[특집] 원스톱·전문화 서비스로 활로 찾는다

원스톱 서비스 위한 복합점포 개설 활발

전문설계사 육성에 생산성 세계 수준 도약

생명보험업계가 고객 편의 제고, 설계사 전문성에 심혈을 기울이며 새로운 보험영업 문화를 만들어 나가고 있다.
이러한 가운데 ‘원스톱서비스’를 표방하는 복합금융점포들이 잇달아 개설되고 있고, 설계사들의 영업방식도 단순 상품판매자에서 재정주치의로서 변모해 나가고 있다.

이러한 일련의 변화는 권역별 장벽이 무너지면서 고유시장이 사라진 현재 타 금융권과의 차별화된 경쟁력을 확보하기 위한 생명보험업계 나름의 생존방식으로, 이 같은 혁신바람은 앞으로 더욱 거세게 몰아칠 것으로 전망된다.

◇ 금융장벽 붕괴에 ‘활로 찾기’ 열풍

방카슈랑스, 유사보험의 압박 등으로 고유시장을 상실해 나가고 있는 보험업계에 자본시장통합법 제정으로 인한 충격은 벌써부터 전 보험사들을 긴장하게 만들고 있다.

자본시장통합법이 제정되면 금융업권간 겸영이 확대되고 동종, 이종 업종간 경쟁이 지금과는 비교할 수 없을 정도로 치열해 질 것이 자명하기 때문이다.
특히 자본시장통합법의 최대 수혜자로 증권이 손꼽히고 있어 보험업계의 설자리는 더욱 좁아들 것으로 보인다.

은행의 경우 이미 방카슈랑스를 통해 그 위력을 증명한 바 있고, 증권에 비해 자본시장통합법의 혜택이 적은 보험업계의 경우 경쟁치열과 시장포화라는 외적·내적 어려움을 동시에 직면하기 때문이다.

이에 보험업계 특히 생명보험업계는 보험특유의 강점인 ‘대면영업’을 강화하는 한편 여타 금융권과의 시너지 창출을 위해 통합금융점포 개설, 신판매채널 개척등에 힘을 쏟고 있다.

이에 대해 한 생보업계 관계자는 “금융그룹사 계열사들의 경우 통합금융점포를 신설하며 금융그룹사의 시너지를 높이고 있고, 그렇지 못한 경우에는 설계사들의 역량강화를 통해 활로를 모색하고 있다”며 “경영환경은 한층 더 치열해지겠지만 다른 의미로는 그동안의 보험산업의 부정적 이미지를 벗어버리고 선진국처럼 보험의 위상을 높일 수 있는 계기가 될 수도 있다”고 밝혔다.
◇ 원스톱 서비스로 경쟁력 UP

생명보험업계의 복합금융점포 신설이 잇따르고 있다. 특히 금융그룹 계열사들과의 연계를 통해 한 지점에서 증권, 펀드, 종합자산관리계좌(CMA)는 물론 상속, 세무상담 등 재무컨설팅까지 제공하면서 은행의 PB센터 못지 않은 서비스를 제공하고 있다.

특히 이들 점포는 VIP고객층을 대상으로 하는 PB서비스와는 달리 중산층 고객들에게도 맞춤형 재정설계를 지원하고 있어 그 경쟁력이 더욱 커지고 있다.

각 사별 복합금융점포별로는 우선 미래에셋생명의 ‘금융프라자’를 손꼽을수 있다.

복합금융점포 개설에 가장 적극적으로 나서고 있는 미래에셋생명은 현재 전국에 47개 금융프라자를 운영중이고, 연내에 60개 이상으로 확충해 나갈 예정이다.

미래에셋생명 금융프라자의 가장 큰 경쟁력은 금융프라자마다 국제공인재무설계사(CFP) 자격증을 보유한 전문가들을 배치해 고객의 자산 포트폴리오를 분석하고 리모델링해 준다는 점이다.

특히 최근에는 미래에셋증권과의 제휴를 통해 계좌개설 서비스도 시작하면서 원스톱서비스의 질을 높여나가고 있다.

대한생명과 한화손해보험, 한화증권 등 한화그룹 계열 3사가 뭉친 ‘한화금융프라자’도 보험업계의 복합금융점포 개설에 촉매역할을 하고 있다.

한화그룹의 CI 교체와 함께 금융계열사간 시너지 효과 창출을 위해 최근 개설된 ‘한화금융프라자’에서는 대한생명ㆍ한화손보의 보험, 융자업무와 한화증권의 계좌개설, 예탁업무 등을 한 자리에서 처리할 수 있다.

동양생명의 ‘동양생명금융프라자 VIP지점’도 원스톱 종합 자산관리서비스를 표방하고 있다.

동양금융그룹 내 보험, 증권, 투자신탁 등 금융사와 연계해 종합 파이낸셜 플래닝(FP)서비스를 강화하기 위해 지난해 9월 강남에 개설한 동양생명금융프라자 VIP지점에서는 보험 등 보장자산 설계와 증권, 채권 등의 투자자산 설계는 물론 법률 세무 부동산 및 상속 증여 등에 대한 최적의 재무 포트폴리오를 설계해 준다.

