변광식 지에이코리아 대표 “AI시대에도 설계사 역할 결정적…지에이코리아 DT 속도”

[한국금융신문 전하경 기자] "언더라이팅, 보상, 상품개발에 적용되던 AI가 상품 설계까지 진입하는 단계에 이른 만큼 AI 확산은 시대적 흐름입니다. AI가 고객에게 상품설계서를 제공할 수는 있지만 고객이 상품 가입을 결심하게 하는 역할은 결국 설계사의 몫입니다. AI를 활용하는 설계사로 설계사상이 변하는 만큼 지에이코리아도 시대 흐름에 대응해 디지털 전환에 적극 나서고 있습니다."

변광식 지에이코리아 대표는 한국금융신문과의 인터뷰에서 AI 금융 시대에 설계사 전망을 묻는 질문에 이같이 답했다.

변광식 대표는 AI가 설계사를 완전히 대체할 수 없다고 강조한다. 고객이 보험 가입을 결정하고 이에 대한 책임은 AI가 아닌 사람인 설계사만이 할 수 있어서다.
변 대표는 "약관 분석, 상품 내용, 상품 비교는 AI가 할 수 있지만 설계사와 고객 간 신뢰를 바탕으로 이뤄지는 보험 가입 결정은 AI를 모집 범위에 포함시킬 수 있느냐 등의 문제가 있어 설계사가 해야 한다"라며 "AI가 아무리 발전하더라도 유병자 보험같은 상품을 설명하기는 어려운 만큼, AI는 설계사의 보조 수단으로 활용되고 대면 설계사 역할은 유효할 것"이라고 말했다.

변광식 대표는 보험대리점(GA) 지에이코리아 부산 수에셋 지사장으로 선거를 통해 대표이사에 당선, 작년 4월 공식 취임했다.

변광식 대표는 AI 시대에 적극 대응하지 않는다면 GA도 도태될 수 밖에 없다고 진단한다. GA도 AI산업과 동행해야하는 만큼 AI에 대한 역량을 길러야 한다는게 그의 지론이다.

AI가 거스를 수 없는 흐름인 만큼, 변 대표는 지에이코리아대표 취임 첫 해인 작년 디지털 트랜스포메이션을 주요 내용으로 한 '미래형 지에이코리아 구축'을 위한 차세대 시스템 도입에 착수했다.

변 대표는 "미래형 지에이코리아는 디지털트랜스포메이션 통해 비즈니스 모델을 바꿔나가고 운영 방식, 고객 경험 혁신을 해나가자는게 핵심"이라며 "이를 위해 보험료 카드납부 RPA, 비교 추천 시스템 도입, 비교 설명 AI 접목 추천서비스 개발 등의 작업을 진행하고 있다"라고 말했다.

그가 추진하는 디지털 전환에는 설계사가 중심에 있다. AI 시대에는 설계사가 AI와 동행해야하는 만큼, 설계사 영업 현장에 AI가 비교분석을 통한 최적 상품 설계라는 GA 설계사 본연의 경쟁력을 강화시키는 게 궁극적인 목표다.

변광식 대표는 "GA 장점은 원수보험사 여러 상품 비교를 통해 고객이 더 좋은 상품을 선택하도록 하고 보험료 부담을 줄여주는 것"이라며 "주먹구구식으로 설계사를 현장에 투입해 가입시키는 방식이 아닌, 설계사가 고객이 더 좋은 선택을 할 수 있도록 하는 것"이라며 말했다.

디지털 전환은 그가 출마 당시 내세운 공약 중 하나인 '현장영업 지원 혁신'과도 연결된다.

변 대표는 지에이코리아 지사장으로 지내면서 지에이코리아가 발전하기 위해서는 본사와 영업현장 간 소통이 필요하다고 판단했다.
변광식 대표는 "리스크 위원 3년, 본부장 3년 등 임원으로 참여하면서 본사가 현장에 속도감있게 지원하기 위해서는 소통이 중요하다고 느꼈다"라며 "소통을 원활하게 할 수 있는 구체적 방법을 직접 구현하고 싶다고 생각했고 이를 포함한 지에이코리아 발전이 기여하고 싶어 대표이사에 출마했다"라고 말했다.

실제로 작년 소통 제고 방안을 마련하기 위해 본사 팀장급 이상 간부를 현장에 투입했다. 현장에 투입된 본사 간부들이 분석한 현장에 필요한 부분을 서로 공유하는 작업을 지속했다. 현재 진행하고 있는 수수료와 시책 검증 시스템 구축도 현장에서 나온 아이디어다.

그는 디지털 전환, 현장 영업 지원 혁신으로 내부 내실을 다지는 한편, 대외적인 지에이코리아 브랜드이미지 제고를 위한 IPO도 추진하고 있다. 상장회사로 책임경영을 실현하게되면, 지에이코리아에 대한 신뢰가 한층 높아진다는 판단에서다.

변 대표는 "제가 제시한 미래형 지에이코리아, 브랜드 이미지 강화, 책임경영 등의 비전을 실현하려면 IPO를 통해 지에이코리아를 외부에 더 많이 알려야 한다고 생각한다"라며 "IPO로 상장회사로 가게 되면 내부통제가 강화되고 책임경영을 실현하게 되므로 지에이코리아 이미지 제고에 기여하게 된다"라고 말했다.

