증권사 수익증권 판매 내실없다

“기관위주 영업방식 탈피, 인프라 마련해야”



수익증권 최대 판매사인 증권사들이 판매에 따른 내실은 없는 것으로 나타났다. 수익증권 판매 잔고를 보면 대략 기관 대 고객 비중이 7대3정도인 것으로 나타나 기관에 의존하는 비중이 절대적으로 높기 때문이다. 상대적으로 안정적인 개인 자금의 비중이 적어 수익성이 떨어지는 문제점이 속속 드러나고 있다.
한편 외형에만 치중하는 영업방식을 근본적으로 개선하지 않는 한 증권사들의 수익성 다변화는 요원하다는 지적이다.

문제는 증권사들도 이러한 문제점을 파악하고는 있지만 현실적인 이유로 대안 마련이 힘들다는 점이다. 기관보다 개인을 대상으로 한 리테일 영업이 중요하다는 부분은 인식하고 있지만 지속적인 마케팅이 필요하고 자금을 유치하기가 기관영업에 비해 훨씬 어렵기 때문이다.

대우증권 금융상품팀 관계자는 “리테일 마케팅은 향후 증권사 생존을 좌우할 정도로 중요성이 부각되고 있다”며 “증권사들도 리테일 분야의 인력 확보와 인프라 구축이 선결과제이지만 수익 확보의 불투명성으로 인해 투자를 결정하지 못하는 딜레마에 빠져 있다”고 말했다.

삼성증권 관계자도 “우리 회사의 수익증권 판매 잔고가 20조원이 넘었다고 해도 이에 대한 자산관리를 해줄 인력은 태부족인 상황”이라며 “보통 영업인력들이 담당하고 있는 고객들의 계좌만 해도 670계좌로 이를 한 사람이 담당하고 있는 꼴”이라고 말했다. 이에 따라 영업인력들은 개인보다는 손쉬운 기관영업에 치중할 수밖에 없다는 지적이다. 보통 증권사 영업직원 한명당 BEP를 맞추기 위해서는 약 200억원의 판매고를 유지해야 가능하지만 개인을 대상으로 목표를 맞추기는 현실적으로 불가능해 기관영업에 치중할 수밖에 없는 근본적인 이유다.

또한 증권사 영업구조도 개인 마케팅을 하기가 어려운 구조라는 점도 문제다. 보통 영업점에 수익증권 판매를 담당하는 인력이 1~2명에 불과한 상황에서 정상적인 마케팅을 펼치기란 매우 힘들다는 지적이다. 증권사 관계자는 이에 대해 “개인 자금을 유치해야 한다는 절박성은 모두가 느끼고는 있지만 자본 투하 대비 수익성에 대한 확신이 불투명하고 기존 약정 위주의 손쉬운 영업을 포기하기가 간단치는 않다”고 설명했다. 증권사들도 아직은 뚜렷하게 개인 위주의 마케팅을 수행할 인프라 구축에 대한 정책적 방향이 서 있지는 않은 상황이다. 과연 기대한만큼의 수익을 확보할 수 있느냐가 여전히 안개속이기 때문이다.
전문가들은 기존 증권사 영업방식을 개인 법인을 분리해 인센티브를 차별화하는 등의 동기 유발은 물론 장기투자로 유도할 수 있는 인프라 구축이 선행돼야 한다고 입을 모으고 있다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com