[포커스] “보험은 금융상품이 아니라 ‘보험’입니다”

보험 본연의 모습 강조하는 영업 강조

지점확대와 전용상품은 이미 오픈

기존 경험으로 대면채널 본격 확대
방카슈랑스에서 두각을 나타내고 있는 은행계 생명보험사인 하나HSBC생명이 본격적인 채널 확대를 선언했고 우선 대면채널을 강화하고 있다.

이에 생명보험업계에서 화려한 이력을 가진 보험베테랑을 부사장으로 영입한 이외에도 우수한 경력직을 채용했고, 지난달 23일에는 강남과 강북, 분당에 대면채널 지점을 동시에 오픈하기도 했다.

이와 함께 100여명의 전문인력을 추가로 충원 중이며 이 기세를 몰아 9월 말까지 2개 지점을 더 오픈해 전국 지점망을 총 10개의 대면채널로 확충할 예정인 하나HSBC생명은 지난 1일 대면채널전용상품인 ‘(무)퍼펙트생애설계 종신보험’을 출시하기도 했다. 보험영업의 환경과 주역, 도구까지 하나씩 갖춰나가고 있는 것이다.

하나HSBC생명이 지난달 19일 에이전시(Agency) 채널담당 부사장으로 선임한 김세민 전 푸르덴셜생명 부사장은 1958년 서울 출신으로 서울 환일고와 고려대학교 통계학과를 졸업하고, 푸르덴셜생명 영업총괄 부사장과 지브롤터마케팅 대표이사 등을 역임하며 약 25년간 영업부문에서 경험을 쌓아 온 보험 전문가다.

특히 김 부사장은 푸르덴셜생명 중앙지점장으로 재직 시 1998년~2000년 연속 지점장 부문 챔피언 타이틀을 획득하고, 푸르덴셜생명 최초로 지점보유 설계사 수 100명을 돌파하는 등의 기록을 세우며 푸르덴셜생명이 생보업계 NCSI 6년 연속 1위를 달성할 수 있도록 이끈 스타 보험인 출신이기도 하다.
◇ “보험은 보험이다” 원칙 강조

하나HSBC생명은 김 부사장의 선임을 통해 대면채널 확장을 중심으로 한 영업망 다각화에 적극적으로 나설 계획이다.

하지만 아직 김 부사장은 적극적인 의견을 내는 것에 조심스러운 모습을 보였다. 입장을 밝히기에는 아직 적응할 수 있는 시간이 짧았다는 설명이다. 그래서 하나HSBC생명의 전략에 대한 사항보다 보험 본연의 모습을 더욱 강조하는 김 부사장의 ‘보험론’은 그래서 더 본질적이다.

1993년 푸르덴셜생명에 합류한 김 부사장은 당시 소위 ‘잘나가는’ 기업의 10년차 경력을 갖고 있는 직장인이였다. 예전과는 많이 다른 환경과 새로운 업무에의 도전이였기 때문에 주위에서는 만류했지만 ‘도전정신’이 그 걱정들을 이겨내고 푸르덴셜생명에 첫 발을 내디뎠다.

물론 그 도전이 쉽지만은 않았다고 회상한다. 보험에 대한 인식자체가 너무나도 부정적인 시절이였기 때문이다. 당시에는 설계사 자신이 보험에 대한 명확한 지식과 확신이 있어야 했고 그 때의 경험이 바탕이 되어서 지금도 김 부사장은 그 무엇보다 ‘기본’을 소중하게 생각한다.

지금도 “기본이 있어야 응용과 변형이 있고 그로 인해 더욱더 발전할 수 있다”는 것이 그의 지론이다.

김 부사장은 보험이 무엇이냐는 질문에 “한마디로 보험은 보험이다”라고 답한다. 현재 금융파생상품 등으로 변액보험 등의 상품이 선호되고 있지만 보험의 본질은 ‘다가오지 않은 미래 위험에 대비하는 것’이라고 강조한다.

김 부사장은 투자 성격이 강한 변액보험은 보장 역할이 종신보험에 비해 약한 편이고, 보험은 금융상품이 아니라고 거듭 강조하면서 “판매를 위한 보험이 아니라 보장을 위한 보험의 중요성을 알리겠다”고 말했다.

이를 뒷받침하듯이 최근 하나HSBC생명에서 대면채널전용으로 나온 상품은 종신보험이다.

지난 1일 출시된 ‘(무)퍼펙트생애설계 종신보험’은 사망보험금의 일부를 생존 시 생활자금으로 수령할 수 있게 해 기존 종신보험과의 차별화를 꾀한 상품으로, 보험의 보장기능은 물론이고 생존 시에도 보험의 혜택을 받길 원하는 고객들에게 적합한 상품이기 때문에 경쟁력이 있다고 한다.

◇ ‘변화’는 하되 ‘변질’되지 않도록

김 부사장은 이번에 하나HSBC생명에 합류한 것을 “즐거운 추억을 다시 한 번 만들 수 있을 기회”라고 표현한다. 보험영업을 하면서 힘들었던 기억도 있었겠지만 대체적으로 즐거운 기억이 더 많았다는 것이다.