현재 변광식 대표는 IPO를 위한 로드맵 마련에 착수했다.

변 대표는 “상장 요건을 갖추기 위해 1박 2일 간 회사 미래에 대한 워크숍을 진행했다”라며 “워크숍에는 이사회를 구성하고 있는 각 지역본부 본부장과 부본부장, 회사의 리스크 관리를 위해 운영하고 있는 리스크위원 및 회사 창업에 참여했던 창업주주, 본사 임원과 팀장들이 모여 단기, 중기, 장기 회사 발전에 대한 토대를 논의하여 계획을 마련한 상태”라고 말했다.

지난 1년 변광식 대표의 노력에 힘입어 지에이코리아는 2025년 가결산 매출은 1조4300억원으로 전년동기대비 18.7%, 설계사 수는 1만7639명으로 전년동기대비 9.7%, 기관은 1044개로 전년동기대비 7.9% 증가하는 등 안정적인 성장세를 보였다.

지속가능한 발전을 위해 지에이코리아도 신인설계사 양성 프로그램도 준비하고 있다.

변 대표는 "보험산업, 설계사들이 점점 노령화되고 있는 만큼 지에이코리아도 이에 대비해 신인설계사 양성 프로그램을 준비하고 있다"라며 "직영형 조직으로 신인설계사들의 정착할 수 있는 교육 과정을 준비하고 있다"라고 말했다.

변 대표는 취임 첫 해부터 판매 수수료 개편이라는 업계 큰 파고를 맞닥뜨려야 했다. 작년 한 해 GA업계에서도 수수료 개편안에 반대해 보험GA협회와 GA업계는 반대 서명운동을 벌이며 수수료 공개와 1200% 분급제 시행 유예를 촉구했다. 독립 GA 중 규모 1위 GA사인 만큼 변 대표도 업계 오피니언 리더로서 수수료 개편안에 대한 반대 목소리를 적극적으로 냈다.

변광식 대표는 "취임했던 작년 한 해 수수료 공개, 수수료 분급제라는 큰 현안에 맞닥뜨렸다"라며 "보험GA협회에도 적극적인 의견을 제시하고 구체적인 대응 방안을 만드는 등 현실적인 정책 방향으로 전환할 수 있도록 최선을 다했다"라고 말했다.

그는 GA업계가 수수료 개편안에 반대하는건 단순한 업계 수익성 감소 때문만은 아니라고 말했다. 판매 수수료 개편안 시행으로 인한 설계사 소득감소, 이로 인한 나비 효과가 소비자 피해까지 번질 수 있다고 지적했다.

변 대표는 "분급제 시행으로 설계사 소득이 감소하면 생계형 설계사는 업을 포기할 수 밖에 없고, 업을 포기하게 될 경우에는 고아계약이 많아질 수 밖에 없다"라며 "설계사 업을 포기하지 않는다 하더라도 소득 감소분을 만회하기 위해 N잡러 설계사가 된다면 이 또한 전문성과 책임성은 떨어져 고객들은 결국 제대로 된 보험 서비스를 받지 못하게 된다"라고 말했다.

그는 수수료 개편안 뿐 아니라 금융당국의 소비자 보호를 위해 최근 시행해온 GA 정책들도 제고가 필요하다고 말했다. 작년 금융당국은 보험개혁회의를 통해 소비자 보호 제고 일환으로 판매 채널 다변화, 판매 수수료 개편, GA 판매책임 강화를 추진하겠다고 했는데, 해당 정책들 대부분은 GA에 책임을 강화하고 경쟁을 유도하는 방향으로 이뤄지고 있지만, 일부 정책은 오히려 악성 보험 모집인에 대한 면죄부로 작용하고 있다고 지적했다.

변광식 대표는 소비자 피해 예방, 자정 작용을 위해서는 제재보다 보험판매전문회사 도입이 필요하다고 강조했다. 보험판매전문회사가 도입될 경우, 책임경영과 내부통제를 위한 인프라를 준비하는 GA가 생존 가능성이 높아지고 GA업계가 자연스럽게 개편될 것이라는 전망이다.

변 대표는 "보험판매전문회사를 도입하면 보험판매전문회사로 진입하기 위한 내부통제, 책임경영 요건을 맞추려는 GA들이 살아남을 수 밖에 없다"라며, "이러한 요건을 충족시키지 못하는 GA들은 생존하기 위한 노력 속에서 자체적인 정화작용이 이뤄질 것"이라고 말했다.

지에이코리아도 보험판매전문회사 제도 도입에 대비해 내부통제 인프라 정비, 소비자 보호 정책 강화 등을 진행하고 있다. 지에이코리아는 최근 삼성생명, 한화손해보험, DB생명 등 원수보험사와 소비자보호 MOU를 체결했다.

변광식 대표는 "수수료 분급제 시행, AI 대응에 대비한 디지털 트랜스포메이션, IPO 등 판매전문회사로 나아가기 위한 기반을 다질 것"이라며 "설계사분들이 회사를 믿고 삶의 터전이 될 수 있는 지에이코리아를 만들기 위해 노력할 것"이라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com