“생명보험시장 포화 돌파구는 전문성 향상”

통합자산관리 역량 갖춘 ‘재정안정전문가’ 육성

“차별화된 채널로 고객에 최상의 서비스 제공”

현재 우리나라 보험산업은 수입보험료 기준으로 세계 9위에 이를 만큼 발전을 거듭했다. 그러나 한편으로 보험사기나 불완전판매 등 보험범죄 또한 지속적으로 증가하고 있다. 금융시장이 점차 복잡·다양화 되고 업권 간의 장벽이 허물어지면서 범죄양상도 더욱 복잡해지고 치밀해지고 있는 것. 이에따라 전 금융권에서 ‘소비자보호’가 무엇보다 중요한 요소로 자리매김 하고 있다. 그러나 이처럼 소비자가 보호 받기 위해서는 금융 당사자들의 전문성 제고가 우선되야 한다고 전문가들은 지적하고 있다.
당연한 얘기지만 빠르게 변화하는 금융시장 속에서 전문성을 계속 유지하는 것은 매우 어려운 일이다. 이러한 가운데 교보생명은 소비자들을 보호하고 보다 나은 서비스를 제공하기 위해 차별화된 전문가 조직을 만들었다.

교보생명 FMG(Financial Masters Group)사업부가 바로 그것. FMG사업부를 총괄하고 있는 FMG사업부장 채상목 상무를 통해 교보생명만의 차별화된 전문가 채널의 전략에 대해 들어봤다.

◇ FMG… 차별화된 ‘전문가’ 채널

교보생명 FMG(Financial Masters Group)사업부는 VIP를 포함한 모든 계층의 고객들을 위한 전문가 채널로 지난 2008년 교보생명이 설립 50주년을 맞아, 고객들에게 최고의 서비스를 제공할 수 있도록 차별화된 전문가 조직을 꾸려 2009년 4월에 새롭게 설립된 조직이다.

채상목 상무는 “FMG는 교보생명의 지난 50년을 돌아보고 미래의 50년을 계획하면서 ‘존경받는 100년 기업’이라는 슬로건 아래 교보생명의 미래를 이끌어나갈 우수한 인재들을 양성해 우수한 고객을 유치하고 고객들에게 최고의 서비스를 제공하기 위한 조직”이라고 설명했다. FMG사업부장으로서 그는 “FMG는 생명보험의 가치를 제대로 실현하는 최고의 전문성과 윤리의식을 갖춘 사람들이 모여 있는 조직, 말 그대로 Financial Masters Group을 만들어 갈 것”이라며 포부를 내비쳤다.
교보생명은 현재 FMG의 역량향상을 위해 다양한 교육 프로그램도 진행 중이다. 채 상무는 “FMG를 위한 교육의 궁극적인 목적은 ‘통합자산관리 역량을 갖춘 재정안정전문가’를 육성하는 것”이라며, “기본입문 교육과정부터 ‘Prestige FA과정’, ‘FMG College’ 등의 업무강좌들과 함께 ‘FMG포럼’ 등의 일상 교육을 통해 모든 FA들이 전문가로서 자리매김할 수 있도록 체계적인 교육 프로그램을 제공하고 있다”고 말했다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 교육받은 내용을 자신의 것으로 체득화하는 반복훈련이 필수적이라며, 그것을 생활화하도록 지도하고 있다고 강조했다.

◇ “한 땀 한 땀 장인정신이 깃든 촘촘한 조직”

현재 FMG조직은 13개 지점에서 FA(Financial Advisor)와 SM(Sales Manager)을 합쳐 250여명이 일하고 있다.

채상목 상무는 조직원들을 한 땀 한 땀 장인정신이 깃든 바느질에 빗댔다. 편하고 빠르게 재봉틀로 만들어 진 것이 아니라 지난 3년간 매니저뿐만 아니라 FA 한사람 한사람을 일일이 개별적 면접을 통해 철학과 비전을 공유할 수 있다고 판단되는 사람들로만 선별해 채용했다는 것. 일반적으로 새로운 조직을 만들 때는 대규모로 한꺼번에 사람들을 영입하는 경우가 많기 때문에 자금도 많이 들고 조직의 융화가 쉽게 되지 않는 경우가 많다. 그러나 이처럼 조직의 짜임에 공을 들인 까닭에 고객들의 평생의 동반자로서 함께 할 수 있는 전문성과 윤리의식을 갖춘 전문적인 집단을 꾸릴 수 있었다고 말한다.

