[보험특집] 손보사, 자동차 보험 무한 경쟁시대

직판 채널 시장 위협, 대그룹등 신규시장 진입자 가세



자동차보험 시장이 무한 경쟁으로 치닫고 있다. 의무 가입 성격이 짙은 보험상품. 여기에 손해보험 상품의 50%이상을 차지하는 자동차보험. 손보사들의 물러설 수 없는 한판 승부는 당연한 것인지도 모른다.
이러한 무한 경쟁의 시발점은 지난해 8월 개인·업무용 자동차보험의 가격 자유화다.

가격 자유화는 전통적인 상품전략에 변화를 몰고 왔다. 가격 자율 경쟁이 가능해짐에 따라 자동차보험의 서비스 가격 경쟁력 양극화 현상이 심화되고 있는 것. 대형 손보사들은 고보장 상품전략에 더욱 박차를 가하는 한편 중소형사들은 보험료 인하, 상품개발을 통한 틈새 상품개발에 분주하다.

최근 교보자동차보험의 직판채널도 안정적인 판매세를 보이고 있다. 이에 따라 기존 손보사들은 판매 채널 정비 등 대응책 마련이 불가피한 실정이다. 여기에 대그룹, 공제 등 신규시장 진입자들의 가세도 점쳐지고 있다. 한 자동차 보험 실무 담당자는 “통상 제도도입 1년 전후에 순기능과 역기능이 발생한다”며 “이에 따라 최근 손보사들이 시장 선점을 위한 세부적인 대응책 마련 등에 분주하면서 상품 판매 경쟁이 본격화될 조짐을 보이고 있다”고 말했다.



■ 상품 서비스, 가격 경쟁력 양극화 심화 - 가격 자유화 이후 상품전략에서 대형사와 중소형사간 양극화 현상은 더욱 뚜렷해지고 있다. 현대, 동부, LG, 동양화재 등 대형사들은 이미 업계 공동으로 판매중인 개인용, 플러스 자동차보험 외에 각사 전략에 맞는 다양한 고보장 상품을 내놓고 있다.
반면 쌍용, 신동아, 그린화재 등 중소형사들은 고객 세분화, 다양한 특약 개발로 가격 경쟁력을 확보하는 한편 틈새 시장 확대에 주력하고 있다. 실제로 가격 자유화 이후 출시된 상품 유형을 보면 이러한 현상이 심화되고 있음을 알수 있다. <표참조>

대형 손보사들의 고보장 상품은 자동차보험이 대표적인 브랜드 상품인 점에 기인한다. 자동차보험이 의무보험 성격이 강한데다 서비스, 보장에 대한 기대 심리가 커 대형사 선호 현상이 두드러지기 때문. 다만 대형사간 색다른 특약 개발을 통해 꾸준히 상품 경쟁력을 확보하는 게 관건이라는 지적이다.

이에 비해 중소형사들은 당분간 고보장 상품보다는 우량계약자의 보험료 인하, 저렴한 가격의 특약 신설, 특별요율 적용 등의 전략을 고수할 전망이다. 상품 경쟁력에서 대형사와의 정면 승부보다는 틈새시장을 적극 공략해 상품 경쟁력을 확보한다는 것.

손보사 한 관계자는 “가격 자유화에 따라 각사 전략에 맞는 가격 산정이 가능해졌다”며 “이러한 가격 경쟁력과 틈새시장 공략이 중소형사들의 핵심 전략이 될 수 밖에 없다”고 설명했다.



■ 온라인 판매 등장에 따른 판매 채널 다변화 - 지난해 8월 교보자동차보험이 본격적인 영업에 돌입하면서 자동차보험 시장은 새로운 지각 변동이 예고되고 있다. 특히 인터넷, 전화를 이용한 DM, TM영업은 인건비, 모집인 수당을 줄여 보험료 할인이 가능하다는 장점이 있다. 기존 자동차보험에 비해 평균 15% 정도가 저렴하다는 게 관계자들의 설명이다. 지난달 제일화재가 기존 오프라인사로는 처음으로 온라인 전용 보험 판매에 뛰어든 것도 이러한 장점을 최대한 활용하려는 전략에 따른 것.

