증권사, 초고액자산가 유치전…비대면 WM도 ‘VIP급’으로

[한국금융신문 김희일 기자] 증권업계가 초고액자산가 유치 경쟁에 공을 들이고 있다. 단순한 주식 매매 지원을 넘어 세금과 상속·증여, 부동산까지 아우르는 종합 자산관리 서비스를 강화하는 추세다. 대면 프라이빗뱅킹(PB) 중심이던 고액자산가 관리 영역에서도 비대면 채널을 활용한 전담 서비스가 확대되고 있다.

14일 금융투자업계에 따르면 NH투자증권은 디지털 초고액자산가(UHNW) 전담 서비스 대상을 기존 자산 30억원 이상에서 20억원 이상으로 확대했다. 비대면 거래의 편리함에 오프라인 영업점 수준의 전문적인 자산관리 역량을 결합해 고객층을 넓히겠다는 취지다.

서비스의 핵심은 전문 디지털어드바이저(DA)를 통한 밀착 관리다. PB 경력을 갖춘 전담 인력이 고객의 자산 흐름을 살피고 투자 정보를 선제적으로 제공한다. 주식과 상장지수펀드(ETF) 투자뿐 아니라 세금과 상속·증여, 부동산 등 복합적인 자산관리 수요에 대해서는 관련 부서와 전문가를 연결한다.
대면 컨설팅과 소규모 온라인 세미나도 운영한다. 해외주식 투자전략을 비롯해 시장 이슈와 세법 변화에 대응하는 맞춤형 상담을 제공하고, 담당 어드바이저 직통 연결과 투자지원금, 거래 캐시백 등 VIP 혜택도 더했다.

이번 조치는 증권사들의 자산관리(WM) 경쟁이 고객별 맞춤형 서비스와 관계 관리 중심으로 진화하고 있음을 보여준다. 투자 상품의 매매 중개에 그치지 않고 고객의 자산 형성과 이전, 세금 부담 관리까지 지원해 장기적인 거래 관계를 구축하려는 것이다.

초고액자산가 유치 경쟁에서 비대면 채널의 역할도 커지고 있다. 전담 PB와의 대면 상담을 선호하는 고객이 있는 반면, 시간과 장소에 구애받지 않고 투자 상담을 받으려는 수요도 존재하기 때문이다. 디지털 채널을 통해 상담 접근성을 높이면서 필요할 때 세무·부동산 등 전문 인력을 연결하는 방식은 고객 편의와 서비스 전문성을 함께 확보할 수 있는 대안으로 꼽힌다.

증권사 입장에서는 고액자산가 확보가 고객 기반의 질을 높이는 수단이기도 하다. 자산 규모가 큰 고객은 국내외 주식과 ETF뿐 아니라 채권, 금융상품, 절세 전략 등 다양한 영역에서 종합적인 관리 수요를 보일 수 있다. 고객과의 접점을 확대하고 거래 관계를 장기간 유지할수록 WM 사업의 경쟁력을 강화할 여지도 커진다.

다만 서비스 확대가 실제 성과로 이어지려면 전담 인력의 전문성과 상담의 질이 뒷받침돼야 한다. 자산 규모에 따라 고객을 구분하는 데 그치지 않고 투자 성향과 자산 구성, 세무·상속 관련 과제를 반영한 차별화된 솔루션을 제공해야 하기 때문이다. 비대면 상담에서도 고객의 신뢰를 확보하고 대면 서비스에 준하는 만족도를 구현하는 것이 관건이다.
금융투자업계 관계자는 “초고액자산가를 대상으로 한 자산관리는 투자상품을 판매하는 차원을 넘어 고객의 자산 전반을 관리하는 방향으로 발전하고 있다”며 “디지털 채널의 편의성과 전문적인 상담 역량을 어떻게 결합하느냐가 경쟁력을 좌우할 것”이라고 말했다.

김희일 한국금융신문 기자 heuyil@fntimes.com