[포커스] “국내 PB시장 최강자로서 입지를 굳히겠다”

PB 경력에 따른 수준별 특화 프로그램 실시

안전자산에 대한 선호도 반영한 상품 개발

PM·AD 지원본부 통해 PB사업 연계성 강화
“국내 VIP 금융시장의 최강자로서 입지를 공고히 하는 한편, 해외 VIP 시장으로 영역을 확장해 글로벌 PB영업에서도 최고의 명성을 이어가겠다”

권준일 하나은행 PB사업본부 대표는 1%의 수익률도 중요하지만 효율적인 리스크 및 자산관리를 통해 국내 최고의 PB센터가 되겠다고 밝혔다.

이를 위해 고객에 맞는 자산배분 및 투자전략을 소개하고 금융상품 모니터링을 강화해 사후 관리를 지속적으로 수행하겠다고 강조했다.

◇ 전문화된 인력 양성 주력

프라이빗뱅킹(PB) 선도은행으로 불리는 하나은행은 PB부문에 대해 안전자산에 대한 선호도를 반영한 전용상품 개발을 늘리고 전문인력을 확대하는 등 PB부문을 강화하고 있다.
현재 35조원 규모의 자산을 보유하고 있는 PB센터는 광역점주권 내 금융자산 5억원 이상의 HNW(High Net Worth)고객을 위한 골드클럽과 지역점주권 내 금융자산 1억원 이상 VIP 고객을 위한 VIP클럽으로 나뉘어 있다.

현재 17개 골드 클럽과 146개 VIP 클럽 영업점을 운영하고 있으며 국내 최고 수준의 PB 서비스를 보다 많은 VIP 고객에게 제공하기 위하여 지속적인 채널확대도 기획하고 있다.

고객들에게 일간, 주간으로 리포트를 정기적으로 작성해 금융시장 뿐 아니라 부동산, 세무에 대한 주요 사항을 포함한 자산 종합관리 서비스를 제공하고 있다.

이를 위해 PB고객의 행복한 자산관리를 위한 핵심 전문 인력 양성에 주력하고 있다. 상시적인 내부프로그램인 PB스쿨과 PB개인별 자기계발을 지원하고 자산관리자의 핵심요소인 전문지식과 경력을 감안해 베이직, 인터미디어, 어드밴스 등 3단계 과정으로 수준별 특화 프로그램 즉 심화 학습과정을 개설하여 진행하고 있다.
4년차 이상의 PB를 대상으로 각 분야별 최고의 전문가 수준의 지식과 스킬을 전달하고 국제공인재무설계사 자격취득과정지원, 싱가폴 WMI등 해외 유수의 PB교육기관을 통해 글로벌 자산관리에 대한 능력도 배양하고 있다.

또 위험성이 크거나 복잡한 구조의 상품은 전문화된 PB만이 판매할 수 있도록 펀드 판매에 대한 교육을 강화하고 있다.

권 대표는 “국내에 가장 앞선 PB제도와 영업 노하우를 바탕으로 그 동안 한국의 PB를 선도해온 은행인 만큼 PB사업을 키우고 세계적인 PB비즈니스를 국내에 정착화시키겠다”고 밝혔다.

이어 “하나은행 신입행원의 80% 이상이 PB가 되고자 입행하고 싶어한다”며 “이는 하나은행의 PB센터가 국내 PB시장에서 발전가능성이 크다는 것을 입증 시켜주는 것”이라고 말했다.

◇ VIP 영업력 집중 강화

하나은행의 전문화된 인력 못지않게 차별화된 상품개발도 PB센터만의 핵심 포인트다.

PB전용 상품은 금융시장 불안 등으로 확정금리형 중심으로 판매, 국내 원화채권 뿐 아니라 국내외 신용위험 차이를 이용해 원화채권 대비 높은 수익이 가능한 국내기업 발행 외화표시 채권과 신용연계 파생상품 등으로 고객의 좋은 반응을 얻었다.

앞으로도 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 다양한 상품을 출시, 금융소득 종합과세를 회피하기 위한 분리과세 상품, 시장의 변동성확대에 대응할 수 있는 상품, 경기회복기를 겨냥한 상품을 중점적으로 판매할 계획이다.

또 고객별 자산 규모와 상황에 맞는 대면 마케팅을 강화하기 위해 전 영업점에 빠른 창구를 확대하고 있으며, 이에 따른 여유 인력과 시간을 상담 마케팅에 집중시킨다는 방침이다.

최근 PB센터는 글로벌 경기 침체 및 불황으로 국내 금융권도 올해 들어 대대적인 지점 통폐합 등을 통한 몸집 줄이기에 한창인 가운데에도 강남권을 중심으로 PB 센터를 확충하는 등 VIP 영업력을 집중하고 있다.

