자산관리 서비스, 본업에 충실해야

음악회, 명품 패션쇼, 갤러리뱅크, 뷰티이벤트….

부유층 고객을 잡기위해 각 금융권이 벌이고 있는 마케팅들이다. 여기에 더해 최근 국민은행은 고령사회를 대비 골드토탈케어 서비스를 준비 중에 있는 것으로 알려졌다. 부자 노년층을 대상으로 양·한방 의료서비스는 물론 리빙 및 잡(job)케어까지 서비스할 계획이란다.

금융자산이 100만달러 이상인 소위 백만장자 수가 7만5000여명(2004년말 기준, 메릴린치)에 달하고, 은행전체 수신 중 5000만원 이상 계좌 규모가 그 미만 계좌 규모보다 더 많은 상황에서 부유층 고객을 잡기위한 금융권의 노력은 당연하다고 볼 수 있다.
그러나 문제는 이 같은 PB고객 대상 마케팅이 본연의 서비스인 자산관리보다 앞서고 있다는 점이다. 본지에서 발행하는 전문자산관리종합지 ‘Wealth Management’에서는 최근 치과의사 171명을 대상으로 ‘자산관리 인식 및 서비스 만족도 설문조사’를 실시한 바 있다. 작년 말에도 의사 169명을 대상으로 같은 조사를 했었다.

시기를 달리하고 대상에 차이가 있었지만 이들이 보여준 공통점은 금융권에서 제공받는 자산관리정보가 별 도움이 되지 않는다는 것이다.

가장 큰 이유는 바로 자신이 필요로 하거나 관심이 있는 정보와는 다른 정보를 금융권으로부터 제공받고 있기 때문이다. 일례로 국내 부동산투자 정보를 원하는 치과의사들 중 이 같은 정보를 제공받는 비율은 불과 16.0%에 그쳤다.

현재는 100인 100색, 아니 1인 100색 시대다. 금융권에서 오래전부터 CRM을 통해 고객분류와 니즈파악 등 꾸준한 노력을 해왔지만 아직도 이 같은 설문조사결과가 나온다는 것은 유감스러운 일이다.

건강, 문화, 스포츠 등 분야에도 고객의 니즈가 많은 것은 사실이지만, 금융권 PB사업이 이제 시작단계고 더군다나 적자를 면치 못하고 있는 상황에서 너무 곁가지에만 신경 쓰는 모습은 바람직하다고 할 수 없다.
자산관리 서비스의 질을 높이고, 고객 개개인에 대한 정확한 니즈를 파악해 맞춤서비스를 강화하는 것이 점점 가열되고 있는 경쟁에서 차별화할 수 있는 유일한 방법으로 보인다.

설문에 참여했던 의사와 치과의사들의 경우 금융권이 제공하는 투자정보가 유익할수록 자문서비스에 대한 욕구가 높아지는 것으로 조사됐다. 이 같은 결과가 비단 이들만의 니즈일까?

진리는 복잡하고 거창한 것이 아니다. 오히려 단순하고 평범한 법이다. 그러기에 아직은 본연의 서비스에 주력할 때다.


김남현 기자 nhkim@fntimes.com