1인GA, 그렇게 수수료율 높아도 돼?

보험 판매채널 중 GA의 영향력이 꾸준히 확대되고 있지만 업계의 사정은 그리 좋아 보이지 않는다. 보험 등 금융상품 판매가 신통치 않아 영업인력들의 벌이가 좋지 않고 그로 인해 이합집산이 빈번하게 이뤄지고 있으며 중간중간 수수료 ‘먹튀’ 사고도 발생하고 있다. 물론 보험사 전속채널에 속한 구성원들의 사정도 그렇게 좋지만은 않다.

이런 가운데 1인GA가 세를 불리며 보험업계의 주목을 받고 있다. 1인GA란 FC 개개인 모두가 지점장이 되어 독립적으로 활동하며 그에 상응하는 대가(수수료)를 받는 시스템을 말한다. 미국과 영국 등에서는 PPGA(Personal-Producing General Agents) 또는 IFA(Independent Financial Advisor)라는 이름으로 이미 일반화되어 있는 조직 형태이다. 국내에서 1인GA 열풍을 이끌고 있는 회사는 W에셋이다. 불과 몇 년 전까지만 해도 눈에 띌 정도의 규모는 아니었으나 지난 1년 새 빠르게 인원을 늘리며 600명이 넘는 조직으로 커졌다.

W에셋이 설립된 것은 2008년 3월, 그러나 조직이 본격적으로 커지기 시작한 것은 2011년이다. “그날을 기억한다. 2011년 11월이다. 150명이 넘어가면서 손익분기점을 넘어섰고 그 후로 조직이 빠르게 커졌다.” 조병수 대표의 설명이다. 조 대표는 ING생명에서 COT(MDRT 실적의 3배), LION 등의 수식어를 달 정도로 잘나가던 시절에 1인GA를 구상했으며 한 사람씩 만나 리크루팅하면서 독립을 준비했다고 한다.
그가 1인GA에 관심을 갖게 된 것은 해외의 모델들을 많이 보았기 때문이다. 조 대표가 벤치마킹한 것도 미국의 증권회사인 에드워드 존슨이다. 에드워드 존스는 금융지식이 없는 소방관이나 경찰 퇴직자들을 영입해 금융영업 전문가로 만들어 성공한 회사로 유명하다. 물론 1인 지점 시스템이다. 1인GA의 가장 큰 장점은 본부장-지점장-SM 등 중간관리자를 없애 영업인력이 받는 수수료율을 월등히 높였다는 점이다. 조 대표의 설명에 따르면 현재 일반 GA들이 설계사에게 지급하는 수수료는, 원수사로부터 100%을 받았을 때 최종적으로 약 65%를 지급하는 수준이라고 한다. 중간에 GA본사가 15%, 본부장이 2%, 지점장 5%, 팀장 13%씩 제하기 때문이라고. 여기에다 사무실 지원 명목으로 나오는 수수료까지 감안하면 실질적으로는 50%만 받고 있다는 설명이다.

이와 달리 W에셋의 1인GA는 95%정도까지 받을 수 있다고 한다. 오직 본사 9명의 직원들 급여와 관리비 정도의 비용만 제하기 때문이라는 것. 구체적으로 모집 및 유지관리 수수료는 개개인의 영업실적에 따라 85%, 87%, 90% 세 등급으로 나눠 지급되는데, 여기에 사무실 유지명목으로 나오는 OA 수수료의 절반을 FC들에게 보태주기 때문에 이런 높은 수수료율이 가능하다는 것이다.

W에셋의 또 한 가지 큰 특징은 설계사가 회사를 그만둬도 계약이 유지되는 한 잔여수수료를 계속 지급한다는 점이다. 일반적인 GA의 경우 퇴사와 동시에 수수료 지급이 중단된다. 이와 별개로 리크루팅 부문에도 수수료가 지급된다. 본인이 직접 도입한 설계사가 올린 실적의 3%, 직도입한 설계사가 다시 리크루팅한 2차 모집 설계사가 올린 실적의 2%, 다시 3차 도입된 설계사 실적 1%를 모두 지급한다는 것이다.

얼핏 봐도 상당히 높은 수수료율이다. 조 대표는 이를 박리다매에 비유했다. “10년 전 유럽과 지금 한국의 상황이 비슷한 것 같다. 소비자 보호를 위해 설계사의 수수료를 차감하는 대신 다른 금융영역의 상품을 판매할 수 있게 풀어주고 있다. 이렇게 가면 중간관리자가 설 영역이 점점 좁아질 것이다.” 이 때문에 매주 2회씩 열리는 사업설명회에는 적지 않은 설계사들이 참가하고 있다. 소문을 듣고 제발로 찾아오는 경우도 많아 올해 들어서는 매달 40명꼴로 입사하고 있다고 한다.

조 대표는 “회사의 투명성을 강조하기 위해 원수사의 규정집과 데이터, 수수료율을 공개하고 있다”고 말했다. 그렇다고 1인GA에 장점만 있는 것은 아니다. 중간관리역이 없으니 나홀로 활동하며 살아남아야 한다. 출근할 사무실이 있는 것도 아니다. 원한다면 소정의 비용을 내고 회사에 자리를 마련할 수 있지만 비용 절감 때문에 사무실 수가 극히 적다. 서울에 하나밖에 없을 정도다. 또 수수료율에 민감하다는 것은 그만큼 계약건수가 적다는 의미이기도 하다. 조 대표도 “약 40%에 그치고 있는 유실적률을 높이기 위해 고민하고 있다”고 고백했다.
조 대표는 이와 같은 단점을 극복하기 위해 온라인 헬프 데스크 시스템을 구상했다. 덕분에 웬만한 문제는 스마트폰으로 해결할 수 있게 됐다. 또한 개별활동이라서 부족할 수 있는 인간적인 유대관계를 보완하기 위해 온라인 커뮤니티를 만들고 댓글에도 시상하고 있다. 조 대표는 “1인GA 1만 명을 만드는 것이 불가능하지 않다”며 “궁극적으로 설계사들이 행복해지는 회사를 만들고 싶다”는 포부를 밝혔다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com