천상영 신한라이프 대표, 성장형 보상체계 개편 승부수 [보험사 전속설계사 전략]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장 주도권을 잡은 GA 채널 중심으로 매출을 확대하던 원수보험사들이 전속설계사 조직을 중심으로 채널을 재편하는 움직임을 보이고 있다. 본지에서는 전속설계사 확대로 영업채널을 재편하려는 보험사들의 전략을 살펴본다. <편집자 주>

천상영 신한라이프 대표가 올해 신인 육성 전담 설계사를 두고 보상체계를 성장형으로 변경하는 등 전속 설계사 차별화에 나서고 있다. 7월 시행되는 판매 수수료 개편과 내실 다지기가 중요해진 만큼, 전속설계사 채널에서도 균형있는 성장을 추진한다는 방침이다.

10일 보험업계에 따르면, 신한라이프는 올해 신규 도입 전속FC(설계사) 규모는 2025년 대비 14%, 조직 평균적으로는 약 8% 증가한다는 계획을 수립했다. 이를 위해 설계사 관련 수수료, 성과 체계 개편과 승급 제도를 개선했다.
신한라이프 관계자는 "2026년 성장 동력 강화를 위해 도입 성과에 따른 보상 차등을 확대하여 기존 관리형 보상에서 성장형 보상체계로 개편했다"라며 "도입 몰입도 제고를 위해 도입 관련 수수료 및 승급 제도를 개선했다"라고 말했다.

FC상품파트 팀 격상…경쟁력 제고 방점

올해 천상영 대표 취임 이후에도 설계사 경쟁력을 강화할 수 있는 조직 개편을 단행했다.

천상영 대표는 FC사업그룹에서는 기존에 FC사업팀 산하에 파트로 있던 FC상품파트를 FC상품팀으로 격상했다.

현재는 FC사업그룹 산하에 FC기획본부, TFC본부, LFC본부 3개가 편제돼있으며, FC기획본부 내 FC사업팀, FC서비스팀, FC상품팀, FC교육팀, WM팀 5개팀, TFC본부, LFC 본부 내 각각 1개팀이 편제됐다.

현재 FC기획본부 총괄은 최동연 상무가, FC사업그룹 총괄은 김경훈 상무가 맡고 있다. 김경훈 FC사업그룹 총괄 상무는 오렌지라이프 채널지원챕터장, 신한라이프 FC1지원팀장, WM본부장(직무대행), FC1본부장(직무대행), TFC본부장(직무대행), TFC본부장을 역임했다.
신한라이프는 신한생명과 오렌지라이프 통합 이후에도 설계사 경쟁력 강화, 육성을 위한 조직을 효율적으로 재편해왔다.

신한라이프는 2021년 7월 신한생명과 오렌지라이프 통합 후, IT통합과 HR통합을 마무리한 2022년 9월, 영업 시너지 확대를 위해 BI(비즈니스 이노베이션) 추진본부, 산하 BI 1본부, BI 2본부를 신설했다.

해당 본부는 DB, FC 등 각 영업채널 성장전략과 이를 위한 인프라 구축, 상품 개발, 교육과 마케팅 지원 확대를 위한 방안을 마련하는 역할을 했다. 당시 BI본부는 현재 정착된 사업가형 지점장 제도 도입에 집중했다.

2024년에는 GA채널에 무게를 두고 GA마케팅팀과 GA영업지원파트, GA리스크관리파트를 신설했다. 전속FC 채널은 FC사업그룹 산하 FC사업팀, FC서비스팀, FC교육팀, WM팀 4팀을 직속으로 두고 설계사를 지원하도록 했다.

2025년에는 GA영업지원파트를 팀으로 격상했으며, GA 강화와 함께 전속설계사 확대를 위한 리크루팅지원파트를 신설했다. 리크루팅지원파트는 설계사 발굴, 확대를 위해 만들어진 파트로 현재까지 유지되고 있다.

신한라이프 관계자는 "2025년 신설된 리크루팅지원파트는 후보자 발굴부터 정착지원까지 아우르는 다각적인 활동을 전개했다"라고 설명했다.

리크루팅지원파트가 신설되면서 2025년에는 FC사업그룹 내 FC사업팀, FC서비스팀, FC교육팀, WM팀 4팀 체제를 유지했으며 리크루팅지원파트와 함께 FC상품파트를 신설해 FC사업팀 산하에 배치됐다.

