편의성에 혁신 더해 다이렉트 선두 입지 다진다

급변하는 다이렉트 시장서 ‘차별성’ 꾀해

2015년 매출 8500억원, 1위 탈환 목표

에르고다음 비(非)다이렉트로 새롭게 육성
“세계 경제의 위기상황이 다이렉트 모델에게는 오히려 좋은 기회가 될 수 있다.”

국내 보험시장에 다이렉트 모델을 처음 선보인 AXA다이렉트 손해보험의 자비에 베리(Xavier Veyry) 사장의 말이다. 지난해 가을 한국에 부임해 올해로 1년째를 맞고 있는 그는 현재 국내외의 경제위기 상황이 새로운 시장 여건이 만들어지는 기회의 시기라고 언급했다.

유럽발 금융위기로 발발한 세계 경기 침체와 거기에서 자유로울 수 없는 국내 역시 가계부채 문제 등 내우외환을 겪고 있는 실정이나 “위기는 곧 기회가 될 수 있다”고 그는 말한다.

이미 비슷한 위기를 겪어왔던 스페인과 포르투갈의 다이렉트 사업 CEO였던 베테랑인 그의 말이니 더욱 신뢰가 간다. 자비에 사장은 “위기상황에서 중요한 것은 바로 비용대비 효율성으로 다이렉트 모델은 그러한 의미에서 기회의 상징이라고 볼 수 있다”며, “이미 프랑스와 이탈리아를 비롯해 직접 CEO로서 경험한 스페인, 포르투갈에서도 위기상황 속에서 성장을 이뤄냈다”고 말했다.

그는 이어 “다이렉트는 매우 효율적인 비즈니스 모델로, 보편화를 통해 가격면에서 유리한 포지션을 점유하고, 고객들이 스스로 무엇인가를 하려고 하는 니즈와 맞물릴 경우 매우 성공적인 사업으로 자리매김 할 것이며, 그를 위해서는 회사가 고객들에게 효율적인 가치제안을 할 수 있어야 한다”고 덧붙였다.
◇ ‘다이렉트’ 치열한 경쟁시장으로 변화

현재 한국시장 내에서 다이렉트 보험은 매우 빠른 속도로 성장하고 있으며, 소비층이 젊고 기술적으로도 많은 지식을 보유하고 있어 다이렉트 전문회사가 여러 부가가치를 창출할 수 있는 커다란 장이 마련되어 있다.

그러나 시장성이 확보된 만큼 경쟁도 더욱 치열해 지고 있는 양상이다. AXA다이렉트는 국내에 다이렉트 자동차보험을 처음 선보이며, 다이렉트 시장에서 굳건한 1위 자리를 차지하고 있었으나, 최근 대형사들의 다이렉트 사업의 적극적인 진출로 다소 주춤한 상황이다.

이에 따라 자비에 사장은 최근 목표를 새롭게 수정했다.
자비에 사장은 “이전에는 다이렉트 보험의 파이어니어, 즉 선두주자가 목표였다면, 현재는 커져가는 다이렉트 시장 내에서 좀 더 차별화된 모습으로 고객들에게 차별화된 회사라는 인식을 심어주는 것이 목표다”라고 말했다. 그는 “대형 오프라인사들의 온라인 진출은 ‘다이렉트가 미래다’라는 AXA의 생각이 맞았다는 것의 반증으로, 대형사들의 진출로 건전한 경쟁을 통해 전체 다이렉트 시장이 커지는데 도움을 줄 것으로 기대한다”고 말했다.

그러나 이러한 경쟁상황에 대한 우려의 목소리도 전했다. 자비에 사장은 “다이렉트 전업사들에게는 이러한 경쟁이 부담이 되는 것은 사실이다”며, “그러나 중요한 것은 정체성을 유지해나가는 것으로, 고객에게 혁신적인 서비스와 편의성을 한발 빠르고 민첩하게 제공하는 것이 바로 다이렉트사가 가진 이점이기 때문”이라고 말했다. 그는 이어 “AXA는 이미 해외에서 체득한 여러 흥미로운 요소들을 한국 내 다이렉트 시장에서 실현시킬 수 있을 것이라고 보며, 경쟁 속에서도 확실한 비전으로 차별화를 실현해 나간다면 성공적으로 경쟁을 이겨낼 수 있을 것”이라고 담담히 설명했다.

◇ ‘혁신’을 모토로 다이렉트 시장 탈환의지 내비쳐

자비에 사장은 다이렉트 시장의 비전을 실현하기 위해 필요한 것이 바로 ‘혁신’과 ‘편의성’이라고 재차 강조했다. 현재 어느 정도 다이렉트 시장이 형성된 한국 시장에서는 ‘차별성’이 혁신의 주제가 될 것이라고 말을 이었다.

