[포커스] 2012년 손해보험시장 5위 초석 다진다

금융·유통 계열사간 시너지효과 최대 활용

장기보험 신계약 규모 2~3년내 5위권 도약

지난 4월 대한화재에서 새롭게 출범한 롯데손해보험은 올 회계연도 상반기에 4859억원의 원수보험료를 거수하며 전년동기 대비 17.4% 신장했다.
이는 전체 손해보험의 성장률인 11%를 훌쩍 뛰어넘은 것으로 시장점유율도 전년동기 2.69%에 비해 0.13%p상승한 2.82%를 기록했다.

이러한 롯데손해보험의 신장은 장기보험이 이끌었다.

올 상반기 롯데손해보험의 장기보험 신규월납은 월 28억원 규모를 돌파해 전체 손해보험 장기보험부문 시장점유율도 5%대에 진입했다.

현재 롯데손해보험의 보험영업을 총괄하고 있는 임병희 영업총괄은 ‘롯데’라는 브랜드파워와 롯데그룹의 신용도가 롯데손보의 영업경쟁력을 크게 강화해 출범 6개월만에 높은 신장률을 기록할 수 있었다고 평가하고 있다.

◇ 그룹 시너지효과 충만
임병희 영업총괄은 대한화재에서 롯데손해보험으로 변화한 이후 가장 많이 바뀐 것은 영업조직의 경쟁력이 크게 강화된 것이라고 답한다.

과거 대한화재시절에는 2~3년간 영업조직들이 많이 힘들어했지만 롯데그룹이 대한화재를 인수하고 롯데손해보험으로 새롭게 출범하면서 직원들은 사기가 진작되고 영업조직들은 ‘롯데’라는 브랜드를 가지고 영업을 하면서 ‘할 수 있다’는 자신감이 충만해졌다는 것.

그는 “롯데그룹의 울타리에 들어가면서 직원들은 물론 영업조직에서도 열심히 일하는 문화가 확산되고 있다”며 “2~3년후에는 더 좋은 손해보험사로 발전할수 있을 것”이라고 말했다.

이와 함께 롯데그룹 계열사간의 시너지효과를 얻을 수 있다는 것도 변화된 것 중 하나다.
국내 최대 유통업체를 계열사로 두어 마트슈랑스로 불리는 신개념의 금융플라자 등 다양한 전략적 제휴가 용이해졌다.

실제로 현재 롯데손보는 올회계연도 하반기에 롯데그룹의 금융부문인 롯데카드와 롯데캐피탈, 유통부문인 롯데백화점과 롯데마트와 협조를 통해 신개념의 ‘금융플라자’를 오픈할 계획이다.

이를 위해 롯데손보에서는 이미 마트슈랑스가 활성화되어 있는 유럽 및 일본 등 해외사례 등을 벤치마킹했으며 담당직원들을 직접 현지로 보내 몸으로 체험하도록 했다.

또 자체적으로도 해외의 마트슈랑스의 장·단점을 분석해 국내 보험시장에 맞는 방안도 마련해 놓은 상태다.

임 총괄은 “국내에서는 마트슈랑스가 활성화되지 못하고 있지만 이는 국내에 맞는 영업방법을 찾지 못해서 수동적인 전략을 펼쳤기 때문”이라며 “올 회계연도 하반기에 ‘금융플라자’가 오픈 되면 한국만 마트슈랑스의 지표가 될 것”이라고 자신했다.

◇ 부산·경남지역 영업력 확대

부산지역은 서울지역과 더불어 인구수도 많은데다가 손해율이 양호해 모든 손해보험사들이 공격적인 영업을 펼치는 곳이다.

하지만 롯데손보는 부산지역의 시장점유율을 50%이상 끌어 모을 것으로 자신하고 있다.

부산을 이야기하면 빠지지 않는 것이 바로 부산시민의 높은 야구사랑이다.

특히 부산은 한국 프로야구 구단인 롯데자이언츠의 연고지로 팬들의 충성도도 다른 지역에 비해 월등히 높다.

이러한 영향 때문인지 롯데그룹 계열사들도 부산에서는 높은 인기를 얻고 있으며 롯데손보도 롯데자이언츠 구단을 활용한 스포츠마케팅을 통해 시장점유율을 끌어모을 수 있을 것으로 보고 있다.

임 총괄은 “롯데손보로 변화한 이후 부산지역에서 활동중인 보험설계사들이 많이 찾아오고 있다”며 “부산뿐만 아니라 대전, 광주, 대구에서도 우수한 설계사들이 대거 유입되고 있다”고 말했다.

이에 롯데손보는 기존 개인영업총괄체제를 개편, 5개 지역본부를 두고 본부장들이 일선에서 직접 영업력을 확대하기 위한 노력을 하고 있다.

또 부산 및 경남지역에서 대거 유입되는 설계사들을 위해 저축위주의 연금보험에 보장을 강화한 ‘롯데3L명품연금보험’과 통합형보험인 ‘롯데성공시대보험’등 새로운 상품을 개발해 제공하고 있다.

