[금융의 달인] 18년 경험녹은 보험영업의 진수 빛난다

관리자·설계사 경험 두루 갖춘 보험영업 달인

삼성생명 LT사업부 최고의 지점 달성 꿈꾼다

창간 15주년을 맞아 본지는 맡은 분야에서 일가견을 이뤘고 모범이 될만한 금융인을 만나기로 했다.
이미 경지에 오른 달인일 수도 있고 자질이 출중해 큰 그릇으로 한창 발돋움하는 예비 달인일 수 있을 그들의 숨결을 권역별로 담을 예정이다. 이번호에는 보험영업 18년차인 ‘영업달인’을 소개하고자 한다. 〈편집자〉

공채 영업소장에서 LC(Life Consul tant)로 전직한 후 또다시 보험영업 관리자의 길을 택한 삼성생명 골드브랜치 황규복 지점장〈사진〉은 18년차의 베테랑 보험영업 관리자이지만 아직도 그에게 보험영업은 어렵고도 힘든 부문이다.

지난 1989년 삼성그룹 공채 29기로 삼성생명에 입사했을 당시도 그랬고, 삼성생명이 집중양성중인 전문설계사조직인 LT사업부 내의 골드브랜치를 책임지고 있는 지금도 마찬가지다.

한 분야에서 18년간 근무했다면 어느 정도 이력이 붙을만하건만 꾸준한 고객관리와 성실성만이 보험영업에서 성공할 수 있는 유일한 길이라고 믿어온 그이기에 눈앞의 성과에 안주하기보다는 더 나은 성과를 얻기 위해 항상 자신을 채찍질하고 있기 때문이다.

화려한 영업으로 고객의 마음을 한번에 사로잡지는 못하지만 은근히, 그리고 지속적으로 고객의 마음을 두드리는 ‘뚝배기 영업’ 철학을 가진 황규복 지점장의 영업인생을 돌아본다.
◇ 영업소장 시절 ‘마감’ ‘조회’ 가장 곤욕

황규복 지점장은 아직도 ‘마감’이란 단어만 들으면 영업소장 시절을 회상한다. 영업소장 시절 가장 힘들었던 일, 가장 기억에 남는 일, 주요 업무에 대해서도 ‘마감’이라고 답할 정도이다.

지금이야 보험계약이 체결되면 그 실적을 전산으로 실시간 조회할 수 있지만 18년전만해도 ‘마감판’ 작성은 영업소장들의 최우선 과제이자 주 업무였다.

또한 가장 어려운 부분이기도 했다.
18년전의 황규복 지점장에게도 마감판 작성의 어려움은 말로 헤아릴 수 없었다. 오죽하면 첫 마감 당시의 실적을 기억할 정도이니 말이다.

그는 “지난 90년 영업소장으로 첫 마감을 하게 됐는데 그때 실적이 목표대비 60%를 기록했다. 아무리 첫 마감이지만 60%를 그대로 적어낼 수는 없다는 생각에 나름대로 80%까지 끌어올려 당시 국장(현 지점장)에게 보고했지만 영업에서 목표달성 100% 미만은 의미가 없다는 것만 절실히 느끼게 됐다”고 회상했다.

이어 “마감날만 되면 줄줄이 지점장 보고를 기다리는데 새벽 1시에 끝나는 일이 다반사였다. 저조한 실적에 마감판이 날라다니는 긴장된 상황에서 몸과 마음이 녹초가 될때면 이어지는 새벽 술자리가 아직도 기억에 생생하다. 그 당시에는 그렇게 힘들었는데 지금에는 그때는 그랬구나 하는 추억거리가 됐다”고 덧붙였다.

마감과 함께 어려운 것은 아침조회였다. 지금은 대부분 주 2회, 골드브랜치에서는 주 3회의 아침조회를 실시하지만 당시는 매일매일 아침조회를 실시했다.

처음 사회생활을 시작한 그에게 아침마다 약 40분간 아침조회를 이끌어가는 것은 정말로 진땀나는 상황이었다.

그는 “영업소장 부임후 처음 3개월 동안은 조회준비에 걱정이 많았다. 지금이야 ‘노하우뱅크’라는 영업소장들의 사이트에 수많은 자료들이 올라와있지만 당시는 그런것도 없었다. 근무가 끝나면 이어지는 선배들과의 술자리에서도 ‘내일 아침 조회는 어떻게 해야 하나’ 고민을 할 정도였다”고 설명하면서 “하지만 어느정도 시간이 흐른후에는 조회준비가 하나의 습관처럼 몸에 익어 버렸다”고 말했다.

◇ 설계사 전직 “부담컸지만 보람 느껴”

황규복 지점장은 지난 2001년 10여년의 영업소장 생활을 마치고 설계사로의 전직을 결심한다.