하지만 아직까지는 오프라인 영업이 갖는 장점, 즉 인간 관계를 축으로 한 다양한 고보장 서비스와 국내 특수성을 감안한 상품 안정성 등은 온라인과 비교, 경쟁력이 앞선다는 분석이다.

이로 인해 현대, 동부화재 등 대형사들은 당분간 시장을 예의 주시하면서 온라인 시장 진입을 적극 검토할 것으로 전망된다. 물론 이러한 전략에도 걸림돌은 있다. 국내 손해보험사들은 전통적인 모집인, 대리점 중심의 영업 방식 의존도가 높아 새로운 판매 채널 정비를 위한 변화가 어려운 실정이다. 일부 전문가들은 기존 영업방식과 온라인 채널의 적절한 절충안을 새로운 대안으로 제시한다. 미국, 영국 등 보험 선진국에서도 직판 채널을 통한 자동차 보험의 판매가 꾸준히 증가하고 있는 점을 감안하면 국내 손보사들도 예외가 없을 것으로 예상되기 때문. 이러한 여건에 비춰볼 때 기존 영업 방식과 온라인 채널의 공존을 위한 다양한 방안이 모색돼야 할 것이다.

대형 손보사 한 관계자는 “아직까지 온라인 자동차 보험 시장은 시기 상조로 본다”며 “다만 기존 영업력 누수 등의 문제를 최소화하는 시기가 문제일 뿐이다”고 말했다.



■ 새로운 고보장, 틈새 상품의 등장 - 가격 자유화와 함께 SK, 농협공제 등 신규 시장 진입자들이 늘어남에 따라 자동차보험 시장은 본격적인 무한경쟁에 돌입할 전망이다. 특히 하반기 대기업들의 보험사 설립과 관련, 보험업법 개정이 확실시되고 있기 때문이다.

이에 따라 손보사 설립을 위한 SK그룹등 각 대기업 계열사들의 움직임이 빨라질 전망이다.

또한 농협공제도 빠르면 내년부터 자동차보험 시장에 뛰어들 채비다. 교보자동차보험에 이어 단종사 설립을 통한 외국사들의 국내 진출도 예상된다.

무한 경쟁에 대비한 국내 손보사들은 이미 새로운 상품 출시를 눈앞에 두고 있다. 현대, 동부, LG, 동양화재 등 대형 손보사들은 기존 보험료 조정과 새로운 특약 중심의 경쟁력에서 탈피, 고보장 자동차 상품 개발을 마무리했다. 기존 자동차출동서비스에 10여 가지의 새로운 서비스를 추가, 상품화 한 것으로 업계에서는 고보장 상품의 전형이라는 평가다.

이로 인해 올초 LG화재의 매직카자동차보험에 이어 현대해상도 HI자동차보험의 인가를 받은 상태. 동부화재도 이달중 SOS 자동차보험의 인가가 마무리되면 다음달부터 본격적인 판매에 돌입할 예정이다.



<손보사별 자동차보험상품 >

/ 업체명 / 고보장상품 / 특화상품

/ 현대해상 / For You자동차보험 / New Auto자동차보험

/ LG화재 / First Class자동차보험 / Magic car자동차보험

/ 동부화재 / Exellent A자동차보험 / 내차사랑/가족사랑보험

/ 동양화재 / VIP자동차보험 / 개인용팩키지

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/ 쌍용화재 / Hi Cover 자동차보험 / 업계 최저최초가입자요율

/ 제일화재 / Royal Plus자동차보험 / 4종특약(법률비용지원특약)

현대해상, 고보장 자동차보험 개발·판매 `두각`

동부화재, 고보장·서비스 상품의 차별화 주력

LG화재, 수익성 기반의 시장 확대 극대화

동양화재, `보장·서비스 강화 대형사로 거듭난다`

쌍용화재, 최초 가입자 위주의 차별화 전략

제일화재, 온·오프라인 고객 만족 동시 달성

그린화재, 가입경력 요율 확대, 특별요율 신설



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com