신인 육성 전담 설계사 제도 도입…차세대 리더 양성까지

7월 판매 수수료 개편안 시행으로 GA채널 뿐 아니라 TM채널도 수익성에 영향을 받아 FC채널 중요성이 커진 만큼, 신한라이프도 FC채널 활성화를 위한 다양한 제도적 노력을 기울이고 있다.

신한라이프는 올해 경력 뿐 아니라 신입 설계사 확대로 조직 확장을 꾀하고 있다. 이를 위해 조직 내에서도 전담 인력을 배치하고 현장에서 신입 설계사 육성에 집중하는 '신인 육성 전담 설계사(Sles Trainer)'를 두고 있다.

신한라이프 관계자는 "조직 성장 모델인 독립본부 확대 전략의 일환으로 영업추진팀 내 독립본부 관리 전담 인력을 배치했다"라며 "각 독립본부별 신인 육성 전담 설계사(Sales Trainer) 선발과 배치를 통해 현장 주도의 집중 육성 체계를 구축했다"라고 말했다.

이번에 FC사업그룹 내 팀으로 격상된 FC상품팀도 FC경쟁력 강화 일환이다. FC사업그룹 내 상품팀을 편제해 전속설계사들에게 상품내용을 빠르게 전달하도록 했다.

FC상품팀에서는 상품 전문 강사를 직접 양성하고 있으며, 해당 강사가 FC들이 상품 이해도를 제고할 수 있는 교육을 제공한다.

신한라이프 관계자는 "FC사업그룹 산하 FC상품팀 신설로 상품 기획부터 교육, 현장 지원까지 이어지는 일원화된 체계를 구축했다"라며 "특히, 상품 전문 강사를 직접 양성하여 현장의 자체 교육 역량까지 강화한 점이 타사와 차별화되는 경쟁력"이라고 말했다.

위촉 전후 12개월간의 단계별 육성 프로그램과 전국 단위의 ‘찾아가는 현장 교육’을 통해 FC의 조기 정착과 실전 영업력을 극대화 하고 있다.

기존에 도입된 사업가형 지점장 체계를 기반으로 실적 향상을 위한 커리어 제도도 마련했다. 신한라이프는 2023년부터 기존 신한생명 소속 지점을 사업가형 지점장 제도로 전환했다.

사업가형 지점장 제도는 지점장이 계약직 형태로, 영업 실적에 따른 수당을 지급받는 영업조직 형태다. 지점장은 GA처럼 실적에 따라 지점장이 지점 운영에 필요한 운영비 등을 직접 운용해야 한다. 실적이 우수할 경우 그만큼 지점장이 가져가는 몫이 많아져 철저한 성과주의에 기반하는 영업모델이다.

사업가형 지점장 도입 시 반발이 많았으나, 단기납 종신보험으로 실적을 제고하면서 이후 사업가형 지점장 제도가 안정적으로 운영되고 있다.

신한라이프는 사업가형 지점장 제도를 기반으로 우수한 성과자에 대한 커리어 보상을 강화하도록 2026년 성장 동력 강화를 위해 도입 성과에 따른 보상 차등을 확대하여 기존 관리형 보상에서 성장형 보상체계로 개편했다.

신한라이프 관계자는 "사업가형 지점장 체계를 기반으로 조직의 규모와 성과에 연동된 명확한 커리어 패스를 제시하고 있다"라며 "영구 계보 인정과 차별화된 보상 시스템을 바탕으로 조직 확대와 장기적 성장을 동시에 실현하는 최적의 영업 환경을 제공하고 있다"라고 말했다.

신입설계사 도입 확대를 위한 수수료 체계와 DB지원제도, 성과에 따른 승급 제도도 운영하고 있다.

신한라이프 관계자는 "신인설계사 도입 확대를 위해 강력한 위촉 축하수수료, 신인 활동지원수수료, 신인 정착지원보너스 등 신인수수료 제도와 신인DB지원 제도를 운영하고 있다"라며 "수수료와 프로모션 제도 내 도입에 따른 보상을 강화하고 도입 및 육성 성과에 따른 승급 제도를 운영하고 있다"라고 말했다.

올해 신설된 ‘Pre-Leader Course’를 통해 차세대 리더를 조기 발굴하고 있다. 신한라이프 관계자는 "리더 육성 프로그램을 정교화해 영업관리자의 성장과 조직의 지속적인 성장을 촉진할 방침"이라고 밝혔다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com