이에 하나은행도 기존의 아성을 지키기 위해 최근 골드클럽을 확충하고 기존 VIP 영업점에 대한 지원도 PB본부로 집중하여 역량 강화에 박차를 가하고 있다.

권 대표는 “17개 골드클럽은 하나은행을 대표하는 PB센터로서 최소 경력 5년 이상의 베테랑 PB들이 포진되어 국내 최고 수준의 자산관리서비스를 제공하고 있다”며 “앞으로도 VIP 영업을 강화해 고급 투자자 확보에 노력을 기울일 것”이라고 말했다.

그는 이어 “정기예금 등 일반적인 은행상품과 차별화된 채권, 주식, 신용연계상품 등 최적화된 금융포트폴리오를 구축하는 동시에 ‘요람에서 무덤까지’ 라는 슬로건으로 고객의 생활, 문화는 물론 여가까지 책임지는 다양한 부대서비스를 제공하겠다”고 전했다.

하나은행 PB센터는 고객들의 최적의 자산관리와 상품 및 시장 리서치 강화를 위하여 PB본부내 별도의 포트폴리오 매니지먼트(PM)팀을 운영하고 있다.

지난해 하반기 이후 국내외 증시 하락에 따른 각종 펀드 수익률 급락에도 보다 기민하게 대처할 수 있었으며 시중 저금리 기조 속에서도 차별화된 금융상품을 VIP 고객에게 공급하여 고객에게 안정적인 초과 수익을 얻을 수 있도록 제공했다.

하나은행의 PB산업 전반에 걸친 노력의 결과로 유로머니로부터 5년 연속 ‘Best Private Bank in Korea’에 선정되는 영예를 차지했다.

5년 연속 수상은 국내는 물론 해외에서도 스위스의 UBS 만이 유일하게 수상했으며 UBS, 씨티그룹, 메릴린치 등 글로벌 외국계 은행이 대부분을 차지한만큼 5년 연속의 수상 의미는 더욱 남다를 수 밖에 없다.

그는 “하나은행이 독보적 위치를 점하는 데는 우수 고객 및 PB의 우수성을 바탕으로 한국 정서에 적합한 토착화된 PB서비스를 제공하고 있기 때문”이라고 설명했다.

◇ 외부법인 및 기관 제휴협약

하나은행 PB시스템은 크게 고객을 직접 관리하는 PB와 지원 본부, 그리고 은행 외부 전문가팀 및 제휴 지원업체 등으로 구분되어 있다.

골드클럽 PB전용센터에는 VIP 고객만을 위한 PB는 물론 전산거래 등을 담당하는 PB 어시스턴드가 배치되어 있으며 고객과 PB간 컴플라이언스(com pliance)강화를 위해 책임자급 고객서비스 전문가(Customer Manager)가를 배치해 차별화된 고객서비를 제공하고 있다.

지원본부에는 PB전용상품 및 금융시장 리서치를 위한 포트폴리오 매니지먼트(PM)팀 5명과 세무, 부동산 전문가로 조직된 어드바이저리(AD)팀 6명이 구성해 PB사업의 연계성을 강화하고 있다.

이외에도 VIP 고객의 각종 법률, 세무는 물론 다양한 생활편의를 위하여 폭넓은 외부 법인 및 기관, 업체와 제휴해 하나은행 고객의 만족을 위해 노력하고 있다.

그는 하반기 경기에 대해서는 상반기에 너무 가파른 주가상승으로 상승세가 지속될 것이냐에 대한 엇갈린 이견을 보이고 있지만 점차회복세로 접어들 것이라고 예상했다.

그는 “상반기가 유동성에 의한 상승이라는 점에서 향후 경기회복 여부에 대해 W자형, L자형, U자형 등 여러가지 의견이 나오면서 불확실성이 커지고 있지만 점진적인 회복이 될 것”이라고 전망했다.

이어 “다만 본격적인 소비회복, 설비투자 회복은 다소 시일이 걸릴수 있다”며 “금리는 연말 출구전략에 따른 금리상승우려가 상존하나, 기준금리 대비 스프레드 감안시 상승폭은 제한적일 것”이라고 말했다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

1977.02 배정고 졸업

1983.02 한양대 경영학과 졸업

〈 경 력 〉

1991.07. 하나은행 기획부

1993.07. 하나은행 부산지점 차장

1997.02. 하나은행 울산지점 지점장

2001.01. 하나은행 구로공단역지점 지점장

2003.09. 하나은행 인력지원부장

2005.01. 하나은행 무역센터지점 지점장

2007.01. 하나은행 부행장보 겸 가치경영본부장

2008.03 하나은행 부행장보 겸 PB본부장



김성희 기자 bob282@fntimes.com