“PB 전문성이 고객을 움직인다”

“부자의 마음을 움직이기 위해서는 PB가 고액 자산가들의 눈높이를 맞추는 자산관리가 필요합니다”

고객 니즈에 부응할 수 있도록 실력을 당당히 갖춰나가며 PB사업단을 진두지휘에 나가고 있는 이점수 우리은행 PB사업단 부장의 말이다.

우리은행은 1500만명이 넘는 PB 고객들이 현재(10월말) 맡긴 돈은 60억원을 육박하고 이 중 1억원 이상의 VIP고객인 9만명의 수신규모는 25조원에 달한다.
올해에는 지난해 보다 9000명이 넘는 고객이 증가하며 국내 PB시장에서 입지를 더욱 확고히 다지고 있다.

이같은 성장세 뒤에는 차별화된 PB 전문성이 강력한 요소로 꼽힌다. 우리은행은 지난 9월 은행권 최초로 ‘PB사관학교’를 개설해 4개월간 스파르타식 교육을 실시하고 있다. PB사관학교는 전원이 국제공인재무설계사(CFP) 자격증을 따는 것은 기본 목표로 과장급 가운데 종합재무설계사(AFPK) 자격증이 있는 사람만 지원할 수 있다. 오는 24일 29명의 1기 교육과정이 끝나면 내년 상반기 70명의 2기를 선발하고 앞으로 매년 상·하반기 각 50명씩 100명을 양성시켜 전문 PB로 만들 계획이다.

또한 행원급 대상으로 예비 PB인력도 양성하기 위해 준비중이다.

PB 전 단계인 FA 예비인력을 반기별로 100명 양성하고 영업점 PB·FA 영업지원 및 PB고객 OP업무를 전담시킨다는 구상이다.

이 부장은 “부자 고객들은 금융상품이나 제테크 노하우를 누구보다 잘 알고 있는만큼 고객보다 전문성이 없다면 PB영업을 할 수 없다”며 “부자고객과 유대관계를 맺기 위해서는 전문성은 물론 부자문화를 이해하고 이미지 메이킹 교육 등 처음부터 끝까지 부자만을 위한 교육이 필요하다”고 말했다.
우리은행은 현재 10억원 이상 고객 전담 자산관리를 담당하는 강남, 서초, 잠실, 대치중앙센터 4곳의 투체어스 센터와 1억원 이상 자산관리하는 341개의 PB영업점에서 종합자산관리 서비스를 제공하고 있는 가운데 내년에는 PB영업점 10개와 FA영업점 49개를 확대해 PB·FA영업점을 400개로 늘릴 계획이다.

여기에 수신규모가 3000만원 미만인 로얄창구 관리조직을 PB사업단으로 일원화 시키기 위해 준비 중이다. 앞으로는 초우량 고객을 위한 별도 PB대상 마케팅과 서비스를 확대시켜 나갈 계획이다.

기존 거래수수료 면제와 환전 70% 우대를 비롯해 문화행사 초청, 건강검진 서비스, 자녀맞선 서비스, 골프클리닉 등 기존 서비스에서 내년부터는 5억원 이상 고객에게는 50만원, 10억원 이상 고객에게는 100만원 한도내에서 카드 사용을 할 수 있는 특화된 서비스도 선보인다.

그는 아직까지 국내 PB서비스는 각종 우대서비스와 부가서비스에 치중하는 단계에 머물러 있다고 아쉬워하면서도 PB영업이 보다 확대되기 위해서는 이같은 서비스가 필요하다고 전했다. 내년 창립 111주년을 맞는 우리은행은 1억원 이상의 PB고객수 11만1000명, 금융자산 28조원을 목표로 국내 최고 종합자산관리 은행으로 구현시키겠다는 포부다.

이 부장은 “앞으로 은행을 움직이는 고객들은 부자 고객들인만큼 은행 수익성을 위한 서비스가 아닌 진정으로 고객을 위한 서비스 제공을 할 것”이라며 “결국 고객마음을 잡는 은행이 PB시장에서 살아남을 수 있을 것”이라고 강조했다.



김성희 기자 bob282@fntimes.com