[포커스] “진단에서 처방까지 원스톱 금융지원”

여신에서 IB까지 종합RM통한 기업금융 강화

Fee Business 업무통해 수수료 수익확대 도모

자산포트폴리오 재편 및 신규 자산확충 추진
산업은행 기업금융본부가 360도 달라졌다. 과거 기업금융 본부의 역할은 기업 재무 상황을 검토하고 대출집행을 위한 심사역할에 중점을 뒀다면, 지금은 기업의 설계부터 금융서비스까지 원스톱으로 해결하는 주치의로 변신했기 때문이다.

국책은행에서 민간 상업은행으로 전환을 코앞에 두고 있는 산업은행은 전통적으로 기업금융 부문에서 절대 강자로 인식돼 왔으며, 국내 유수의 대기업들과 금융거래를 지속해왔다.

이렇게 대부분의 대기업과 계열사를 거래처로 두고 있는 기업금융본부가 새로운 마케팅전략을 접목하기에 골몰하고 있다. 획기적으로 변하지 않으면 시중은행을 이길 수 없다는 비장한 각오로 지난 6월말 현재 400여개인 거래기업과 찾아가는 서비스로 자세를 바꾼 것이다. 이제 기업금융본부는 그동안 안주하던’갑’의 입장을 탈피하기 위해 임전무퇴의 각오로 변화를 시도하고 있다. 결코 뒤로 물러설수 없다는 배수의 진을치고 변화의 바람을 이르키는 중심에는 물론 조현익 부행장이 자리하고 있다.

◇ ‘종합RM’ 성공적 정착 앞장

민유성 산은지주회장 겸 산업은행장이 부임하면서 본격적으로 추진된 상업은행으로의 체질변화는 조 부행장이 기업금융본부장으로 자리를 옮기면서, 기업금융본부도 본격적인 체질개선이 시작됐다.
그 첫 시도는 종합RM제도로 함축된다. ‘종합RM(Relationship Manager)제도’란 RM이 대출 등 여신의 실행, 사후관리 등의 기업금융업무를 수행함과 동시에 회사채, 파생상품, 인수합병(M&A)자문, 컨설팅 등 IB관련 업무를 포함한 총체적 금융서비스를 수행하는 제도다. 조 부행장은 “과거의 RM이 전통적인 대출업무에 치중하였다면 종합RM은 고객에 대한 창구를 일원화하여 마케팅을 전담하고, PM(Project Manager)과의 협업을 통해 IB업무까지도 함께 수행하여 고객에게 최적의 금융서비스를 원스톱(One-Stop)으로 제공하는 것”이라고 말했다.

올해 초 산업은행의 영업방향으로 종합RM제도를 설정 후 이 제도를 안정적으로 정착하기 위한 첫 걸음은 인력배치에서부터 시작됐다. 조 부행장은 부임후 IB부서로부터 실무 경험을 갖고있는 팀장급 17명을 데려와 기업금융본부내 마케팅 요원으로 전진 배치했다.

여기에 종합RM이 창의적이고 주도적인 영업을 할 수 있도록 목표를 팀별로 부여하고 평가에 있어서도 기존 부서별 평가제도에 팀별 평가제도를 추가해 책임의식과 목표의식을 강화시켰다.

◇ 수수료 수익 연간목표 80% 달성
이처럼 조 부행장이 체질를 변화한지 반년여가 지난 현재 가시적인 성과가 나타나고 있다. 올해는 종합RM제도의 본격적인 도입과 더불어 수수료 수익 목표도 30% 이상 늘려잡았다.

그러나 이를 달성하기 위한 수수료 비지니스(Fee Business)를 적극 발굴하면서 상반기에만 수수료 연간목표의 80% 이상을 달성했다.

여기엔 더블카운팅(Double Counting) 제도를 실시한것도 중요한 역할을 했다.

더블카운팅제도란 RM 및 PM 등 두 팀 이상이 협력해 성과를 낸 경우, 두 팀 모두에게 100% 실적을 인정하는 제도로 RM과 PM간 협업을 통해 영업을 활성화하기 위한 상호 윈윈평가 전략이다.

조 부행장은 “영업이익 중 수수료 수익이 차지하는 비중도 점차 증가되어 올해 상반기에는 약 28%의 비중을 차지하고 있다”며 “하반기에도 적극적인 수수료 비지니스 영업활동을 통해 연간목표를 상당수준 초과 달성할 수 있을 것”이라고 예상했다.

과거 전통적 RM의 수익기반은 대출 등으로 축적된 자산에서 발생하는 예대마진이었던 만큼 수수료 수익에 대해 상대적으로 소홀했으나, 종합RM의 수익기반은 예대마진과 아울러 프로젝트 등의 딜에서 발생하는 수수료가 수익의 중심이 되는 만큼 수수료 비지니스가 매우 중요한 요인으로 꼽히고 있다.

