[포커스]“카드시장 턴어라운드 아직 이르다”

3월 카드사 연체율 상승겴燒瑛?리스크 증가

가맹점 수수료 상한제 등 수익성 하락 전망

고객 소비 합리화로 변화 新고객 차별화 전략
최근 신용카드사의 신용판매실적이 두달 연속 증가세를 맞고 있다. 일부에서는 조심스럽게 회복세를 점치고 있고 일부에서는 좀 더 지켜봐야 한다는 분석이 나오고 있다.

이에 따라 금융업계 마케팅 전문 컨설팅회사인 CBM(Chicago Business Management) 이호근 사장〈사진〉를 만나 신용카드 시장의 현황과 전망에 대해 들어봤다.

CBM은 신용카드, 은행 등 소비자 금융 및 유통 분야에서 마케팅, 신용관리, 사업전략 등의 경영 진단 및 자문을 수행하고 있는 전문 컨설팅회사다. 국내 소비자금융시장에서 최고의 전문가로 인정받고 있는 이호근 CBM 사장는 다수의 미국 은행 및 신용카드에서 경험한 선진 경영 노하우를 90년 후반부터 국내 카드시장에 소개하는 한편, 나아가 그들의 Best Practice를 국내 실정에 맞게 창조적으로 재해석하고, 이를 구현하는데 크게 기여하고 있다.

“3분기 연속 실질 국민총소득(GNI)의 감소에도 불구하고 경기회복에 대한 기대감 등으로 지난 4~5월 신용카드 매출은 전년 대비 7~8% 증가했다. 여전히 불안정한 국내외 경제여건을 감안할 경우 이를 추세적인 턴어라운드로 판단하기에는 다소 이르다.”

이 사장는 2005년 이후 처음으로 매출이 감소했으며 아직 회복기로 판단하기 어렵다고 강조했다.
최근 국내외 경제위기에 따른 경영환경 악화로 지난 1분기 카드 사용액은 112조원으로 2005년 이후 처음으로 전년 동기 대비 0.4%p 하락했다. 특히, 부실채권 증가를 우려한 카드사들의 신용공여 축소 등으로 현금대출은 전년 동기 대비 5.3%감소했다.

이 사장는 “실질적으로 소비가 증가한 고객 계층과 소비품목에 대한 분석을 통해 향후에도 지속적 매출 신장이 가능한지 여부를 점검할 필요가 있다”고 말했다.

또한 잠재적 리스크도 증가하고 있다고 분석했다.

2009년 3월말 카드사 연체율은 전년 말 대비 모두 상승(5개 전업사 3.59%로 전년 말 대비 0.16%p, 15개 겸영은행 2.3%로 0.42%p 상승)했다. 최근 시장의 불안이 다소 진정되는 모습을 보이고 있지만 소득 감소, 실업증가, 자산가치 하락 등으로 인한 잠재 리스크가 여전히 높은 상황이기 때문에 당분간 안정적 리스크 관리 기조를 유지한다고 전망했다.

◇ 가맹점 수수료율 상한제 등 수익성 하락 가중

하지만 카드사들의 수익성은 하락될 것이라고 전망했다.

이 사장는 “지난 1분기 국내 카드사는 은행 등 타금융기관의 이익률 하락에도 불구하고, 고객서비스 축소 및 마케팅 비용 절감 등을 통해 높은 이익 신장세를 보였지만 현수준의 이익률을 지속하기는 힘들 것”이라고 강조했다.

특히, 소비자 단체 및 정치권의 요구로 가맹점 수수료율 상한제 도입 등이 추진되고 있어 중장기적으로 카드사 수익성에 심각한 악영향을 줄 것으로 전망했으며 기존에 고객에게 제공하기로 한 부가서비스의 일방적 축소 행위 금지 등으로 비용구조 개선도 쉽지 않을 것이라고 설명했다.

이 사장는 “또한, 현재 경기악화가 지속될 경우 이에 따른 매출 감소 및 리스크 증대 가능성도 수익성 악화의 잠복 요인이 될 것”이라고 말했다.

◇ 후발 카드사 분사 차별화된 전략 필요

최근, 은행계 카드사들이 IT시스템 구축 및 독자 브랜드 강화 등 분사를 위한 사전 준비 움직임이 포착되고 있다.

이 사장는 “카드부문이 일정 수준의 규모 달성시, 사업의 성공적 수행을 위해 은행에서 카드사업을 완전히 분리하거나 인사, 예산, 마케팅 등 주요 의사결정 영역에서 독립적인 기능과 권한을 부여하는 것이 일반적인 현상”이라며 “단, 이미 성숙기에 진입한 국내 카드사업에서 후발 카드사의 경우, 고객에 대한 새로운 가치 제공을 통한 기존 선발 경쟁사와의 차별화 전략이 요구된다”고 말했다.

한편, 카드사 분사에 따른 파급 효과도 크게 작용할 것으로 분석했다.