◇ ‘좋은 성장’위해 “천천히, 제대로”

교보생명의 신창재닫기신창재기사 모아보기회장 역시 FMG조직에 대해 각별한 관심을 가지고 있다. 채상목 상무는 “회장님께서 FMG의 설립부터 상당한 의지와 기대를 가지고 직접 챙기고 계신다”며, “조직설립 후 지금까지 한결같이 ‘천천히 해라, 제대로 해라, 숫자가 필요한 게 아니다, 좋은 성장을 해야 한다’고 말씀하시며, 바쁘신 일정 중에도 사업부의 주요 행사에는 꼭 참석해 조직원들에게 격려의 말씀을 해 주신다”고 말했다. 신창재 회장은 올해 FMG 사업에 대해 전폭적인 지원을 약속하기도 했다.

◇ “시장의 포화, 전문 역량 제고로 뚫어야”

업계의 대표적인 베테랑 영업관리자로 평가받는 채상목 상무는 생명보험 시장의 포화상태인 지금이 오히려 누가 진짜 전문가인지를 구분해 낼 수 있는 ‘적기’라고 말한다.

최근 국내 생명보험시장은 포화상태에 이르러 발전이 없는 답보상태로 분석되고 있다. 채 상무는 “한때 생명보험의 시장상황이 굉장히 좋았을 때를 생각해보면, 보험영업을 하는 사람들의 입장에서는 영업이 잘돼서 좋았지만 그 때는 누가 진짜 전문가인지 알기도 어렵고 전문가가 되려는 노력도 많이 하지 않았던 것 같다”고 말했다. 그는 “그러나 지금은 상황이 달라졌다”며, “시험문제가 어려워지면 시험이 변별력을 갖는 것처럼 누가 진짜 전문가인지 고객들이 구분해 낼 수 있게 돼, 정말 실력 있는 최고만이 살아남는 시대가 됐고, 최고는 오히려 더 큰 경쟁력으로 더 많은 기회를 가질 수 있게 됐다”고 덧붙였다.

보험시장이 흔히 얘기하는 승자독식의 상황이 가속화 될 것이라는 얘기다.

그는 “결국 FA나 매니저나 자신의 분야에서 최고의 전문가가 되기 위해 끊임없이 자신을 성장시켜 역량을 갖춰야만 앞으로 더 많은 기회를 가지게 될 것”이라고 조언했다.

최근 농협보험의 제도권 진입, 중견보험사들의 M&A소식 등으로 영업일선이 리크루팅 과열경쟁으로 이어지는 것에 대해서는 날카로운 지적을 가했다. 채 상무는 “새로운 조직들이 만들어지고 많은 회사들이 성장을 위해 투자를 하고 있기 때문에 경쟁이 치열해지는 것은 자연스러운 것이며, 누구나 좋은 사람과 함께 일하고 싶어 하나 가끔은 자신의 역량보다는 동반하는 조직의 인원수로 승부를 하려고 하는 매니저들이 있는 것 같아 안타깝다”고 말했다.

그는 “이러한 숫자싸움은 결국 조직과 회사에 악영향을 미칠 수밖에 없다”며 “FMG는 숫자 싸움이 아닌 정말로 좋은 사람을 선발해 육성하는데 정성을 다할 것”이라고 말했다.

◇ “철학이 있는 ‘깊은’ 회사”

채상목 상무는 1993년 푸르덴셜 생명에 입사해 2008년까지 다양한 스펙트럼을 쌓아왔다. 그는 처음 세일즈 매니저를 거쳐, 에이전시 매니저와 푸르덴셜생명 아시아지역 책임자인 James C. Spackman 회장을 보좌하는 Asia Regional Office의 CMO 등을 역임했다. 또한 500여명의 라이프 플래너(LP), 100여명의 매니져들을 관리하고 매년 회사 전체 평균보다 7%이상 높은 생산성을 달성하기도 했다. 이처럼 오랜 기간 외국계 보험사에서 근무했던 채상목 상무에게 새로운 보금자리인 교보생명은 ‘큰’ 회사가 아닌 ‘깊은’ 회사다.

채 상무는 “교보생명은 ‘철학이 있는 회사’로 CEO인 신창재 회장님의 보험철학이 명확하고 ‘고객중심, 정직과 성실, 도전과 창의’라는 교보생명의 핵심가치가 회사 전체에 하나의 문화로 자리 잡고 있다”고 평가했다.

또한 “인재를 육성하고, 고객들께 최상의 서비스를 제공할 수 있는 여러가지 인프라가 잘 갖추어져 있어, 이러한 시스템을 잘 활용해 시너지를 만들어 내고 이 속에서 최고의 전문가 조직을 만드는 것이 자신의 역할이라고 생각한다”고 말했다.

“매일 새로운 삶이 허락되었음을 감사하고 오늘 내가 해야할 일이 있음에 감사하다”는 그에게 새로운 도전은 두려움이 아닌 감사함이다. 진정한 성공 문화를 함께 나누는 공동체를 만들고 더불어 성장해 나가는 것을 좌우명으로 삼고 있는 그를 통해 교보생명 FMG의 앞으로의 행보가 기대된다.

                                            〈 프 로 필 〉
                                     



김미리내 기자 pannil@fntimes.com