“자산관리의 출발은 고객니즈”

“우리가 가입하고 싶은 상품을 개발하면 답이 보입니다.” 대우증권 상품개발부 김희주 이사는 상품개발원칙에 대해 이렇게 정의내렸다. 직접 금융상품을 가입하는 고객이 되 보면 신상품에 대한 아이디어가 떠오른다는 것이다.

하지만 그것만으로 답을 찾기에 뭔가 부족하다. 대우증권은 올해부터 적극적으로 다양한 자산을 접목한 퓨전형 금융상품을 잇따라 히트시키며 자산관리시장에 돌풍을 일으키기 때문이다.

절세형 상품투자로 은퇴시장을 개척한 골든에이지가 대표적인 예. 채권, 혼합형펀드 40%, 주가지수ETF, 채권 등 포트폴리오의 조율로 안정성과 수익성을 겸비한데다 수익의 일부를 매월 지급하며 월지급식 상품의 물꼬를 열었다는 평이다.
입소문을 타며 약 2500억원의 뭉칫돈이 몰려 화제를 모으기도 했다. 이후 배타적 사용권을 획득한 duet DLS나 월지급식 채권파생형펀드 등 안전자산과 위험자산을 믹스한 신개념상품으로 금융상품의 혁신을 주도하고 있다. 이처럼 내놓는 상품마다 히트하는 비결에 대해 ‘열린’ 상품라인업구조가 한몫했다는 게 김이사의 분석이다.

그의 설명에 따르면 상품라인업에서 주된 선택의 기준은 회사의 이해관계보다 상품자체의 우수성이다. 객관적인 잣대로 상품의 장단점을 분석, 알짜상품만 금융상품라인업에 이름을 올린다는 것이다. 예를 들어 펀드판매규모가 약 1조원이라면 계열사인 산은자산운용의 비중은 500억원에 불과하다. 그는 “똑같은 상품인데도 불구하고 수수료도 경쟁사보다 낮은 편”이라며 “회사의 이해관계를 벗어나 개방식 상품소싱정책으로 고객에게 좋은 상품을 공급하는데 주력한다”고 말했다.

상품개발에서도 기존 단품시각으로 고객니즈를 맞추기 어렵다는 게 그의 진단이다. 타이밍이 중요한 증권업계에서는 히트상품이 나오면 집중적으로 파는 것이 관행. 하지만 소수의 인기상품에 의존하는 이같은 쏠림판매는 유행이 지나면 고객이 그 손실을 고스란히 떠안을 수 있다고 우려했다. 김 이사는 “인기가 있으면 사람마다 니즈가 다른데도 불구하고 똑같은 상품을 판매하는 것이 관행”며 “인기가 있는 상품이 아니라 고객에게 적합한 상품을 제시해야 한다”고 말했다.

그는 또 “마케팅차원에서 주식시장이 좋으면 공격적 금융상품을 권하는데, 이같은 트랜드에 의존할수록 시장은 꼭지인 적이 많았다”며 “근원적인 시장변화가 아니라 유행에 의존하는 상품개발, 판매는 득보다 실이 많았다”고 지적했다.

이같은 관점에서 보면 조정장인 요즘이 금융상품가입의 기회다.
그는 “적립식, ELS투자가 유망한 시기”라며 “시황이 깨지면 증권사들은 금리+알파 쪽 안정형으로 주력하는데, 인구구조변화 등 큰 원칙을 생각하면 위험자산의 비중을 늘려야 할 때”라고 지적했다. 김희주 이사는 영업점에서 시작한 뒤 투자공학부, 기획실, 전략기획부장 등 주요 부서를 두루 거친 베테랑이다. 단품적 사고의 틀을 깨는 혁신적 아이디어로 시장을 주도하는 신상품을 개발, 증권업계의 금융상품 진화를 이끌고 있다.

끝으로 그는 “자본시장개정안이 시행되더라도 시장의 다양화 쪽으로 규제를 더 완화해야 한다”며 “앞으로 자산별, 연령별, 고객별 등 고객별로 맞춤형상품으로 고객의 다양한 니즈를 충족시킬 것”이라고 밝혔다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com