이외에도 동부생명과 동부화재, 동부증권 등 동부그룹 금융계열사들의 복합점포인 ‘동부금융프라자’, 하나생명, 하나은행, 대한투자증권, 하나증권을 묶은 ‘하나금융프라자’, 신한생명, 굿모닝신한증권, 신한은행이 모인 ‘FC센터’도 현재 잠실과 압구정에서 운영되고 있다.

한 금융업계 관계자는 “원스톱 금융서비스를 원하는 고객이 늘어나면서 은행·증권사 통합작업이 쉬운 금융지주를 중심으로 복합금융점포가 개설된 이후 최근에는 생명보험사들도 복합금융점포 개설에 뛰어들고 있다”며 “앞으로 이들 복합금융점포는 점차 그 수가 확대될 것으로 전망된다”고 밝혔다.

◇ 보험설계사, 종합자산관리사로 변신

복합금융점포 개설과 함께 국내 생명보험사들의 전통 판매채널인 설계사 채널에서도 혁신의 바람이 불고 있다.

특히 외국계 생보사를 중심으로 확산된 전문설계사 조직의 히트 이후 국내사들도 앞다투어 전문설계사 조직 양성에 나선 것이 눈에 띈다.

우선 삼성생명의 경우 LT(라이프테크) 조직을 신설해 현재 집중 양성중이다. LT사업부는 은행의 PB서비스와 유사한 종합재무설계와 금융컨설팅을 전담하는 전문 설계사 조직으로, 삼성생명은 지난 2004년 부자 고객들을 공략하기 위한 ‘라이프 파워 플래닝(LPP)’ 출시 이후 LT사업부를 지속적으로 확대하고 있다.

대한생명도 지난 2005년 10월 정식으로 론칭한 전문설계사 조직인 KLD(코리아 라이프 디비전) 육성에 박차를 가하고 있다.

특히 지난해 9월 종합재무설계 프로그램 개발을 위해 TF팀을 구성하는 등 KLD FP들의 원스톱재정설계는 물론 금융전문가로서의 위상제고에 지원을 아끼지 않고 있다.

금호생명이 지난해 새로이 육성한 마에스트 조직도 눈에 띈다.

수도권 지역영업망의 취약을 개선시키기 위해 등장한 마에스트 조직은 현재 강남에 전진배치돼 금호생명의 차세대 설계사 조직으로 활약중이다. 보험설계사의 펀드판매 허용 이후 미래에셋생명이 집중 육성한 설계사 조직도 미래에셋생명의 전폭적인 지지에 설계사 펀드판매의 첨병역할을 톡톡히 하고 있다. 특히 이들 설계사들은 보험설계사의 펀드판매 가능성에 대한 장미빛 미래를 제시하고 있다.

◇ 세계 최강 영업 경쟁력 확보

생명보험업계의 보험설계사 전문성 강화에 힘입어 국내 생명보험 설계사들의 영업 역량이 세계적 수준으로 도약했다.

한국 MDRT협회에 따르면 국내 MDRT회원수는 지난 2002년 1825명에 불과했지만 매년 꾸준히 증가해 지난해 8월말 현재 5684명으로, 불과 4년만에 311%가 증가했다.

이는 생명보험 설계사의 약 4.7%에 해당하는 숫자로, 우리나라의 MDRT 회원 보유수는 미국에 이어 세계 2위권이다.

특히 삼성생명의 경우 지난해 7월 총 2638명의 MDRT회원을 등록, 세계 유수의 생명보험사들을 제치고 세계 1위의 MDRT 회원 보유 생명보험사로 거듭나는 쾌거를 달성하기도 했다.

한 생명보험업계 관계자는 “세계 유수의 생명보험사들과 비교해 봤을때 국내 생명보험산업의 역사는 짧지만 판매 경쟁력은 결코 뒤쳐지지 않는다”면서 “특히 최근에는 전문 재무컨설팅으로 무장한 보험설계사들이 늘어나면서 세계 최고 수준의 영업력을 다시 한번 과시하고 있다”고 말했다.

한국MDRT협회 관계자도 “외국계 생보사들을 중심으로 급격히 늘기 시작한 MDRT가 최근에는 국내 생보사에서도 활발히 등록하고 있는 추세”라며 “매년 회원 자격 기준이 높아짐에도 불구하고 국내 설계사들의 MDRT 달성기간은 짧아지고 있어, 세계적인 영업경쟁력을 자랑하고 있다”고 설명했다.

실제로 국내 MDRT 회원수는 외국계 생보설계사들에 이어 국내 생보사 설계사들도 활발한 등록활동을 펼치면서 지난 2002년 1825명에서 2003년 2420명, 2004년 3211명, 2005년 4643명, 2006년 5684명으로 가파른 상승곡선을 그리고 있다.

또한 매년 MDRT 자격달성 기준이 높아짐에도 불구하고 최초 MDRT 달성 소요기간은 평균 1~5년으로 세계 1위권인 미국의 7~8년보다 짧다.

                                                <주요 생보사 통합금융점포 현황>



안영훈 기자 anpress@fntimes.com