위기의 벤처캐피털 돌파구를 찾아라 / ① 벤처펀드 자금조달

새천년을 맞이하여 금융 사회 마케팅 부문에서 우리는 이전에 보지 못했던 몇가지 중요한 환경변화를 겪고 있다. 은행, 증권뿐만 아니라 보험분야에서도 이러한 변화는 점차 가시화되고 있다.

보험업계의 전문가들은 이미 인터넷을 중심으로 새로운 판매채널이 등장하여 멀지않아 우리 보험산업도 급격한 변혁의 소용돌이에 들어갈 것이라는 전망을 내놓고 있다. 동부화재 장기업무팀의 김영만 팀장(사진)은 이러한 변화에 적극 대비할 만반의 준비를 갖추고 있다고 밝혔다.

손보업계는 오래전부터 단계적으로 가격자유화를 시행해 왔고, 새로운 천년을 맞이해 계약자배당제도 도입, 아웃바운드 형태의 TM영업 허용 등 급격히 변화하는 환경에 적극적으로 대응해 왔으나 장기손해보험 시장을 둘러싼 환경변화도 만만찮을 것으로 보고 있다.
사회환경 측면에서는 소비자의 기대수준이 향상됨에 따라 공급자 중심에서 수요자 중심으로 전환될 것으로 김팀장은 예상했다. 기존 회사가 소비자를 선택하던 형태에서 소비자가 회사를 선택하는 고객중심적 시장이 형성된다는 것이다. 따라서 소비자의 다양한 욕구를 충족하고 창출하는 것이 기업생존의 관건이 될 것이라는 지적이다.

금융환경 변화 중 가장 특징적인 것은 내달 1일부터 시행되는 가격자유화다. 이는 손해보험 상품개발 전략에 막대한 영향을 미칠 것으로 내다봤다. 가격 자유화는 보험사간 경쟁을 촉진시켜 보험료를 인하하거나 차별화된 서비스의 제공을 유도함으로써 계약자의 선택 폭을 확대시킬 것으로 보이기 때문이다. 그러나 지나치게 낮은 가격의 상품은 회사의 수익성을 저하시킬 수 있는 것으로 우려했다.

이와 더불어 김팀장은 인터넷 판매, 아웃바운드 TM 등 마케팅 환경의 변화도 무시할 수 없는 변화의 촉매제가 될 것으로 전망했다. 신판매채널 대 설계사 등으로 이루어진 구판매채널간의 역할 분담이 이루어져야만 효율적인 마케팅 활동을 시행할 수 있게 된다고 지적했다.

이러한 환경변화는 보험회사가 어떤 방식으로 대응하느냐에 따라 경쟁에서 살아남을지와 그렇지 않을지를 결정하게 될 것이다. 변화에 적응하기 위해서 손보사는 무엇보다도 적시적소에 고객의 욕구에 부합하는 상품을 개발하는 노력이 필요하다.

동부화재가 수립한 전략은 소득의 양극화와 소득수준에 따른 상품의 차별화를 통해 소비자의 욕구에 적극 부응할 수 있는 상품의 개발이다. 제3분야 보험종목과 상해보험 상품에서 고객의 소득 수준에 따라 담보를 차등화하는 방안 등이 그 대안이라고 할 수 있다.
또한 고객의 상황에 맞추어 적절히 설계되는 맞춤형 상품의 개발을 늘릴 계획이다. 맞춤형 상품 개발은 모집조직의 상품에 대한 전문화 능력을 배양하여 특화된 고급상품을 판매할 수 있도록 할 방침이다.

이와 함께 시장의 세분화에 발맞추어 판매채널의 세분화도 함께 추진할 예정이다. 최근 새로운 문화를 주도하고 있는 N세대용 상품의 개발과 이와 연계한 인터넷 판매채널 구축이 필요하며, 특히 앞으로 보편화될 전자상거래용 상품도 개발돼야 할 종목으로 꼽았다.

이에 덧붙여 김영만 팀장은 보험업계는 앞에서 열거한 상품의 개발 뿐만 아니라 신위험율 및 신제도의 적극적인 연구와 전문인력 양성을 통하여 시장을 선도할 수 있는 상품을 개발하는 노력도 병행해서 추진해야 할 것이라고 지적했다.


관리자 기자