이승열 하나은행장, 맞춤형 고객 관리로 수익률 높이기 [디폴트옵션發 퇴직연금 지각변동 ③]

[한국금융신문 한아란 기자] 1년 간 유예 기간을 거쳐 2023년 7월 12일 디폴트옵션(사전지정운용제도)이 본격 시행된다. 가입자 수익률 높이기에 힘을 싣는 퇴직연금 사업자들의 대응 현황과 전략 방향을 들여다본다. 〈편집자 주〉

하나은행은 디폴트옵션 도입에 맞춰 수익률 관리와 상품 포트폴리오 신뢰도 제고에 주력하고 있다. 포트폴리오 운용부터 위험관리, 성과 평가에 이르는 전반적인 프로세스를 객관적이고 투명하게 구축해 타 금융사와 차별화를 이루겠다는 계획이다.

하나은행은 디폴트옵션 도입에 선제적으로 대응하기 위해 지난해 말 본부 내 전담 지원팀을 구성했다. 올해 초부터 인력을 확충해 디폴트옵션 전담 조직으로 확대 개편했다.
우선 DC 가입 기업의 제도 도입을 지원하기 위해 영업본부별 전담 직원을 배치하고 변경 규약 지원과 기업담당자 앞 개별 접촉 안내를 진행하고 있다. 근로자들의 제도 이해를 위해 업계 최초로 ‘찾아가는 컨설턴트 조직’을 도입해 현장 설명회 및 일대일 방문 상담도 실시하고 있다. 개인 고객을 위한 ‘연금손님관리센터’를 통해서는 디폴트옵션 제도의 이해를 돕는 유선 상담을 지원 중이다.

하나은행은 지난해부터 디폴트옵션 대응 전산개발 프로젝트를 진행해왔다. 현장 방문이 어려운 가입자들을 위해 모바일 ‘하나원큐’ 앱을 통한 비대면 규약 변경 동의 프로세스를 구축했다. 영업점에서 효과적으로 고객들에 대한 디폴트옵션 도입 지원 및 관리가 가능한 단말 시스템도 마련했다.

하나은행은 특히 디폴트옵션 포트폴리오 투자상품 차별화에 공을 들이고 있다. TDF, TIF, TRF, EMP 펀드 등을 각 상품군의 고유한 특성을 살릴 수 있도록 배분하고, 옵션별로 색깔을 명확히 해 고객의 다양한 수요를 충족할 수 있도록 했다.

조영순 하나은행 연금사업본부장은 “타 사업자 포트폴리오의 경우 대부분 TDF와 BF 펀드를 섞거나 TDF 중에서도 다른 목표시점을 가진 TDF 상품을 섞은 경우가 많은데 하나은행은 상품군별 특징을 유지하면서 포트폴리오를 구성하고 있는 게 가장 큰 특징”이라고 소개했다.

하나은행은 투자상품이 포함된 디폴트옵션 포트폴리오 중 1그룹은 TDF로만 배분해 TDF가 가진 본연의 목표시점을 동일하게 구성했다. 2그룹은 TDF를 제외한 BF펀드로만 구성해 상품별 고유한 특성을 유지했다.
조 본부장은 “포트폴리오 구성에 있어 수익률이 높은 상품으로만 구성한 것이 아니라 상품선정을 위한 평가지표에 수익률 외에도 위험 대비 수익률, 구성상품 간 상관관계 및 운용사의 건전성 등을 종합적으로 고려하여 선정했다”고 설명했다.

제도 안착을 위한 영업점 현장 교육과 지원에도 나서고 있다. 영업점 직원들이 고객들에게 충분한 설명을 할 수 있도록 사전 교육을 진행했다.

또 DC 업체 담당자들의 제도 도입에 대한 안내와 실제 규약 변경을 밀착 지원하기 위해 올 1월 본부에 별도의 전담지원조직을 신설해 현장 중심의 지원을 실시하고 있다.

하나은행은 맞춤형 고객 관리를 위해 퇴직연금 제도별로 전문적인 체계를 마련해 운영하고 있다.
DC 제도의 경우 고객 수익률 관리에 중점을 두고 있다. 찾아가는 컨설턴트 조직을 통해 주요 고객을 대상으로 일대일 방문 상담과 퇴직연금 자산관리 및 은퇴 설계 서비스 등을 제공 중이다.

아울러 고객이 보유한 상품이 만기가 도래할 경우나 현금성 자산이 되어있는 경우를 사전에 파악하고 상담 서비스를 제공해 고객이 원하는 수익률을 달성할 수 있도록 지원하고 있다.

DB 제도에서는 지난해 ‘300인 이상 DB업체의 IPS 작성 의무화’와 ‘적립금운용위원회 설치 의무화’ 등 제도 변화에 발맞춰 DB 전담팀을 구성했다. 하나은행 DB에 가입한 300인 이상 업체에 방문 컨설팅을 통해 기업별 효과적인 자산 배분을 지원하고 있다.

계리사 인력을 충원해 DB 기업의 예상 재정검증 서비스도 제공하고 있다. 법에서 정한 최소 적립금 수준을 사전에 예측하고 얼마를 납입해야 할지 파악해 재정검증 부족을 미연에 방지할 수 있도록 지원 중이다.

IRP의 경우 고객의 거래형태가 모바일로 이동하는 추세를 반영해 ‘하나원큐’ 앱에서 퇴직연금 관련 거래를 보다 직관적이고 손쉽게 상품 변경을 할 수 있도록 개선하는 등 모바일 서비스를 확대 운영하고 있다.

하나은행은 모바일 연금자산관리 서비스를 위해 지난해 8월 모바일로 퇴직연금 자산관리를 지원하는 ‘연금닥터서비스’를 출시했다. 고객의 투자 유형, 동일 연령대 손님군과 비교진단, 투자상품 운용 여부 등 거래형태에 따라 개인 맞춤형 연금관리 솔루션을 제공하고 있다.

올 4월에는 초개인화 연금자산관리 서비스 ‘AI 연금투자 솔루션’을 출시했다. AI 연금투자 솔루션은 AI를 활용해 손님의 목표 연금자산 형성을 위한 진단·설계·컨설팅·사후관리를 지원하는 서비스다.

고객이 직접 본인의 연금자산 목표를 설정하면 AI의 도움을 받아 생애 투자 포트폴리오(Glide Path) 제안하고 목표 달성을 위한 정기적인 진단과 리밸런싱을 제안한다.

하나은행은 올 4분기 중 연금닥터서비스를 개편해 콘텐츠와 솔루션을 강화할 예정이다. 조 본부장은 “라이프사이클에 맞춰 손님 유형별 분류 방식을 세분화하고 연령대별 비교 데이터를 제공해 개인 맞춤형 진단 서비스를 고도화할 예정”이라며 “구독 서비스도 신설해 다양한 콘텐츠를 제공할 것”이라고 말했다.

한아란 기자 aran@fntimes.com