재무설계 악용 이제는 ‘그만’

‘그냥 술한잔 산다고 생각하고 가입해라’, ‘너와 내사이가 그거밖에 안돼냐’, ‘너 생각해서 왔는데 성의를 무시하냐’ 등 기존의 구태의연한 인맥중심의 보험영업이 바꿔고 있다. PDA에 노트북을 지참하지 않고는 이제는 더 이상 인맥만으로는 보험판매를 할 수 없는 시대가 온 것이다.

보험은 물론 주식, 현재 경제상황, 미래시장 예측 등 금융전문가를 방불케하는 지식수준을 자랑하고 있는 현재의 보험설계사들의 영업방식은 재무설계.

초기 재무설계는 외국계 보험사의 트레이드 마크였다. 기존에 아줌마 부대로 일컬어지는 국내 보험사들과는 달리 젊고 활기찬 남성 설계사 조직이 현재의 재무상황과 기존 보험가입현황 등을 파악해 주는 영업방식은 부정적인 보험설계사의 인식을 대번에 바꿔놓았다.
이렇게 시작된 재무설계 영업은 이제 대다수 보험설계사의 공통 영업방식이며, 최근에는 일부 상품의 경우 따로 전문화된 영업조직만이 재무설계가 가능하게 할 정도로 재무설계에 대한 전문교육도 한창이다.

그러나 문제는 일부 보험설계사들로 인해 재무설계의 의미가 퇴색하고 있다는 점이다.

이는 설계사의 수익구조로 인해 제기되는 문제점이기도 하다. 보험설계사들의 수익은 고객의 보험료에서 나오는 수수료에 달려있다. 보험료가 큰 상품일수록, 장기상품일수록 보험설계사에게는 수익적 측면에서 득이 된다. 또한 보험사의 정책으로 인한 ‘주력상품’의 판매시에는 더 많은 커미션을 챙길 수 있다.

이렇게 되면서 일부 보험설계사들은 재무설계를 수단으로 고객을 만나 재무설계와는 정 반대의 결론을 내리곤 한다.

실제로 설계사들 사이에서는 재무설계를 하면 할수록 수입이 줄어든다는 말도 있다. 이는 고객의 상황에 맞추다보면 일명 ‘돈안되는 상품’을 팔아야 하기 때문이다.
그러다 보니 왜곡된 재무설계를 바탕으로 과중한 보험료 부담을 고객에게 전가시키는 경우가 종종 있다.

보통 보험료는 개인에 따라 차이는 있지만 수입의 최대 20%정도가 적당수준으로 알려지고 있다. 그러나 왜곡된 재무설계를 통해 일부 설계사들은 보험료 부담을 수입의 50%까지 올리고 있다.

즉 월급이 100만원인 사람이 50만원을 보험에 넣는다는 말이다. 누가 그럴까 하겠지만 믿음직스럽게 만든 왜곡된 재무설계표와 투자, 저축도 보험이면 된다는 설계사에 말에 상대적으로 금융에 비전문가인 고객은 넘어갈 수밖에 없다.

또한 이러한 설계사들의 경우 평생고객이라는 원칙이 없기 때문에 그저 수수료만 챙길뿐 향후 고객의 재무상황변동에는 크게 신경쓰지 않는다. 이로 인해 상황이 어려워져 그동안 힘들게 부어온 보험을 해지하는 경우도 다반사이다.

자신의 전문지식을 이용해 잘못된 정보를 제공하는 일부 보험설계사의 영업관행이 전체 선량한 보험설계사를 욕먹이고 있다. 이제는 스스로 자성해야 할 때다. 고객들도 남의 말만 듣기보다는 무료견적 사이트 열람 등 합리적 선택을 위한 최소한의 노력을 기울여야 한다. 이것이 바로 선진 보험문화이며 나아가야 할 바이다.



안영훈 기자 anpress@fntimes.com