중소형사는 무엇으로 사나 (Ⅲ)머나먼 땅 ‘자산관리영업’

리테일 부문에서 자산관리영업은 앞으로 대세를 이룰 것이라는 데 이견이 없다. 때문에 이제는 더 이상 자산관리영업 체제구축을 늦출 수는 없다. 하지만 이미 4∼5년 전부터 준비해왔던 대형사들도 자산관리영업으로 돌려세우기는 쉽지 않은 게 사실.

더군다나 지난해부터 적극성을 보이기 시작한 중소형사들로서는 자산관리에만 역점을 두기는 여간 어려운 게 아니다. 특히 영업직원들의 영업패턴을 바꾸기란 더더욱 어려운 일.

이에 대해 업계에서는 고객자산에 대해 포트폴리오를 짜주듯이 중소형사 경영진들이 영업직원 포트폴리오를 다시 세우는 것부터 출발해야 한다는 시각을 보이고 있다.
◆ 중소형사의 자산관리 현주소 = 지난 2∼3년 전부터 중소형사들도 자산관리영업 체제를 구축하기 위해 수익증권 등 금융상품 판매에 집중 뛰어들고 있다. 하지만 브로커리지보다 수익성이 매우 낮은 상품판매에 매달리기는 쉽지 않은 일.

실제로 지난해부터 적립식 펀드의 인기가 하늘을 찌를 듯했지만 증권업계가 은행권에 크게 밀렸을 뿐만 아니라 중소형 증권사들의 경우 업계 내에서도 영향력이 매우 미약했다. 교보증권과 신영증권이 업계 10위권 내에 진입했을 뿐 여타 중소형사들의 경우 100억원에도 못미치는 실적을 보였다. 적립식 펀드의 수수료율이 대략 연 2.5%인 점을 감안하면 100억원인 경우 수익이 연간 2억5000만원에 불과하다. 이처럼 당장의 수익을 거두기가 어려운 상품판매영업에만 매달리기는 중소형사로서는 여간 부담이 아닐 수 없다.

◆ CEO 의지가 관건 = 하지만 길이 없는 건 아니다. 업계 관계자들은 자산관리영업 체제를 구축하기 위해서는 경영진들의 의지가 가장 큰 관건이라고 지적한다.

“약정을 채우기 위해서 브로커리지에 집중할 수밖에 없는 게 사실입니다. 금융상품은 1억원당 10만원 정도의 성과급이 생기는 데 반해 브로커리지는 활성화된 5000만원짜리 3∼4계좌면 금융상품 1억원보다 훨씬 낫죠.”

중소형사 한 영업직원의 말이다. 즉 현행 약정 및 성과급 체계에서는 누구든 과감하게 상품영업에 뛰어들기가 쉽지 않다는 얘기다. 때문에 성과급 체계를 뜯어고치고 영업직원 포트폴리오를 구성하면서 점진적인 과정을 거쳐야 한다는 것.
자산관리영업은 관련지식도 많이 필요하고 고객 밀착능력도 매우 중요해 하루아침에 이뤄내기는 힘들기 때문에 영업문화를 이끌어갈 전문인력을 영입, 다양한 영업직군으로 포트폴리오를 짜 운영하는 전략이 필요하다는 지적이다.

업계 한 관계자는 “브로커리지에 특화된 영업조직과 함께 상품판매에 전문화된 인력을 영입, 전문영업조직을 운영하는 한편 신입직원 충원시 전문영업조직을 벤치마킹할 수 있는 교육체제를 갖추는 영업직원 포트폴리오가 필요하다”며 “이를 통해 브로커리지와 상품판매영업 비중을 점차 균형있게 조정하는 것이 바람직할 것으로 보인다”고 강조했다.

이런 세 부류의 직원들을 지점 내에 골고루 배치해 고객들이 한 지점 안에서 직접투자 및 간접투자 등 자산배분에 좀더 용이하도록 하면서 장기적으로는 직원들 서로간 벤치마킹을 통해 한 직원이 주식 브로커리지부터 상품판매영업까지 모두 섭렵할 수 있는 영업문화를 조성해 나가는 방향이 이상적이지 않겠냐는 시각이다.

중소형사는 무엇으로 사나 (Ⅱ)포기할 수 없는 ‘브로커리지’

중소형사, 생존모델 마련 시급 (Ⅰ) 중소형사는 무엇으로 사나



김재호 기자 kjh@fntimes.com