[창간 15주년 특집] 영업조직 전문화 열기 ‘뜨겁다’

손보 2007년 전략분석

十人十色 경영전략의 핵심 원동력으로 작용

선발부터 교육·운영까지 업계최고 수준 지향
자동차보험의 만성적자 구조로 골머리를 앓고 있는 손해보험업계가 새로운 생존전략모색에 나서고 있다. 특히 최근에는 손익중심의 경영체제 마련을 위해 상품 및 영업조직의 변혁을 꾀하고 있다. 이에 본지는 손해보험업계의 변혁의 바람과 그 중심에 있는 조직 전문화 방안등을 살펴보고자 한다.

편집자주

‘손익중심 경영’이 손해보험업계의 새로운 경영 트랜드로 자리매김하면서 시장 전반에 걸친 대대적인 구조변화가 몰아치고 있다.

특히 상품과 영업조직에서의 변혁의 바람이 눈길을 끌고 있다. 전통적으로 손해보험업계는 자동차보험 중심의 손익구조 체계를 갖춰왔으나 해마다 누적되는 적자와 자동차보험 시장자체의 성장 둔화에 장기보험이라는 새로운 수익시장에 포커스를 맞춰가고 있다. 이와함께 영업방식도 ‘컨설팅 마케팅’으로 변화하면서 전문조직 육성이 커다란 흐름으로 작용하고 있다.


◇ 차보험 대신할 수익구조 창출 ‘열풍’

자동차보험의 누적적자가 해마다 커지면서 골머리를 앓고 있는 손해보험사들이 장기보험시장에서 적자탈피의 해법을 찾고 있다.

특히 자동차, 상해, 운전자, 질병, 화재, 의료보험 등을 한건의 보험계약으로 보장하는 통합보험을 주력상품으로 내세우며 체질개선을 시도하고 있다.

이러한 손해보험사들의 주력상품의 변화는 고객들에게도 큰 호응을 얻고 있다. 이전과 달리 통합보험의 가입으로 여러 상품들을 따로 관리해야 하는 번거로움을 덜수 있는데다 통합관리와 중복보장 해소로 보험료도 평균 15% 정도 절약할 수 있기 때문이다.


◇ 새로운 시장전략에 경영목표 차별화

수익시장의 재창출과 함께 손해보험사들의 중장기 목표들도 변화하고 있다.

우선 삼성화재는 올해를 ‘글로벌 일류기업의 구현’으로 정하고, 지난 2004년부터 진행해온 ‘중장기 발전 로드맵’ 실현에 박차를 가하고 있다.

삼성화재는 자동차보험의 시장점유율을 우량계약 중심으로 30%까지 상승시키는 한편 신채널부문에서 차별화된 역량을 키워나갈 예정이다.

현대해상은 국내외에서의 성장체제 마련을 올해 경영전략으로 삼았다. 국내 보험시장에서 현대해상은 보험금융그룹의 역량강화를 통해 부동의 2위자리를 고수하는 한편 오는 4월 중국보험시장 본영업을 기점으로 글로벌보험그룹의 토대를 만들어나가겠다는 전략이다.

실제로 현대해상은 국내 영업강화를 위해 ‘하이플래너’라는 전문 금융컨설팅 조직 양성에 심혈을 기울이고 있으며, 중국보험시장 진출을 발판삼아 지난해 출범한 미국 투자법인의 역할을 활성화 해 나갈 방침이다.

LIG손보는 수익성 강화를 제1 목표로 정하고, 대대적인 조직개편은 물론 상품과 채널, 언더라이팅 등에서 업계 최고의 경쟁력 확보에 발빠르게 나서고 있다.

동부화재도 철저한 손익중심 경영을 올해 주요 경영전략으로 삼았다. 특히 현장영업의 경쟁력 강화를 위해 PI-ERP시스템을 도입해 눈길을 끌고 있다.

메리츠화재의 보험·증권·종금 등 금융 3사간 시너지 창출 전략도 눈에 띈다.

이처럼 대형 손해보험사들은 각사의 역량을 최대한 발휘하며 ‘종합금융그룹 도약’의 밑그림을 그려 나가는데 반해 중소형사들은 각사의 차별화된 경쟁력을 중심으로 시장내 독자적인 성장모델 마련을 주요 경영전략에 반영하고 있다.

한화그룹과의 시너지 극대화 체계를 갖춘 한화손해보험은 그룹의 명성에 걸맞는 알찬 손보사로 거듭나겠다는 의지를 굳건히 다져나가고 있다.

특히 지난달 14일에는 750억원의 유상증자를 완료하며, 재무건전성 제고의 기틀을 마련했고 우수 FC조직 확대와 이를 통한 장기 보장성보험 시장공략에 전념하는 등 보험본연의 경쟁력 확보에 주력하고 있다.

제일화재는 종합자산관리사를 천명하며 중장기 경영비전인 ‘비 더 퍼스트 2010(Be The First 2010)` 실천에 전력을 기울이고 있다.

대한화재와 그린화재도 여타 중소형사들과 같이 시장내 지위향상에 사활을 걸고 있다. 실제로 대한화재는 전문금융사를 위한 발빠른 행보를 보이고 있으며, 그린화재는 자산운용을 강점으로 수익구조개선에 나서고 있다.



