 비중을 절반 이상으로 늘려 자연스럽게 지점의 영업활성화를 도모한다는 것이다.
외환은행 관계자는 “전략집중 고객층을 대상으로 한 거래심화 및 이탈방지로 평생고객화를 도모하겠다”며 “특히 주요고객에 대한 릴레이션쉽 강화와 긴밀한 고객관리를 통해 주변인물을 신규 주요고객으로 유치하는 데도 적극적으로 나설 방침”이라고 밝혔다.



박준식 기자 impark@fntimes.com