그렇지만 김 부사장이 ‘원칙’을 최고로 중요시했기 때문에 함께 일하던 동료들은 힘들어했다고 한다. 함께 일하는 동료와 후배들에게 지인영업을 금지하고 실적을 위한 보험영업을 허락하지 않는 등 ‘정도’가 아닌 영업은 절대 허용치 않는 동시에 본인에게는 더욱더 엄격한 잣대를 적용하면서 ‘솔선수범’ 영업을 해왔다.

“본질과 가치를 추구하다보면 부와 명예 등은 자연스럽게 뒤따라오는 것이라고 생각한다”는 김 부사장은 “본인은 절대 뛰어난 사람은 아니지만 ‘원칙’을 지켰기 때문에 지금의 자리에 올 수 있었다”고 말한다.

또한 예전의 경험과 실력을 인정받아 하나HSBC생명에 에이전시채널담당 부사장으로 합류했지만 지금은 시장상황은 물론이고 보험에 대한 사람들의 인식이 예전과는 매우 다르기 때문에 김 부사장 본인에게는 ‘새로운 도전’이라고 한다.

김 부사장이 처음 보험영업을 시작했던 시기에는 보험에 대한 기본적인 인식 자체가 부정적이라 제대로 알리는 것부터가 급선무였지만, 지금은 보험에 생소한 일반인들도 인터넷과 설계사들을 통해 정확한 보험지식을 접할 수 있는 시대여서 기존과는 다른 새로운 생각으로 영업을 해야하는 시기라는 것이다.

이를 위해서 김 부사장은 “새로운 도전을 위해 ‘변화’는 하되 ‘변질’되어서는 안 된다”면서 “‘back to the basic’은 기본을 갖고 있는 사람이 할 수 있는 말이다”라고 다시 한번 ‘기본’을 강조해 말한다.

“지금 하나HSBC생명에 모이고 있는 대면채널 설계사들은 다양한 경험과 각기 다른 지식·노하우를 갖고 있기 때문에 초반에는 잘 어울리기가 힘들 수도 있다”면서 “그들에게 다른 무엇보다 ‘보험의 기본’을 강조한다면 충분히 서로 융화해 시너지 효과를 낼 수 있다”고 자신하는 김 부사장은 이런 효과를 이끌어 내는 역할에 중점을 두고 하나HSBC생명만의 문화를 만들어가겠다고 한다.

◇ 주역위한 조연 역할 톡톡히 할 것

지금의 하나HSBC생명은 기존에 김 부사장이 푸르덴셜생명에 합류했던 시기의 모습과 비슷하다고 한다. 1989년 한국에 상륙한 푸르덴셜생명은 이미 글로벌기업이기는 했지만 한국시장에서는 첫발을 내디딘 상태였고, 김 부사장이 입사한 당시에는 대면채널을 확대하기 위한 움직임이 가시화되고 있던 시기였다고 한다.

그래서 김 부사장은 더욱 지금 하나HSBC생명에 합류한 것이 즐겁다는 입장이다. 본인의 경험을 살릴 수 있음은 물론이고 자신이 일하면서 느꼈던 즐거움을 다시 느낄 수 있을 것이라는 기대감 때문이다.

“새로운 회사에서 다시 첫 발걸음부터 시작하는 셈이지만 예전과는 다른 회사·다른 위치·다른 태도로 새롭게 시작하게 되었다”면서 “당시에는 영업일선을 활보하는 주역(FP)이였지만 이번에는 주역들이 제대로 빛날 수 있게 도움을 주는 역할을 하게 되어 더욱 기대된다”고 강조했다.

때문에 김 부사장은 “현재 합류하고 있는 식구들은 처음부터 꼼꼼하게 지켜보면서 그들이 자신의 능력 이상을 발휘할 수 있고, 그로 인해 이 일에 대한 보람을 더 크게 느낄 수 있도록 이끌어주겠다”며, “그들에게 지금 합류하는 것이 ‘기회’라는 것을 알 수 있도록 노력하고, ‘즐겁게’ 일할 수 있는 환경과 ‘기본’을 지킬 수 있는 보험영업을 할 수 있게 지원하겠다”고 다짐했다.

〈 학 력 〉

- 1977. 2 서울 환일고등학교 졸업

- 1984. 2 고려대학교 통계학과 졸업

〈 경 력 〉

- 1984. 7 ~ 1993. 9 (주)유공 영업부 과장

- 1993. 9 ~ 1994. 9 푸르덴셜생명보험 SM (프로젝트 Big Rock)

- 1994.10 ~ 2003. 6 푸르덴셜생명보험 중앙지점장

- 2003. 7 ~ 2004. 5 푸르덴셜생명보험 제2본부장

- 2004. 6 ~ 2006. 9 ㈜지브롤터마케팅 대표이사 사장 (푸르덴셜생명보험 자회사)

- 2006.10 ~ 2008.12 푸르덴셜생명보험 영업총괄 부사장



이미연 기자 enero20@fntimes.com