후발 독자 전환 카드사의 경우, 최우선적으로 카드사업 수행을 위한 기본 역량 강화와 더불어 사업인프라 확충이 요구된다는 것.

이 사장는 “브랜드 이미지 개선과 고품질 서비스를 제공해야 하며 차별화된 마케팅, 신용관리 역량, 효율적 의사결정 시스템 등을 갖춰야 한다”고 말했다.

가치있는 시장의 발굴과 ‘선택과 집중’을 통한 차별적 시장대응력 강화도 필요하다고 강조했다.

이 사장는 “카드사에서 제공하는 상품 및 서비스의 가치에 따라 고객의 로얄티는 항상 변화하기 때문에 향후 카드사간 지갑점유율 탈취 경쟁은 더욱 가열될 것으로 예상된다”며 “중장기적으로는 경쟁에 따른 가격 및 비용구조의 합리화로 국내 카드사의 경영 체질 강화와 더불어 신용카드 이용고객의 후생 증대가 기대된다”고 말했다.

◇ 계층별 선호 명확화 新소비트렌드 기대

외환위기 이후 양극화된 고객 계층 구조가 현재의 경제 위기를 기점으로 리얼(Real) VIP 상위층과 중산층의 구분이 명확해지고, 중하위층 규모가 더욱 확대될 것으로 전망했다.

이 사장은 “계층별 선호 특성의 명확화, 전반적인 불만 증대, 새로운 소비트렌드의 등장이 기대된다”고 말했다.

고객 소비합리화로 외식, 오락 등 할인 혜택 강화, 1~2개 카드로의 카드 이용 집중 심화로 고객 확보를 위한 리워드(Reward) 프로그램의 중요성이 증대될 것으로 기대했다. 또한 전반적인 금융니즈 증대에 따른 신용관리 역량의 중요성이 증대될 것으로 예상했다.

이 사장는 “이러한 부문에서의 차별적인 사업경쟁역량을 보유한 카드사 중심으로의 시장구도 재편이 전망된다”고 말했다.

향후 국내 카드사가 집중해야 할 시장은 프리미엄 시장, 신판시장 중심의 소비가치 극대화 그룹, 원스톱 거래희망고객, 금융 니즈가 있는 고수익 프라임 고객군이라고 분석했다.

이 사장는 “프리미엄 시장은 차별적 경험관리를 통한 최상의 프레스티지를 제공해야하며 소비합리화에 따른 One-card로의 이용집중에 대비한 차별화된 리워드 프로그램을 개발운용해야 한다”며 “또한 금융지주 거래기업, 자영업자 관계 등을 활용해 카드고객 대상 통합상품 개발 등 복합 고객관리 마케팅을 강화해야 한다”고 말했다. 또 이 사장는 “원스톱 거래 희망고객을 위해 신용과 선불, 신용과 직불 상품을 개발하고 계열사 및 가맹점 니즈에 따른 프라이빗 라벨(Label) 상품을 개발해야 한다”며 “금융니즈가 있는 고수익 프라임 고객을 위해 단기 금융상품 이용고객의 리볼빙 등 장기자산화를 유도하고 고수익 금융상품 이용율겵÷??확대 등이 필요하다”고 말했다.

한편, 신용카드업의 발전을 위해 업계도 자체적인 노력이 필요하다고 말했다.

이 사장는 “All 또는 Nothing과 같은 이분적 시장 이해에 따른 쏠림 현상 방지를 위한 개별 카드사의 역량과 상황에 적합한 타깃 시장을 발굴해야 하며 마케팅과 리스크간 균형있는 의사결정 프로세스 구축을 통한 수익 최적화 달성 및 고객만족도를 제고해야 한다”며 “비용구조의 합리적 개선을 통한 사업체질을 강화해야 한다”고 말했다.

또한 정부의 정책적 지원도 필요하다고 강조했다.

이 사장는 “가맹점 수수료 인하 등 인위적 시장 관여 및 규제를 최소화해야 한다”며 “저소득 금융수요 고객에 대한 대출 확대 및 소득 보전을 위한 지원제도 강구, 금융 대출이자분에 대한 세제 혜택 제공 등이 필요하다”고 말했다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

·시카고대학 통계학경제학과 졸업

·드폴대학 경제학 석사

〈 경 력 〉

·The Chicago Group, Chicago Business Management Asia Pacific, 사장

·Grey Global Group, Market Data Solutions, Asia Pacific 사장 (Seoul, Tokyo, Sydney, Singapore)

·Chase Manhattan Bank, Chase Cardmember Services

- 신용관리정책담당, Vice-President

- 리스크관리 TFT, Head

·Bank of America, Retail Banking Headquarters, Database 마케팅(CRM) 담당, Vice-President

·Equifax, Equifax Knowledge Engineering, 전략 및 분석서비스파트 담당, Vice-President



고재인 기자 kji@fntimes.com