수많은 보험설계사들의 영업을 지원하던 입장에서 직접 현장에 나가자니 부담도 컸다.

황 지점장은 “그동안 수많은 설계사들을 만나며 성공영업을 교육해왔는데 실제로 영업을 뛰려니 자연스럽게 부담감이 생겼다”면서 “혹여나 영업에 실패했을때 그동안 교육을 받아온 설계사들이 어떻게 생각할 것인가도 걱정됐다”며 당시의 부담감을 털어놓았다.

그러나 그러한 부담은 그에게 더욱 힘이 됐다. 모든걸 지우고 새롭게 시작한다는 생각으로 뛰어다니다보니 실적도 올랐고, 특히 그동안 머리로만 알고 있던 설계사들의 고충을 직접 가슴으로 느낄 수 있었다.

그는 “영업소장 시절에는 한건의 계약이 틀어져 힘없이 돌아온 설계사를 볼때 안쓰러운 마음이 들긴 했지만 그게 다였다면 지금은 그것이 얼마나 힘든일인지 가슴깊이 알게 됐다”며 “보험설계사 시절의 가장 큰 성과는 직접 설계사들의 고충을 느낄 수 있었던 것”이라고 말했다. 보람도 컸다. 특히 영업소장 시절 알게된 여사원의 보장분석을 해줄때는 보험계약규모는 그다지 크지 않았지만 가장 뿌듯했다고 한다.

황 지점장은 “계약규모는 얼마 안됐지만 이런게 보람이구나 싶을 정도로 뿌듯한 경험이었다”면서 “설계사를 선택하지 않았다면 이러한 보람은 찾기 힘들었겠구나 하는 생각도 들었다”고 회상했다.

◇ 골드브랜치의 선장으로 책임 막중

10년간의 보험영업소장, 1년간의 설계사 경험을 거쳐 황 지점장은 지난 2003년 다시 세일즈매니저의 길을 택하게 된다.

다년간의 경험과 설계사들의 고충을 몸소 체득해서인지 그는 2003년, 2006년 ‘LTC SM Silver’를 수상했고, 2004년에는 LT사업부 ‘최다 리쿠르팅상’을 수상하는 기염을 토해냈다.

또한 이를 바탕으로 지난해 8월에는 신설 지점인 골드브랜치의 지점장으로 올라섰다.

매니저 4명과 보험설계사 6명으로 출발하면서 그의 책임은 더욱 막중해졌다.

적게는 지점장으로의 첫 출발, 크게는 자신을 믿고 따라와 준 팀원들의 성공까지가 그의 몫이었기 때문이다.

이에 그는 그간의 경험을 발휘해 일사분란하게 지점을 이끌었고, 그 결과 골드브랜치는 개설 5개월만에 10명의 설계사를 신규로 영입하는 등 무섭게 성장했다.

하지만 매사에 안주하는 것보다는 앞으로 나가려는 그에게 아직 골드브랜치가 도달해야 하는 목표는 멀기만 하다.

황규복 지점장은 “최종 목표는 LT사업부 내에서는 골드브랜치를 가장 성공적인 지점으로 돋보이게 하는 것”이라며 “지금까지 나름대로 자부할 만한 성장을 이끌었지만 아직까지 신설지점이고, 설계사들도 초창기 정착단계라고 생각해 역량강화에 주력하고 있다”고 밝혔다.

그래서인지 골드브랜치는 여타 지점에서 보통 주 2회 시행하는 미팅을 주 3회 시행하고 있다.

또한 조만간 황 지점장 자신이 세일즈 관련 특강도 준비중이다.

그는 “연이 닿게 돼 질문기법 관련 강사 자격증인 SPIN을 따게 됐는데 공부를 하다보니 영업에 큰 도움이 될 것이라고 생각한다”며 “조만간 전 지점원들에게 영업에서의 효율적인 질문기법에 대한 강의를 할 생각이다”고 밝혔다.

◇ 실크로드 떠올리며 삶의 활력

매사 실적에 매달릴 수 밖에 없는 세일즈맨으로 황규복 지점장은 자신의 인생목표에 대해 ‘실크로드 탐방’이라는 색다른 답변을 했다.

황 지점장은 “대학진학시 지리학도로서의 꿈을 키워왔지만 결국 이루지 못했다”면서 “은퇴후에는 부인과 함께 실크로드를 탐방하고 싶은 것이 인생목표”라고 말했다.

이어 “TV에서 관련 프로그램만 보면 아직도 가슴깊게 와 닿는다”면서 “현실이 힘들때면 언젠가 밟게될 실크로드를 떠올리며 삶의 활력을 재충전하곤 한다”고 덧붙였다.

                               <주요 경력·수상 소개>
                                                



안영훈 기자 anpress@fntimes.com