구조조정기 생보산업 총점검

태평양생명은 요즘 바쁘다. 생보사 2차 구조조정의 와중에도 이것 저것 벌이는 사업이 많기 때문이다. 신상품도 만들고 남성 설계사 전문조직은 물론, 텔레마케팅도 더욱 강화하고 있다. 올초부터 시작한 실효계약 살리기 운동은 이제 업계의 화제가 되고 있을 정도다.

태평양생명의 이같은 분주한 모습은 언뜻보면 여는 보험사와 다를 바 없다. 비교적 역동성을 지닌 보험사 조직을 감안하면 더욱 그렇다. 그러나 업계에서 태평양을 바라보는 시각은 확연히 다르다. 무엇보다 생보사 2차 구조조정의 와중에서 매각대상에 오른 엄연한 구조조정 대상임에도 불구하고, 조직이 더욱 활기차다는 점에서 높은 평가를 받고 있다.

유태전 사장은 실제로 직원과 설계사 챙기는 데 가장 많은 시간을 할애하고 있다. 점포장에게 전화를 거는 것으로 하루를 시작해 주말엔 과장급 이상 직원들을 경기도 용인, 자신의 시골집으로 초청해 직원들의 사기를 높이는 데 온 힘을 쏟고 있다.
사실 유 사장은 지난해 10월 부임당시 취임사를 통해 `장사는 장이서는 곳에서 해야 한다`며, `조기이익 실현`을 강조했다. 그러나 이같은 생각을 펼쳐보기도 전에 태평양생명이 구조조정 대상으로 선정되면서 최악의 상황을 맞았다. 어느 조직이든 마찬가지겠지만, 직원들과 설계사들의 사기가 저하되고 연일 각 언론에 구조조정 기사가 보도되면서 계약자들의 이탈도 가시화되기 시작한 것.

따라서 만사를 제껴놓고 계약자를 추스리는 데 역점을 둘 수밖에 없었다. 구조조정이 되더라도 계약자는 전혀 피해가 없다는 안내문을 발송하고, 설계사들을 설득해 계약자 이탈 방지에 총력을 기울였다.

`구조조정 대상`이라는 충격에서 어느 정도 벗어나자 유 사장은 본격적으로 회사의 가치를 높이는 데 주력했다. 회사 가치를 높이기 위해선 당초 계획했던 `이익 실현`을 조기에 달성하는 길 밖에 없다는 점을 다시 강조하고, 방안마련에 착수했다.

이 결과는 보유계약자 관리를 통한 수입보험료 증대 및 사업비 확충과, 고정비용 절감을 위해 생산성이 낮은 지점과 점포를 과감히 통폐합하는 것. 이 작업의 강력한 추진으로 태평양은 유 사장 취임후 5개월 동안 38억원의 비차익을 실현하는 데 성공했다.

`비차익 38억원`은 그리 큰 규모는 아니다. 그러나 설립시 사업비가 많이 투여될 수밖에 없는 보험사의 상황을 감안할 때 창립 10년만에 비차익을 내기 시작했다는 점에서 성과를 인정받고 있다. 특히 구조조정 대상으로 분류되면서 회사 전체가 최대의 위기 상황에서도 비차익을 시현, 주목받고 있다.
일단 비차익 실현에 성공한 태평양생명은 보유계약 관리에 만전을 기하고 있다. 지난 1월부터는 계약보전서비스를 시행하고 있는데, 이는 보유계약중 평상시 관리가 소홀한 지로·자동이체계약중 연체계약이나 실효계약을 정상계약으로 전환시키는 것. 이를 통해 태평양은 수입보험료 증대는 물론 사업비를 절감하는 효과를 거두고 있다.

태평양의 지로 계약자중 보험료를 연체했거나 실효된 계약의 월보험료 수준은 9억2천6백만원 수준. 건수로는 무려 총 1만6천1백28건에 달했다. 그러나 계약보전서비스를 실시한 후 3개월간 정상계약으로 전환한 실적은 3천건에 월보험료 2억1천만원 수준. 건수로는 18%, 금액으로는 22%가 정상화됐으며, 이는 1인당 월평균 2백건에 1천4백만원을 정상계약으로 유도하는 결과로 나타났다.

이 수치는 우수설계사가 매월 벌어드리는 신계약 건수 및 수입보험료의 10배에 가까운 수치로, 효율성 측면에서 월등한 성적으로 인정받고 있으며, 대표적인 보유계약 관리 성공 사례로 평가받고 있다.

태평양은 이외에도 수입보험료 증대를 위해 더욱 다양한 서비스를 제공하고 있다. 실효된 당월에 한해 연체이자는 물론 부활심사 절차를 생략해 간편하게 정상계약으로 환원시켜주는 간이부활제도를 시행했는가 하면, 자동이체 계약을 위해 당월에 이체금액 부족으로 실효된 계약에 대해선 익월 부활의사가 있는 경우 정상계약으로 처리해주는 자동이체 잔고부족이체서비스를 도입해 운영하고 있다.

더불어 태평양은 지속적으로 비차익을 실현하고 효율성을 극대화하기 위한 다양한 시도를 추진중에 있다. 즉 TM을 활성화하고, 국내 보험사로서는 비교적 생소한 FA(Future Adviser) 등을 도입, 신선감을 불러 일으키고 있다.

FA 남성전문 조직은 지난 94년 대졸자로 구성된 엘리트지점 조직중 활동이 우수한 인력 4명을 선발해 운영하고 있으며, 이달중 3명을 추가로 확보할 계획이다. 다양한 상품을 판매하는 여성 설계사와는 달리 종신보험만을 판매하는 것이 남성전문 조직의 특징. 이들의 월 생산성은 현재 60만원 정도로 여성 설계사에 비해 6배 정도 높은 편이다.

또 일반영업에 비해 효율이 좋은 TM영업의 활성화에 주력하고 있다. 도입 초기부터 태평양그룹에서 발행되는 모든 책자와 SBS-TV 행복찾기에서 발행하고 있는 책자에 TM용 상품광고를 내고, TM 도입효과에 대한 검증작업을 벌이는 등 만반의 준비를 통해 성사됐다. 충분한 모의영업으로 늦게 이 부문에 참여한 약점을 보완한다는 취지였다.

고객의 성향을 철저히 분석하고 원하는 상품 및 서비스를 제공한다는 차원에서 미즈암보험 신바람여성건강보험 등 가능한 여전전용상품에 주력한다는 방침도 세웠다. 태평양은 특히 문의고객중 89%가 암보험에 아직 들고 있지 않은 것으로 조사된 결과를 바탕으로 앞으로 이 분야에 대한 텔레마케팅을 더욱 강화할 방침이다.

정도영업 완성과 `기본 지키기` 실천으로 고객 확보에 총력을 다한다는 `고객창조경영`을 올해 경영방침으로 내세운 태평양생명은 순증영업을 통해 내년 3월 마무리되는 99사업연도에 반드시 이익을 내는 회사로 만들겠다는 야심찬 계획을 세우고 있다.

이것만이 유 사장이 취임일성으로 제시한 회사 가치를 높이고, 매각과정에서 제값을 받기 위한 유일한 방안이라는 것도 공감하고 있는 부문이다.



관리자 기자