[포커스] 서민친화형 상품으로 연금시장 공략할 것

중소기업·서민층의 노후안정 위해 노력

퇴직연금 시장 진입도 상품·인력 준비 중

5년내 중소기업 퇴직연금 시장 1위 목표
IBK연금보험은 지난 9월 연금전문보험사로서의 첫걸음을 뗀 후 3개월 만에 1만4163건의 계약을 성사시키는 등 11월 전체 실적으로 현재 국내 생명보험사 23개사 중 20위로 진입해 시장에 성공적으로 안착하고 있다.

이경렬 IBK연금보험 대표는 “회사 설립부터 상품구성까지, 어느 것 하나 만만치 않았던 탓에 내부에서도 어리둥절할 만큼의 성과”라면서 “연말을 맞이한 지금 사내 분위기는 더 고조되어 있고, 이 분위기를 타고 새해를 맞이하자는 열정이 느껴진다”고 말했다. 하지만 이제 첫발을 내디뎠을 뿐이다. 이 대표는 “보험업계에서 IBK연금보험이 해야 할 일은 여전히 많이 남아있기 때문에 중소기업과 서민층에 분포한 디스세이버들의 풍족한 노후를 위해 꾸준히 집중하자고 회사전체에 주문했다”고 덧붙였다.

◇ 기업은행이 100% 출자한 연금전문보험사

IBK연금보험은 우리나라 국민이 재무적으로 안정된 노후를 준비할 수 있도록 돕고자 기업은행이 100% 출자해 출범한 연금전문보험사이다. IBK연금보험은 지난 5월 12일 금융위원회로부터 보험업 예비허가를 취득한 후 9월 1일 보험업, 집합투자업 본허가를 취득, 9월 9일 영업을 개시했고, IBK기업은행에서 은행맨이었던 이경렬 대표가 작년 중소기업은행 보험자회사 설립준비위원장을 거쳐 IBK연금보험의 대표로 취임했다.

이 대표는 “우리나라의 사적연금(개인+퇴직연금)은 GDP의 7.9%(2007년 기준) 정도이지만 OECD 평균은 111%”라면서 “IBK연금보험은 우리나라 국민의 사적연금의 비율을 제고하는 것이 큰 이슈가 되고 있고, 이런 사회적 과제를 해결하기 위해 생명보험사가 아닌 연금전문보험사로 방향을 잡았다”고 설명했다.
IBK연금보험은 기존 보험사와 차별되는 시장친화형 연금보험 상품으로 사업 초기에는 IBK기업은행 방카슈랑스를 통한 개인연금과 중소기업 고객을 타겟으로 하는 퇴직연금을 주력으로 하고 있다.

IBK연금보험이 출시한 상품들은 대기업 근로자나 중산층에 비해 노후 대비에 취약한 중소기업 근로자나 저소득층의 연금가입 부담을 낮췄다. ‘IBK소액연금보험’, ‘IBK즉시연금보험’ 등의 상품은 소득보다 지출이 더 많은 디스세이버 혹은 은퇴가 눈앞에 닥친 베이비부머들이 즉각적으로 노후대비를 할 수 있도록 개발되었다.

IBK연금보험이 정의내린 ‘디스세이버’란 은퇴기에 진입하는 40대와 은퇴가 본격화되는 50대 이상의 사회 중추 계층으로, 보유자산 증식보다 은퇴 준비를 위한 장기 자산관리에 관심이 많은 계층이다. 이 대표는 “IBK연금보험은 누구나 조건없이 가입할 수 있는 보험을 통해 안전한 노후대비를 제공해줌으로써, 사회 안정에 대한 고민해결을 돕고자 탄생했다”며 “앞으로도 IBK연금보험은 뚜렷한 정체성을 통해 국민들의 노후를 지지할 계획”이라고 강조했다.

◇ 퇴직연금시장 진입위한 준비 중
현재 IBK연금보험은 퇴직연금시장에 뛰어들기 위한 준비가 한창이다. 출범 전부터 9월 중순까지 퇴직연금 전문가를 적극적으로 영입했고, 5년 이내로 IBK연금보험을 중소기업 대상 퇴직연금 1위로 만드는 것이 목표라고 밝히기도 했다.

이 대표는 “현재 5인 이상 중소기업의 15.5%만이 퇴직연금보험에 가입돼 있는 실정”이라며 “이는 곧 나머지 기업들은 우리에게 있어서 기회”라고 자신했다. 또한 “현재 IBK연금보험은 이 기업들을 대상으로 상품 개발 중에 있다”며 “모행인 기업은행을 통한 방카슈랑스 채널 등은 중소기업 근로자들의 노후 대비를 돕기 위한 효과적인 판매 시스템으로 자리를 잡아나가고 있으며, 앞으로 더 확대할 예정”이라고 말했다.

