손보업계, 영업조직 차별화 급가속 바람

손해보험업계가 영업조직의 전문성이 경쟁력을 차별화할 핵심 툴로 인식, 업계 최고의 조직구성을 위해 심혈을 기울이고 있다.

특히 이러한 기조는 최근 장기보험시장이 부각되면서 더욱 뜨거워지고 있다.

실제로 삼성화재는 FRC(파이낸셜 리스크 컨설턴트)조직을 은행과 증권업계의 PB에 맞먹는 전문영업조직으로 육성중이다.
이들 조직은 PB조직과는 달리 VIP고객은 물론 중산층 고객의 재정상담을 지원하면서 서민층에 큰 호응을 받고 있다.

또한 보험료 누수여부를 분석해주는 MCS서비스는 차별화된 강점으로 작용하고 있다. 현대해상도 하이플래너 조직을 강점으로 전 영업조직으로 전문성 제고 프로그램을 실시하고 있다.

종합자산관리 프래너 과정으로 이름지어진 이 교육 프로그램을 이수할 경우 미래의 수익중심 접근 컨설팅을 통한 은퇴설계까지 가능하다는 것이 현대해상의 설명이다.

LIG손보가 업계 최고의 전문인력으로 육성중인 RFC(리스크 파이낸셜 컨설턴트)조직은 채용과정부터 남다르다. 임원면접까지 이어지는 채용과정을 통과해도 RFC로 활동하기 위해선 강도 높은 교육을 이수해야만 한다.

동부화재는 설계사 한명한명이 사업가로 활동할 수 있도록 DEC(동부 엘리트 컨설턴트)조직을 운영하고 있으며, 지난해부터는 전문성과 차별성을 극대화하기 위해 외형성장보다는 내실화를 통한 PA생산성, 인당 소득 증대 중심의 육성책을 시행중이다.
메리츠화재의 특화영업채널인 TC(토탈 컨설턴트)조직도 여타 전문조직들에게 뒤쳐지지 않는다. 특히 TC조직은 회사로부터 마케팅 고객자료를 제공받아 컨설팅 영업을 한다는 차별화된 강점을 지니고 있다.

이외에도 제일화재의 FP조직 육성방안과 한화손보의 통합보험 판매 교육과정도 전문설계사 조직 육성의 대표적 사례로 손꼽히고 있다.

한 손해보험업계 관계자는 “상품이 복잡해지면서 이를 판매하기 위한 설계사들의 역량이 매출에 직접적인 영향을 미치게 됐다”며 “이에 전문설계사 조직 육성이 손해보험사들의 또다른 경쟁력으로 작용하고 있다”고 설명했다.

[창간 15주년 특집] 영업조직 전문화 열기 ‘뜨겁다’

안영훈 기자 anpress@fntimes.com