사실, 조 부행장과 기업금융본부의 이런 변화는 그간 조부행장의 경력을 살펴보면 변화의 방향과 미래의 모습을 좀더 잘 이해할 수가 있다.

조부행장은 PEF실장 시절, 각각 4000억원과 3000억원 규모의 사모펀드를 설립했고, 부동산 개발업무를 담당하였던 투자업무개발실(현 지역개발금융실)의 창립멤버이기도 했다.

그가 꼽는 가장 인상 깊었던 딜로는 올해 5월 유가증권시장에 상장된 (주)만도의 투자사례를 꼽고있다. 이 투자건은 회사, 은행(PEF), 재무적 투자자(FI) 등 딜 참여자 모두가 만족한 케이스에 해당한다며, 기업공개후 투자가들이 모두 만족스런 수익률을 얻었기 때문 이라고 설명했다.

◇ 대기업에서 중견기업으로 지원확대

앞으로의 전망에 대해 조 부행장은 선제적 사업구조개선(BSR, Business Renovation Service)업무를 산업은행의 미래 성장동력으로 꼽았다.

그는 “기업은 효율적이고 미래지향적인 사업구조로 개편하는 것이 무엇보다 중요한만큼 이에 중점을 둘것”이라고 말했다.

그러면서 타 금융권대비 산업은행이 갖는 강점에 대해서는 “다른 은행에서 찾아보기 어려운 이공계전문가를 갖고있고 사업 포트폴리오 개편에 대한 풍부한 경험과 컨설팅, M&A 등 IB관련 업무에 대한 토탈 서비스를 제공할 수 있는 인프라를 갖추고 있다”고 자신했다. 또한 “유망한 사업에 대해서는 그룹이 함께 투자할 수 있는 기반을 조성하고 있는 것도 강력한 차별화 요인”이라고 힘주어 말했다.

따라서 이러한 비교우위에 있는 미래 먹거리사업을 중점 육성하겠다는 의지도 밝히면서 수개의 기업에 대해 지원을 검토하고 있다. 그동안은 상위 재벌기업들을 대상으로 금융지원에 나섰지만 앞으로는 기업들의 범위를 넓혀 중견기업들로 확대한다는 계획이다.

하반기에도 상반기에 역점사업으로 추진한 종합RM제도가 완전 정착될 수 있도록 지속적인 노력을 경주함과 함께 마진율 제고를 통한 안정적인 수익기반 확충과 자산포트폴리오 재편 그리고 신규 자산 확충에 힘쓸 예정이다.

종합RM제도는 고객과 은행을 연결하는 창구로서 기업들에게 최적 솔루션을 제공해야 하는 만큼, 기업금융뿐 아니라 IB 상품에 대한 상당한 수준의 전문지식 등도 매우 중요하다.

따라서 전문가 양성은 필수 코스로 역점을 두고있다. 은행의 연수 프로그램에 참여함은 물론 본부 자체적으로도 RM들의 역량 향상을 위해 우수직원에 대해서는 해외IB 단기파견연수로 성과에 대한 인센티브를 주고있다.

올해는 분기별로 4명씩, 총 8명을 해외IB에 파견했으며 향후에도 종합RM으로서의 업무능력제고를 위해 지속적으로 연수를 강화할 계획이다.

하반기에는 파생상품업무 중 일부의 RM앞 이관에 대비하여 파생상품 상담사 자격증 취득을 적극 지원하고, 각팀에서 1명 이상 자격증을 취득하도록 독려하고 있다.

이외에도 상반기에 수행했던 우수 딜에 대한 사례집을 발간해 RM들의 업무 및 연수 교재로 활용하고, 유사한 딜 발굴 및 신상품 개발에 적극 활용하는 한편, PM부서와의 실무자 간담회 등을 정기적으로 개최하는 등 조직내부의 의사소통에도 적극 나서고 있다.

한편, 조 부행장은 정통 산업은행맨으로 30년 한 길을 걸어 왔다. 지난 1982년 산업은행에 입행하여 PEF실장, 홍보실장, 자본시장본부장 등을 역임했고, 올해 초부터 기업금융본부장으로서 한국금융의 중추적 역할을 담당해 오고 있다.

〈 학 력 〉

- 1974년 1월 동성고등학교 졸업

- 1978년 2월 연세대학교 법학과 졸업

〈 경 력 〉

- 1982년 2월 한국산업은행 입행

- 2005년 1월 PEF실장

- 2007년 2월 홍보실장

- 2009년 2월 자본시장본부 부행장

- 2010년 1월 기업금융본부 부행장



김성희 기자 bob282@fntimes.com