‘개짱이 재테크’로 무장한 시장개척자

미래에셋생명 충주지점의 송범호 지점장은 “태극기가 있으면(관공서), 그곳이 바로 저희 고객이 있는 곳”이라며 지점 소개를 한다. 지점장실에는 ‘BM의 경쟁력이 FC의 경쟁력이다’라는 슬로건이 걸려있을만큼 송 지점정은 본인 지점의 FC는 ‘독립투사’와 같다고 표현한다. 송 지점장은 충주지점 FC들에 대해, 금융에 대한 식견을 ‘전문가급’으로 무장해 잘못된 금융상식을 갖고 있는 고객을 일깨우고 깨우친다고 소개한다.

충주지점에서 영업의 가장 기본을 ‘개척영업’이라고 강조한다. 물론 아무 곳이나 무턱대로 찾아가는 것만은 아니다. 반드시 태극기가 꽂혀있는 관공서, 즉 공무원 단체시장을 겨냥하고 있다. 송 지점장은 “우리나라만큼 공무원이 많은 나라도 없다고 할 수 있을 만큼 전국 어디서나 쉽게 관공서를 찾을 수 있다”고 지적한다. 시골에는 면사무소, 파출소, 보건지고, 초등학교, 중·고등학교 등이, 도시에는 시청과 구청부터 경찰서, 보건소, 초·중·고등학교, 대학교, 대학병원, 지방공사 등이 즐비하다는 것.

관공서를 방문해 사람들을 만나 보험 니즈를 형성시키는 ‘감성세일즈’를 그 다음 단계라고 강조하는 송 지점장은 한 번, 두 번에 이어 반복적으로 꾸준히 찾아가는 방법이 ‘영업의 정도’라고 설명한다. 방문시 사외보부터 캘린더 등을 챙겨가고, 이렇게 노력하다보면 언젠가는 ‘내 고객’이 될 수 있다는 말이다.
송 지점장은 “처음에는 몇 번 얼굴만 익힐 수 있게 그 주변을 서성거리는 정도겠지만, 그 다음부터는 공감대를 형성할 수 있는 화제거리를 꺼낼 수 있다”며 “그 뒤에는 자연스럽게 보험이야기를 한 뒤 마지막 단계에선 ‘프로포즈’인 클로징을 하는 것”이라고 영업의 단계를 설명한다.

시장개척의 돌입방문영업에서 실패하는 케이스는 맘에 드는 상대가 있다고 바로 결혼하자는 얘기를 꺼내는 것이라고 한다. 나가자마자 바로 계약을 성사시키려 하니 잘되지도 않거니와 어렵게 된다는 것이다. 때문에 보험영업은 단순히 영업이 아니라 ‘결혼할 상대를 찾는 것’부터 시작해야 하고, 찾았다면 ‘유혹단계’인 설득을 위해서라도 ‘시나리오단계’인 계획을 잘 짜야한다고 말한다. 그 시나리오가 바로 ‘검증된 프로세스’임과 동시에 영업의 기초정석이라는 것이다.

“거절은 옵션이 아니다. 장애물이 있기 때문에 승마경기가 성립되는 것처럼, 거절이 있기 때문에 영업을 하는 것이다”

거절에 대한 두려움을 극복했을 때 진정한 FC가 될 수 있다는 송 지점장의 철학이다. 그의 두려움 극복 방법 중 하나는 ‘실제와 같은 연습’이다. CIS룸 등에서 FC들과 함께 몇 번씩 연습을 거치는 것. 두 번째 방법은 많은 고객에게 많은 거절을 당해봄으로써 두려움을 무디게 만드는 것이라고 강조한다.

미래에셋생명 충주지점의 FC들이 고객을 만나 주로 꺼내는 이야기는 ‘개짱이 재테크’라고 한다. 개미의 오늘 희생을 강요해 내일을 사는 방법과 베짱이의 오늘만을 위한 삶을 합쳐서 만든 말이다. 그는 “오늘도 행복하고 내일도 행복한 재테크, 바로 오늘과 내일의 적절한 균형을 이루는 것이 바로 개짱이 재테크”라고 소개한다. 교직원이나 공무원 등 우량단체시장은 우수한 집단이라는 인식에 특권의식과 권위의식이 강한 케이스가 많다. 때문에 그는 이런 부분을 활용한 공무원 전용 상품의 개발이 필요하다고 지적했다.
또한 충주지점은 매월 첫째 주 토요일, 전국의 FC, SM, BM들과 함께 교직원과 공무원 시장에 대한 정보를 공유하거나 강의하면서 이 시장에 선제적으로 대응하고 있다고 자부한다. 송 지점장은 “가난한 고객을 부자로 만들어주는 일, 잘못 가입한 상품을 바로 잡아주는 일이 우리 지점이 하는 일이고 충청북도 충주시와 제천시, 강원도 원주시와 춘천시, 태백시, 경기도 여주시와 이천시 등을 무대로 삼아 지역 관공서를 꾸준히 터치하면서 시장을 만들어 나가고 있다”며 “공무원이 존재하는 한 영업은 걱정 없고, 업적도 걱정 없다”고 자신했다.



이미연 기자 enero20@fntimes.com