[증권가 WM혁신] 이형일 KB증권 전무 “고객 은퇴 시점까지 자산 굴려야”

[한국금융신문 한아란 기자] “고객의 은퇴 시점까지 자산을 모으고 이후 캐시플로우(현금흐름)을 활성화할 수 있는 포트폴리오를 만들 것입니다.”

이형일 KB증권 WM총괄본부장(전무)은 최근 KB증권 본사에서 가진 한국금융신문과의 인터뷰에서 “KB증권은 단기가 아닌 장기, 일률적인 전략이 아닌 고객 맞춤형 자산관리(WM)를 추구한다”며 이같이 밝혔다.

이 전무는 한국투자금융 출신으로 하나은행에서 프라이빗뱅킹(PB), 홍콩현지법인, 리테일사업본부 등을 거친 ‘은행맨’이었다. 25년이 넘는 세월을 은행에 몸담아 왔던 이 전무는 작년부터 증권업계에 발을 들여 KB증권의 WM총괄본부를 진두지휘하고 있다.
이 전무는 KB증권 자산관리의 지향점에 대해 “우리가 제공하고자 하는 자산관리는 포트폴리오 관리와 자산 배분”이라며 “고객의 자산을 2~3배로 불리겠다는 목표 대신 고객과 평생 관계를 맺고 꾸준히 자산을 관리해나갈 것”이라고 설명했다.

이 전무는 “중요한 것은 고객도 1년 수익률보다는 5년에서 10년을 내다보는 투자전략을 추구할 필요가 있다”며 “투자 기간을 길게 잡고 자산을 오래 맡기는 습관이 중요하다”고 강조했다.

KB증권은 리스크 조절을 통한 맞춤형 상품 제공에 중점을 두고 있다. 이에 대한 일환으로 고객 리스크 성향에 맞춰 포트폴리오를 구축하는 시스템을 개발해 올 하반기 무렵 선보일 예정이다.

이 전무는 “고객의 리스크 성향에 따라 포트폴리오를 짜는 것이 핵심”이라며 “금융상품을 한쪽으로만 공급하는 것이 아니라 고객에 따라 자유자재로 맞춤형 상품을 제공할 수 있어야 한다”고 말했다.

단순히 전략상품을 제안하기보다는 자산 분야를 나누고 비중을 조절하는 방식으로 포트폴리오를 관리해야 한다는 게 이 전무의 시각이다.
이 전무는 “고객의 상황과 KB증권의 시장 관점을 섞어서 여러 개의 자산 분야에 대한 비중 조절을 거쳐 포트폴리오를 만들고 있다”며 “예를 들어 브라질 경제가 좋다고 해서 해당 시장만 담는 것이 아니라 포커스를 두고 비중을 늘리는 것”이라고 설명했다.

지역별 포트폴리오 구성 전략에 대해서는 “중국뿐만 아니라 신흥국 전체에 관심을 많이 두고 있다”며 “특히 성장성이 좋은 베트남이나 경제 전망이 밝은 브라질 채권 비중을 장기적으로 늘릴 생각”이라고 말했다.

이 전무는 KB증권 자산관리는 은행과 협업을 통한 ‘원스톱 서비스’가 차별점이라고 자신했다.

이 전무는 “은행은 기대수익률이 적은 만큼 리스크도 낮은 반면 증권은 고객 성향에 따라 마음대로 포트폴리오를 구성할 수 있다”며 “이처럼 다른 특성의 자산관리를 복합점포에서 한 번에 받을 수 있는 점은 큰 변화”라고 진단했다.

이어 “또 KB증권은 옛 현대증권 시절부터 브로커리지 부문이 특화되어 있던 만큼 이 부분에서 은행과 시너지를 더할 수 있다”고 말했다.

KB증권은 복합점포를 통해 은행·증권 원스톱 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다. 이 복합점포는 2016년 말 24개에서 2017년 말 50개로 두 배가량 늘어난 데 이어 지난해 65개까지 증가했다. 올해 들어서는 총 2개의 복합점포를 신설했고 연내 10개 이내를 추가 확대해 나갈 계획이다.

