[IR 브리프] 플라즈맵, 국경 초월한 파트너십으로 해외 시장 포텐셜 터졌다

[한국금융신문 이근영 기자]

순차적인 전략과 국경을 초월한 협력이 해외 시장 여는 열쇠

하나뿐인 기술을 보유한 바이오 딥테크 기업의 해외 시장 진출에는 전략과 국경을 초월한 협력이 중요하다.

한국바이오협회 브리프 보고서 (한국바이오 경제연구센터, 2022.4)에 따르면, 2010년에서 2020년까지 바이오기술 회사의 최초 신제품 출시를 조사한 결과 85%가 미국이 차지했다. 미국 진출 이후 2년 이후 다른 국가의 출시가 이루어졌다.

보고서에 따르면 글로벌 출시를 위해서는 환자의 수요와 임상 요구사항 및 상업화 기회를 포함한 국가 수준의 복잡 요소를 파악하고 국제적 입지 구축으로 전략적인 우선순위를 결정할 것을 권한다. 그 후 역량을 구축할 지역과 파트너십을 발굴해 국가별 로드맵을 그리라는 것이다.
바이오 딥테크 기업의 글로벌 시장 확장은 ▲ 전략적 제휴와 공동 프로모션 ▲ 라이센스 파트너십으로 이루어진다.

상장사 Bio Plasma 딥테크 기업 플라즈맵 (대표 임유봉)의 해외 시장 진출 전략에는 “파트너십”과 “기술 표준화” 가 핵심이다.

플라즈맵의 주력 제품인 △ STERLINK (10배 더 빠르고 경제적인 파우치 멸균 솔루션) △ ACTILINK (30배 더 경제적인 세계 최초 진공 플라즈마 재생·활성 솔루션)을 원천으로 글로벌 시장 진입의 신호탄이 터졌다.

미국 코베트러스(Covetrus)와 수백억 원대 대형 공급계약을 체결한 것. 2021년 매출 6조원에 달하는 전 세계 최대 규모 동물 의학 물품 공급기업과 파트너십으로 글로벌 진출 기반을 확보했다. 코베트러스는 플라즈맵의 멸균기 시리즈를 미국 및 글로벌 시장에 진입의 주도적 역할을 할 것으로 기대된다. 미국 동물병원 시장진입으로 글로벌 동물병원 시장 확대계기를 마련한 셈이다.

미국 공식 수입자로 QMED와 파트너십을 맺고, 코베트러스를 포함하여 체계적인 공급이 가능하도록 했다.
플라즈맵은 공시를 통해 QMED와 미국, 캐나다에 895억 원대 치과 시장 독점 공급계약을 체결했다고 밝혔다.
QMED는 미국 치과 시장에서 1위와 2위 회사인 헬리샤인(Henry Schein)과 패터슨 덴탈(Patterson Dental)의 주요 공급사로 활약하고 있어, QMED를 통해 미국, 캐나다 치과 시장에서 더욱 효율적인 빠른 성과를 낼 것으로 기대했다.

해외 시장 경험과 노하우로 기술가치 세계에 전한다.

플라즈맵이 경험과 노하우를 겸비한 현지의 파트너사와 맞손을 잡았다. 협력하여 가치를 높이기 전략을 고민한다. 또한, 글로벌 자문위원과 해외 전문인력을 영입해 독보적인 기술의 상업성 검증은 물론이고 해외 시장 표준화를 위하여 우수한 해외 연구기관과 공동연구도 수행하고 있다.

전략의 목표는 글로벌 의료기기 시장에서 표준 기술로 시장을 확대하기 위함이다. 이를 위해 미국 법인 공동대표 Marty Trabish를 선두에 세웠다.

플라즈맵 Marty Trabish 해외시장진출 전략과 포부를 밝히다.

Q1. 플라즈맵의 해외 시장진출을 위한 파트너십, 공급망 확보 현황을 설명해 달라
“ 플로리다 최고이자 미국 동부에서도 손에 꼽히는 ‘의료기기 공급업체 QMED’ 와 마스터 공급계약을 체결하고 전략적 파트너십을 맺었다. 최근에는 매출 6조 원에 달하는 동물 의료 공급업체 Covetrus와 대규모 공급계약도 성사시켰다. 그 외 공급사까지 파트너 확장을 위해 관계유지에 힘을 쏟고 있다.”

Q2 미국 또는 선진국과의 “해외 공동-융합 연구” 는 어디까지인가?
“ 미국 법인의 자문으로 있는 하버드 교수진이 참여하는 동물실험으로 공동연구를 하고 있다. 연구결과를 기반으로 플라즈맵 기술의 우수성을 객관적으로 입증하고, 기술의 표준화를 통해 치과 시장을 시작으로 정형외과 시장, 생체 재료 시장까지 확대하여 퀀텀 점프의 발판을 마련하려고 한다.”

Q3. 미국에서 조달 및 시장 확보를 위한 향후 로드맵을 설명해 달라
“ 미국의 공공영역 시장진입을 위해서는 철저한 시장 조사를 통한 마케팅 대상 설정이 중요하다. 플라즈맵은 이미 맺은 140억 원의 미국조달계약의 래퍼런스를 가지고 있다. 관련 실적을 기반으로 시장 확장에 나설 것이다. ”

Q4. 한국과 다른 미국 시장만의 특별한 차이가 있다면?
“ 미국은 한국과 달리 Emergency Care이라는 중소형 응급센터를 운영하는 경우가 많다. 플라즈맵의 중소형 멸균기인 스터링크를 공략할 수 있는 최적의 시장이다. 미국 내 대학병원이나 학교를 먼저 공략하고, 소방서 정부 조달 시장으로 공급을 확대할 것이다 ”

Q5. 글로벌 제약 및 의료기기 전문가이자 플라즈맵 해외법인 대표로서 5년 후를 예측한다면?
“ 글로벌 1위 정형외과 의료기기 회사 Stryker의 임원으로 재직했었다. 좋은 직위와 연봉을 포기하고 플라즈맵에 합류했다. 그 이유는 플라즈맵의 미래를 확신하기 때문이다. 플라즈맵의 플라즈마 기술은 그 용도와 적용성이 무궁무진하다. 스타트업과 대형 의료기기 회사의 전략적 협력관계를 이끈 경험이 있다. 5년 후 플라즈맵은 치과 시장에서 정형외과까지 국경을 넘은 제품 공급으로 명실상부 최고의 바이오 팁테크 세계적 기업의 명성을 유지할 것이다.”

글로벌 기업들 및 치과계 ‘글로벌 어벤져스’ 공동연구 돌입

플라즈맵 미국법인(대표 Marty Trabish·한승진)은 최근 글로벌 유수 기업과 13억원 규모로 2건의 공동연구 및 개발 계약을 체결했다. 저명한 치과계 학자들과 동물실험을 함께 진행하며 명실상부 글로벌 딥테크 기술기업의 면모를 갖췄다.

최근 실험에는 미국 치주학협회 회장 및 하버드 교수를 역임한 Dr. Nevins 박사의 Perio Institution과 함께 참여했다. 하버드 대학 교수이자 플라즈맵의 어드바이저를 맡고 있는 Dr. David Kim 교수와 이탈리아 Parma 대학의 Dr. Stefano 교수도 협력한다.

치과계의 “어벤져스”라고 해도 과언이 아닌 호화로운 공동 연구진들은 임플란트 표면을 획기적으로 개선한 플라즈맵의 바이오 재생활성 기술(Bio Activation) 레퍼런스를 기반으로 세계 시장에서의 기술 신뢰도를 높일 것으로 기대했다.

이근영 기자 geunyunglee@gmail.com