여기에 영업교육을 통해 가망고객을 확보할 수 있는 스킬을 향상시키고 있으며 업무제휴를 통한 고객정보를 확보해 설계사들을 지원하고 있다.

임 총괄은 “부산, 경남지역의 영업력 확대가 어느 정도 마무리되면 전국적으로 영업력 확대에 나설 것”이라며 “이를 위해 벤처팀장, 사업가형 점포장 등 다양한 성취동기를 제공하고 있다”고 말했다.

◇ 교차모집, 전속설계사 흔들림 없어

교차모집제도가 시행된지 2개월이 지나고 있다.

지난 10월말 기준으로 손해보험사들이 교차모집으로 거둬들인 원수보험료는 총 143억5600만원이다.

하지만 이중 절반이상이 자동차보험 판매량이다.

이로 인에 보험업계 일각에서는 생보설계사들의 자동차보험판매량이 높아 손보설계사들이 본업에 위협이 되고 있다는 우려의 시선을 보내고 있다.

하지만 보험영업 일선을 두루 살피고 있는 임 총괄은 크게 걱정할 일은 아니라고 평가했다.

교차모집제도 시행으로 인해 손보설계사들의 영업기반이 위축될 수도 있지만 차별화된 교육프로그램을 통한 선진 판매프로세스 기법 등을 지속적으로 습득하도록 지원해 전문가로 양성시키면 해결될 수 있다는 것이다.

그는 “교차판매설계사들이 손해보험상품을 많이 판매한다고 해도 수년간 손해보험상품을 판매해온 손보설계사들을 뛰어넘기는 쉽지 않다”며 “그러나 이에 안주하다보면 결국 도태될 수도 있기 때문에 보험사차원에서 교육 등을 지원해야 한다”고 말했다.

이밖에 교차모집제도의 성공적인 정착을 위해서는 고객만족을 위한 완전판매가 이뤄지도록 노력해야 한다고 설명했다.

이를 위해 롯데손보에서는 교차모집설계사들을 위한 최적화된 교육시스템을 개발해 지원하고 있으며 전용콜센터도 운용하고 있다.

임 총괄은 “점점 손·생보의 업무영역이 붕괴되고 있는 상황기기 때문에 보험영업에서도 이를 대비해야 한다”며 “교차판매 시행은 손·생보 업무영역 붕괴시 어떻게 보험영업능력을 키워나가야 할지 미리 테스트를 할 수 있는 기회”라고 말했다.

◇ 내년보험시장 손보사에게는 위기

임 총괄도 롯데손해보험 김창재 대표와 같이 내년도가 손해보험사에게는 가장 큰 위기의 한해가 될 것으로 예측했다

이러한 예측은 금융위기로 인한 내수소비가 축소되면서 보험소비자들의 보험가입이 위축될 수도 있기 때문.

특히 가계경제가 어려워지면 차량을 처분하고 보험 해약이 늘어나기 때문에 보험사의 입장에서는 수익성이 떨어질 가능성도 있다.

임 총괄은 “작금의 위기는 과거 IMF때와는 다르다”며 “IMF때에는 국내의 문제를 해결하기만 하면 됐지만 현재는 국내뿐만 아니라 전세계적으로 문제를 해결해야 한다”고 말했다.

이어 “따라서 최소 2년이상 지나야 현재의 어려움이 어느정도 해결의 기미가 보일 것”이라고 덧붙였다.

이러한 위기를 넘기 위해 임 총괄은 하반기에 오픈하게 되는 ‘금융플라자’를 통한 금융부문 및 유통부문 계열사간의 시너지효과를 최대한 활용할 계획이다.

특히 금융플라자를 통해 장기보험의 판매량을 크게 늘려 FY09에는 신규월납 규모를 38억원까지 확대시킨다는 전략도 수립했다.

아울러 영업가족 확충 및 GA와의 전략적 제휴 등을 통해 보다 공격적인 영업을 전개해나간다는 계획이다.

그는 “지난 10월말 일본 아이오이손해보험에 자사주 9.9%를 392억원에 매각, 지급여력비율을 170%대로 향상시켜 안정적 재무구조를 형성했다”며 “향후 자사주 잔여분도 매각을 하게되면 보험영업에 있어 안정적인 경영환경을 제공할수 있게 돼 공격적인 영업 전개에 큰 보탬이 될 것”이라고 설명했다.

▶▶ He is…

< 학력 >

1975. 02 대창고등학교 졸업

1983. 08 동국대학교 수학과 졸업

2000. 02 동국대학원 경영학 석사

< 주요경력 >

1985. 06 LIG손해보험 입사

1998. 01 LIG손해보험 지점장

2003. 08 LIG손해보험 법인영업부장

2007. 02 흥국쌍용화재 법인영업3본부 상무

2008. 04 롯데손해보험 영업총괄 임원



이재호 기자 hana@fntimes.com