‘수익’보다 ‘신뢰’가 우선

보험설계사도 수익증권 판매가 가능해졌다. 지난달 17일 보험업법 시행령 개정을 위한 당정협의안에 따르면 보험설계사들도 수익증권 판매를 권유할 수 있도록 업무범위를 확대키로 했다. 방카슈랑스 시행에 따른 보험 모집인들의 영업 위축을 막기 위한 방안이다.

아직 ‘판매’와 ‘판매권유’의 차이가 명확하게 구분되지는 않았지만 책임이 덜한 의미의 ‘판매권유’라 할지라도 결국 고객의 입장에서는 별차이가 없는 것으로 업계에서는 받아들여지고 있다. 실제 보험설계사가 수익증권을 판매할 수 있는 시기는 간운법 개정시기에 따라 빠르면 오는 9월에서 늦어도 연말까지는 가능할 것으로 보인다.

이는 생보사의 영업인력이 종합자산관리를 포괄하는 범위로 업무권역이 확대돼 전체 수익면에서 반가운 얘기겠지만 일각에서는 때이른 감이 없지않냐는 의견도 쏟아지고 있다.
보험설계사들이 개인고객을 대상으로 수익증권을 판매하기 위해 얼마나 준비가 갖춰졌냐는 점에서 불안감을 떨칠 수 없다는 지적이다. 공감이 가는 의견이다.

수익증권은 원금을 잃게 될 위험성이 있고 다양한 파생시장의 원리가 적용된다. 이에 대해 고객들이 이해하기 쉽지 않다는 점을 충분히 고지시키는 일은 매우 중요하다. 따라서 판매자에게는 금융지식과 함께 경험에서 우러나오는 이해력과 자질이 요구된다. 조직의 판매전략과 전산시스템, 교육프로그램도 뒷받침돼야함은 물론이다.

이쯤에서 생보사들이 다시 한번 상기해야할 일이 있다.

지난해 투자기능이 결합된 변액보험을 판매하면서 겪었던 혼란이 그것이다.

몇몇 생보사들은 운용에 따른 준비가 미흡해 민원이 늘고 일시적으로 상품 판매를 중단하기도 했었다. 상품의 특성을 제대로 고지하지 않고 수익률을 부풀려 판매하는 등의 문제가 발단이 됐던 것. 이에 따라 판매자인 설계사들은 판매자격증을 취득했던 이들이었음에도 불구하고 각 생보사들은 뒤늦게 자체 자격기준을 강화하고 나서기도 했다.
섣부른 준비로 판매우선 전략을 가져간 결과다.

생보사들은 수익증권이 재무설계의 상품라인으로 갖춰지면 보험판매비중도 늘어날 것으로 기대하는 분위기다. 준비도 착수중인 것으로 알려졌다. 이 과정에서 판매인력에 대한 철저한 관리는 무엇보다 중요하다. 금융장벽이 무너진 이 시점에서 가장 현명한 생존전략은 고객의 신뢰를 지키는 일이 우선이기 때문이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com