이 전무는 디지털 시대에 대응하는 자산관리 전략으로는 비대면 채널 혁신을 통한 신규 고객 유치를 제시했다.

이 전무는 “최근 마블 랜드 트라이브(M-able Land Tribe) 담당 임원으로 11번가 출신을 발탁했다”며 “금융과 인터넷마케팅을 접목해 자산관리 플랫폼을 하나의 커뮤니티로 만들고자 한다”고 말했다.

KB증권은 지난해 말 조직개편을 통해 디지털 마케팅과 서비스를 담당하는 마블 랜드 트라이브를 WM총괄본부 소속으로 변경하고 온·오프라인 채널에서 통합적인 고객관리서비스를 제공하도록 했다. 또 지난달에는 마블 랜드 트라이브 조직 헤드에 하우성 전 11번가 마케팅본부장을 신규 선임했다.

이 전무는 “채널의 혁신은 온라인과 오프라인을 연속적으로 잇는 마케팅과 고객관리에서 나온다”며 “지점과 인터넷, 콜센터 등 전체를 엮어 하나의 채널로 만들고 고객이 언제 어디서든지 연속적으로 서비스를 받아볼 수 있는 시스템을 구현할 것”이라고 말했다.

KB증권은 온라인 채널을 오프라인 지점들과 연결하는 ‘옴니(Omni)채널’을 기반으로 고객 맞춤형 종합금융서비스 제공할 계획이다.

이 전무는 비대면 채널 혁신을 기반으로 그간 고액자산가들이 향유했던 자산관리 서비스를 대중화할 수 있다고 보고 있다.

이 전무는 “대면 채널의 경우 고객이 일정 비용을 감안해야 하고, 증권사 입장에서도 수익성이 높은 고객에 의존하는 경향이 있었다며 “고액자산가나 법인고객이 대면 채널을 이용해 받아왔던 서비스를 이제는 온라인 채널을 이용해 모든 대중이 받아볼 수 있도록 하는 게 목표”라고 말했다.

그러면서 “자산관리 서비스를 무료로 제공하고 판매수수료를 받는 것은 자산관리 질이 떨어질 수 있는 우려가 있다”며 “종합자산관리 플랫폼을 통해 질 높은 자산관리를 제공하고 이를 통해 적절한 관리수수료를 받는 비즈니스 모델을 구축하는 게 합리적이라고 생각한다”고 강조했다.

이 전무는 KB증권의 ‘글로벌 원마켓(Global One Market)’ 시스템을 향후 해외시장에도 도입해 자산관리 시장을 활성화하겠다는 목표도 내놨다.

KB증권은 올해 1월 미국·중국A·홍콩·일본 등 해외주식을 환전 없이 원화로 거래하는 글로벌원마켓 통합증거금 서비스를 개시했다. 올 하반기에는 베트남과 인도네시아 주식도 서비스를 확대 적용할 방침이다.

영업직원의 WM 역량 강화를 위해서는 고객관리 교육에 주력하고 있다.

이 전무는 “영업직원을 대상으로 상품뿐만 아니라 고객 관계를 쌓는 대인관리에 중점을 두고 교육을 진행하고 있다”며 “PB 아카데미나 개별연수 등을 통해 고객관리 능력을 배양하고 있고, 법인영업교육 역시 상품 자체보다는 법인의 특성이나 니즈를 중심으로 이루어지고 있다”고 설명했다.

이 전무는 이렇게 PB 역량을 제고하는 한편 탄탄한 상품 라인업을 구축해 KB증권의 자산규모를 꾸준히 확대해나갈 것이라고 포부를 밝혔다.

이 전무는 “자산과 고객을 늘리기 위해서는 우선 강력한 상품 라인업을 갖추는 것이 첫 번째 과제”라며 “그 다음으로는 상품을 전달하는 PB 역량이 뒷받침될 수 있도록 교육을 강화해나갈 것”이라고 말했다.

한아란 기자 aran@fntimes.com