◇ 체질개선의 원동력 ‘전문설계사 조직’

손해보험업계가 십인십색(十人十色)의 중장기 성장방안을 모색하고 있지만 핵심전략에서는 ‘전문설계사 조직양성’이라는 공통전략을 내세우고 있다.

이는 각 손해보험사가 중장기 성장방안의 기반으로 손익중심 경영을 내세우고 있고, 손익중심 경영의 중심에는 수익성 높은 장기보험의 판매가 핵심원동력으로 작용하고 있기 때문이다.

각 사의 전문설계사 조직양성으로는 우선 삼성화재의 FRC(파이낸셜 리스크 컨설턴트)를 손꼽을 수 있다.

은행과 증권의 VIP 고객 응대를 위한 PB양성에 대응해 삼성화재가 운영하고 있는 FRC조직은 4단계에 걸친 복잡한 선발과정과 컨설팅 차별화를 위한 교육으로 육성되며, 현재 약 120명이 활동하고 있다.

이들 FRC는 일정 자산규모를 지닌 VIP고객은 물론 적은 규모로 자신의 재무목표를 이루려는 중산층 이하 고객을 대상으로 재테크는 물론 세테크, 노테크까지 적절한 재무계획 수립을 지원하고 있다.

특히 획일화된 컨설팅이 아닌 각 고객의 라이프 사이클에 맞게 단기, 중기, 장기적인 재무목표를 설정토록 하고 있으며, 위험 컨설팅에선 중복보장으로 인한 보험료 누수여부를 컨설팅 시스템(MCS)을 이용해 분석해주고 있다.

현대해상의 경우에는 하이플래너들의 설문조사를 토대로 지난해 4월부터 재무컨설팅과정을 운영하며, 설계사조직의 전문성을 배가시키고 있다.

△재무컨설팅기초 및 세금기초 지식습득 ‘1단계 과정’ △세금활용, 보험, 마케팅 습득 ‘2단계 과정’ △종합자산 포트폴리오 구성 상담스킬 배양 습득 ‘3단계’로 이뤄진 ‘종합 자산관리 플래너 과정’은 교육단계별로 테스트에 통과해야 한다. 이러한 세분화 과정을 통과하면 현재의 재정 개선이나 보장성 상품 판매중심은 물론 미래의 수익중심 접근 방법을 제시하며 은퇴설계까지 가능한 정예 영업조직으로 거듭난다.

또한 현대해상은 종합자산관리자 자격증 취득을 위한 AFPK교육과정을 직원대상에서 영업가족으로 확대해 지원하고 있다.

LIG손보는 종신형 및 주문형 상품을 전담 판매하는 RFC(리스크 파이낸셜 컨설턴트) 조직을 업계 최고의 전문인력으로 육성중이다.

업계 최고를 지향하는 만큼 서류전형을 거쳐 임원면접까지 이어지는 철저한 채용과정을 거쳐 강도 높은 교육을 이수해야만 RFC로 거듭날 수 있다.

동부화재는 지난 2004년부터 사업가적 의식과 전문지식을 보유한 보험전문 컨설턴트 조직인 DEC(동부 엘리트 컨설턴트)를 집중 육성하기 위해 별도의 전담점포를 운영중이다.

현재 전국에 3개 DEC점포가 운영중이고, 특히 서울지역에서는 DEC점포를 전담 관리하는 지점급 조직(DEC TFT)이 운영되고 있다.

동부화재는 DEC조직의 전문성과 차별성을 극대화 하기 위해 지난해부터 외형 팽창을 지양하고 내실화를 통한 PA생산성, 인당 소득 증대에 중점을 두고 있다.

메리츠화재는 연고판매의 한계를 없앨 수 있는 신 판매채널로 TC(토탈 컨설턴트) 영업소를 지난 2002년 업계 최초로 신설후 운영중이다.

TC영업소는 보험설계사들이 회사로부터 마케팅 고객자료를 제공받아 전화접촉후 방문판매를 병행하는 조직으로, 메리츠화재의 특화 영업채널로 명성이 높다.

현재 43개 영업소, 약 1500명이 활동중이며 메리츠화재는 순차적으로 이를 확대해 나갈 방침이다.

제일화재는 수도권 지역영업 경쟁력 강화의 일환으로 업계 최고의 FP조직 육성에 전력을 기울이고 있다.

지점장 면접 후 본사 입과 면접위원회 등 2차례의 면접을 통해 선발된 신입 FP들은 약 1개월간 재정설계를 활용한 판매 7단계와 RP, 현장활동 등을 교육받으며, 증권수집·분석, 프리젠테이션·소개·1일 5방 등 판매프로세스의 모든 단계를 실천할 수 있도록 점포장들과 동반 활동하며 현장능력을 키우게 된다.

현재 제일화재의 FP지점은 전국 9개 지점, 100개 영업소로 운영되고 있다.

중소형손보사로 통합보험 시장에 뛰어든 한화손보는 통합보험 판매 자격 설계사 육성을 위해 강도 높은 교육을 실시하고 있다.

한화손보는 매월 평가후 자격미달 시 판매자격을 박탈하는 시스템을 적용해, 상시 자기개발을 독려하고 있다.



안영훈 기자 anpress@fntimes.com