자비에 사장은 “상품이나 편의성 면에서 차별화된 모습을 보여주기 위해 고객들이 흥미로워할 수 있는 상품개발에 골몰하고 있으며, 좀 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 기술이면 무엇이든 받아들이려 노력하고 있다”며, “고객들이 쉽고 빠르고 편리하게 상품과 서비스에 접근할 수 있도록 웹, 전화, 스마트폰 등을 적극적으로 개발하고 이용할 방침”이라고 언급했다.

AXA다이렉튼는 다이렉트시장 내에서 차별화된 인식을 심어주기 위해 근 10개월간 마일리지 자동차보험, 3년 무상 수리서비스, 치아보험, 스마트 IVR, 홈페이지 개편 등의 프로젝트를 추진했으며, 향후에는 고객이 좀 더 이해하기 편하고 빠르게 접근할 수 있는 새로운 상품을 준비 중이다.

◇ ‘에르고다음’… 非다이렉트로 새롭게 진화

자비에 사장은 고객들에게 좀 더 새로운 모습을 보여주기 위해 에르고다음 다이렉트의 인수 이후의 모습을 비다이렉트 부분으로 발전시키고자 한다. 자비에 사장은 “에르고 다음은 점진적이고 안정적인 통합을 위해 올해까지 철저하고 세부적인 준비기간을 거친 후, 약 1년에 걸쳐 본격적인 통합과정을 진행할 예정”이라며, “에르고다음의 다이렉트 사업은 모두 AXA다이렉트로 이전해 하나로 통합시키고, 오프라인 판매 네트워크를 소유한 유통 파트너를 찾아 새로운 형태의 모델을 만들 계획”이라고 말했다.

이러한 움직임은 계약 이전을 통해 AXA다이렉트의 M/S를 늘려 다이렉트 시장 내에서의 입지를 다지는 동시에, 혁신의 일환으로 다이렉트 이외의 시장을 확대하기 위한 것이다. 또한 에르고다음의 다이렉트사업을 이전해 오면서 AXA로 넘어오지 못하는 인력에게 새로운 고용기회를 제공하기 위한 것도 하나의 이유로 꼽힌다.

자비에 사장은 “이러한 파트너십은 이미 유럽에서는 자연스러운 모델로 전국적인 유통 네트워크를 가진 사업자 모델을 물색 중이며, 이미 다른나라에서 성공사례를 이룬 만큼 한국 내에서도 효율적으로 진행할 수 있을 것으로 기대한다”고 말했다.

에르고다음다이렉트의 사명은 이러한 파트너가 결정되면 협의를 통해 변경될 것으로 보이며, 파트너사와 지분인수도 이루어질 전망이다.

◇ 고객중심 철학… “단순화가 답”

현재 국내보험시장은 이미 새로운 상품을 찾기 힘들 정도로 매우 다양화 됐다. 그러나 그것이 고객의 입장에서는 보험을 어렵게 보이게 할 수 있다는 것이 자비에 사장의 지론이다. 자비에 사장은 “현재 한국 보험시장의 포트폴리오는 매우 다양하며, 옵션이 많아 오히려 고객들에게 보험이 어렵다는 인식을 심어줄 수 있어, 고객중심적인 측면에서 단순화작업이 필요하다고 생각한다”고 말했다. 그는 이어 “고객들이 보험상품을 쉽게 파악할 수 있도록 단순화 시켜 확실하게 필요로 하는 담보만을 스스로 선택할 수 있도록 할 것”이라고 덧붙였다.

AXA다이렉트는 이러한 일환으로 지난 9월 보장내용을 단순화 시킨 형태의 치아보험을 선보였으며, 보다 단순한 형태의 자동차보험도 선보일 예정이다.

◇ “2015년, 원수보험료 8500억원 목표”

자비에 사장은 한국 다이렉트 시장의 성장 가능성을 높게 평가하며, 국내 다이렉트 자동차보험 부분이 2015년에는 선진국 수준인 약 40%에 근접할 것으로 전망했다. 자비에 사장은 그러한 시장 상황 속에서 상품이나 서비스 등 외부적인 요인 뿐 아니라 조직 내부의 지속적인 혁신을 통해 한국시장에서 다이렉트 선두기업으로서의 입지를 다질 것을 다짐했다.

자비에 사장은 “한국 내 다이렉트 시장의 1위 재탈환을 목표로 2015년까지 연편균 성장률 14%, 원수보험료 8500억원을 목표로 하고 있다”며 “에르고다음의 인수도 이를 위한 초석이 될 것”이라고 덧붙였다. 늘 새로운 ‘혁신’을 가슴에 품고 있는 그를 통해 앞으로 한국 시장 내에서 AXA다이렉트의 진취적인 행보에 귀추가 주목된다.

                                         〈 프 로 필〉
                                    



김미리내 기자 pannil@fntimes.com