때문에 IBK연금보험은 내년까지 퇴직연금의 영업기반을 확충하는데 전력을 다할 계획이다. 아직까지 시장에서 인지도가 낮기 때문에 많은 기업체를 방문하면서 회사 홍보를 많이 하고 있으며, 내부적으로는 기업은행과 공조를 통해 중소기업을 타겟으로 퇴직연금 비즈니스를 하고 있다. 특히 퇴직연금연구소에서는 역량있는 전문가를 영입하여 회계 및 IFRS 컨설팅을 지원하고 있기도 하다. 2012~13년이 되면 중소기업 퇴직연금 상위권으로 도약하는 것을 목표로 삼았다. 사업자간 치열한 경쟁이 있지만 중소기업 고객이라는 특화된 시장을 전문적으로 공략하겠다는 것이다.

이 대표는 2014년 이후에는 상당수의 사업자가 사업을 철수할 것으로 예상하고 있어 “컨설팅 능력과 타겟시장이 있는 IBK연금보험은 지속적으로 시장을 확대하고 자산운용과 차원높은 서비스로 고객의 안정적인 노후생활을 지원할 것”이라고 강조했다.

◇ 향후 방카슈랑스 확대 및 중소기업 공략에 집중

IBK연금보험은 IBK기업은행과의 장기간 신뢰를 가지고 거래하고 있는 19만개의 여신 기업, 즉 전속시장(Captive Market)을 가지고 있다는 점을 강점으로 들었다. 방카슈랑스 채널 외에 중소기업들을 직접 찾아가 단체 영업을 하면서 구전 효과도 노리고 있으며, 이 방법이 성공하는 경우 설계사 수수료를 절감할 수 있기 때문에 고객들에게 연금을 더 지급할 수 있다는 설명이다. 이 대표는 “현재 방카슈랑스 채널은 탄탄하다고 보고 있다”며 “모행을 통해 중소기업 고객들에게 쉽게 접근할 수 있는 통로가 마련되어 있고, 외국계은행과의 제휴도 마무리 단계에 있어 앞으로 더욱 확대될 것”이라고 설명했다.

하지만 “이제 막 시작한만큼 더 열심히 발로 뛰어야 한다”며 “무조건 방카슈랑스에만 의존하지는 않을 것”이라고 덧붙였다. 저소득층 근로자들과 중소기업 등을 직접 찾아갈 수 있는 설명회 등을 통해 영업활동을 벌이고, 비용대비 효율성이 높은 텔레마케팅활동으로 IBK연금보험을 알리는 데에 집중하겠다는 것이다.

이 대표가 생각하는 한국 연금시장은 아직 걸음마 단계이고 무엇보다도 인식의 전환이 필요한 때이다. 그는 “30년간 열심히 일하며 한국경제를 이만큼 끌어올린 세대들이 자식들에게 많은 것을 투자하느라 스스로의 퇴직 후 삶을 챙기지 못했고 점차 주식, 부동산 등의 공격적인 투자보다는 위험성이 적은 연금시장으로 국민들의 눈을 돌릴 것”이라면서 “안정적인 노후 대비가 강조될 것으로 예상되며, 내년에도 IBK연금보험이 서민들의 행복한 자산관리에 큰 역할을 하고자 한다”고 말했다.

고령화와 저출산 등으로 연금보험은 2015년 수입보험료 기준으로 54조에 이를 전망이다. 이는 생명보험 총수입보험료의 53%를 차지하는 규모다. 특히 디스세이버의 비중이 35%에서 15년에는 63%로 확대된다. 결국 이들은 은퇴준비를 위한 연금에 대한 니즈가 절실한 계층이기 때문에 개인연금과 퇴직연금에 자발적으로 가입할 것으로 예상하고 있다.

이 대표는 이런 현실을 감안해서 누구나 편하게 연금보험을 가입할 수 있는 상품을 확대하고, 퇴직연금의 경우 관련법이 개정될 경우 종합형 퇴직연금을 개발 판매함으로써 소규모 기업도 쉽게 퇴직연금을 가입할 수 있도록 할 계획이라고 밝혔다.

또한 “맡겨진 자산은 고객의 귀중한 재산이기 때문에 안정적이면서 높은 수익이 나도록 운영하겠다”며 “이를 위해 국내 보험업계 최고로 평가 받는 자산운용 전문가를 영입했다”고 설명했다. 그리고 마지막으로 한번 가입한 계약은 계속 유지할 수 있도록 직원의 임금과 승진에 고객추천지수를 연계 평가하여 로얄티를 제공하며 보험계약 유지율 향상에 지속 노력할 것이라고 강조했다.

〈 경 력 〉

- 2001년 중소기업은행 기업고객2부장

- 2003년 중소기업은행 기업마케팅부장

- 2004년 중소기업은행 기업고객부장

- 2005년 중소기업은행 기업고객본부장(이사대우)

- 2006년 중소기업은행 경영전략본부장(이사)

- 2009년 중소기업은행 보험자회사 설립준비위원장

〈 주요 공적 〉

- 1992년 기술개발시범기업(Seed Company) 제도 개발

- 1996년 특별 승급 포상

- 2004년 국내 최초 네트워크론·메디칼 네트워크론 개발·지원

- 2008년 금융권 최초 IBK 챌린지(고객 대상 Idea 공모전) 실행

- 2008년 국내 최초 신개념 소형 점포 ‘IBK 월드’ 개발·운영

- 2008년 은탑산업훈장 수훈 (중기 금융지원포상 개인부문)



이미연 기자 enero20@fntimes.com