유명무실 증권사 복합점포 확 달라진다

복합점포 규제가 대폭 풀리며 은행, 증권을 아우르는 원스톱금융서비스가 활성화될 전망이다. 특히 저렴한 비용으로 광범위한 은행의 지점네트워크를 활용할 수 있는 은행계 증권사의 수혜가 기대된다. 단 은행, 증권사 직원 모두 윈윈하는 성과급체계가 뒤따르지 않으면 서로의 이해관계에 막혀 시너지효과는 제한될 전망이다.

◇ 칸막이 철폐, 정보공유허용 등 규제완화 현실화, 협업영업 단비

은행에서 증권사의 서비스를 이용할 수 있는 길이 열렸다. 그동안 은행, 증권 협업영업의 발목을 잡았던 규제들이 없어지며 원스톱서비스가 가능해졌다는 평이다.
금융위원회는 지난 24일 금융규제개혁방안 후속조치로서 복합점포 도입 관련 규제 개선방안을 마련했다. 눈에 띄는 것은 복합점포의 유명무실하게 만든 규제들이 거의 100% 수준으로 해소될 만큼 파격적 규제완화가 뒤따랐다는 점이다.

먼저 One Stop 서비스 제공을 위한 물리적 공간에 대한 규제완화다. 현행 은행, 증권 등 서로 다른 점포사이의 상담공간을 공동으로 사용할 수 있다. 하지만 이해상충 방지를 위해 물리적으로는 칸막이 등을 설치하는 등 엄격히 구분했다. 공동상담실에서 은행증권 PB들이 동시에 상담하지 못하고, 시설을 공동으로 사용할 때 금감원과 사전협의를 거쳐야 하는 등 복잡한 절차로 협업영업이 사실상 불가능했다.

하지만 이번 대책으로 은행-증권 물리적 제약이 완화된다. 공동상담실은 칸막이를 제거하는 등 물리적 구분없이 사용하고, 금감원 사전협의절차는 아예 없앴다. 그간 막혔던 은행, 증권사 사이의 정보공유의 범위도 대폭 넓혔다.

현행은 고객동의로 확보된 고객정보라 하더라도 고객정보를 활용할 때마다 또다시 고객동의가 필요로 하는 식으로 건별동의가 필요했다. 이같은 불편함은 복합점포에서 상담·자문 목적으로 고객동의 시 일정 기간(예: 1년/3년/5년 등) 정보교류 허용이 주요 내용인 금융실명법 유권해석변경으로 사라진다. 결론적으로 물리적 제약과 정보공유의 장벽이 철폐되며, 고객입장에서는 은행, 증권의 통합상담을 통한 질 높은 종합포트폴리오 구성이 가능해진 셈이다.

◇ 은행계 증권사 시너지, 더블카운팅제도 도입으로 이해관계 일치
복합점포의 장점은 기존 점포를 활용하며, 저렴한 비용으로 새로운 신규고객도 창출할 수 있다는 것이다. 특히 지점이 부족한 은행계 증권사의 경우 모회사인 은행의 지점네트워크를 활용할 수 있다는 강점이 부각되면서 대부분 BIB (Branch in Branch : 점포내 복합점포)지점 형태로 진출했다. KB투자증권의 경우 총 11개 지점 가운데 10개가 모두 BIB다. 하나대투증권은 과거 15곳인 BIB지점을 뒀으나 이를 없애고 PIB형태로 바꿨다.

신한금융투자는 은행과 증권이 결합한 PWM(Private Wealth Management) 센터를 전국 25개점에서 영업중이다.

흥미로운 것은 신한금융투자 외에는 크게 시너지효과를 보지 못하고 있는 점이다. 현재 신한금융투자의 PWM은 복합점포의 성공모델로 꼽힌다. 지난 2011년말 문을 연 PWM센터는 고객중심자산관리로 인기를 모으며 25개 센터에서 전체총자산 27%, 1억이상 고객수 24%를 차지하는 핵심리테일지점으로 발돋움했다.

이에 비해 다른 증권사의 BIB는 성과가 신통치 않다. KB투자증권의 경우 신규고객확보보다 리테일지점의 고정비용절감 차원에서 BIB를 접근하고 있다. 은행고객이 타증권사로 이동할 때 발걸음을 잡는 소극적 성격이 강하다는 것이다.

하나대투증권은 과거 15곳인 BIB지점을 지난 2010년 5개로 줄였다. 그 역할도 근처 지점을 지원해주는 영업소로 축소하며 BIB를 접었다. 그 대신 최근 PB(Private Banking)와 IB(Investment Bank)를 접목한 PIB지점으로 복합점포의 사업방향을 돌리고 있다.

이들의 운명을 가른 결정적 요인은 상생형 성과급지급시스템이다. 예탁자산규모에서 예금중심인 은행PB가 WM상품 중심인 증권PB보다 훨씬 많다. 결국 은행PB가 우량고객을 증권PB에게 소개하 하는 경우가 잦은데, 은행PB입장에서는 인센티브가 크지 않으면 협업을 할 이유가 없다는 것이다.

신한금융투자의 경우 더블카운팅제도의 도입을 통해 이 같은 한계를 극복하고 있다. ‘더블카운팅(Double counting)’은 은행고객이 증권 창구로 넘어올 경우 예탁자산과 성과를 은행과 증권사가 공동으로 관리하는 제도다. 협업에 대한 실적을 은행, 증권PB 모두에게 잡아주고, 인센티브까지 반영하고 있다. 서로의 이해관계 일치가 협업영업의 활성화로 이어지고 있는 것이다.

신한금융투자의 성공에 자극받은 KB투자증권은 최근 더블카운팅제도를 도입했다. 평가실적뿐 아니라 판매수수료까지 쉐어하면서 ELS 등 중위험중수익형 WM상품의 판매가 늘고 있다.

하나대투증권은 실적평가만 반영하는 반쪽짜리 더블카운팅제도를 운영중이다. 야심차게 추진중인 PIB가 눈에 띄는 성과가 없는 것도 이와 무관치않다는 지적이다. 하나대투증권 관계자는 “현재 시행중인 더블카운팅제도는 은행에서 증권, 증권에서 은행으로 토스하더라도 그 부분만큼 실적평가에는 반영되지만 판매수수료 같은 손익부문은 반영하지 않고 있다”라며 “PIB는 큰 방향을 잡고 있는 사업초기 단계로 아직까지 성과를 언급하기에는 이르다”고 말했다.

한편 BIB지점장은 “왼손, 오른손 등 양손으로 쓰듯 은행에서 취약한 중위험 중수익 상품라인업을 증권사가 추가로 다양하게 제시할 수 있어 고객입장에서는 선택의 폭이 넓어진다”며 “예금위주의 보수적인 은행고객도 최근 저금리로 새로운 투자대안에 관심이 높아 영업측면에서도 상당히 도움이 될 것”이라고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com