[포커스]고객이 OK하는 운용전략으로 승부하라!

장기투자는 10년 후 성장산업에 일관되게 투자하는 것

“장기투자는 앞으로 점점 더 유리해 질 것이다.”

지난 28일 사와카미 아쓰토 사와카미투신㈜ 사장이 한국투자자교육재단 초청으로 한국을 방문했다. 사와카미투신은 ‘장기 운용을 통해 일반생활자의 자산형성을 돕는다’라는 캐치프레이즈로 1999년 설립됐다. 기관 자금을 전혀받지 않고 개인자금, 그 중에서도 샐러리맨의 적립식자금만을 주로 받아 운용하고 있다. 이곳에서 운용하는 장기보유형 투신 상품인 ‘사와카미 펀드’는 일본 주식형 펀드 중 규모 면에서 2위를 기록하고 있다.
사와카미투신의 성공사례는 2009년 자본시장통합 시행을 앞두고 있는 한국 자산운용업계에 좋은 시사점을 제시하고 있다.

◇ 제도변화는 일반 서민 위한 것

한국에서 자통법 시행을 앞두고 있는 것으로 안다는 사와카미 씨는 “법률이 바뀌고 규제가 완화되는 것은 금융업 종사자가 아닌 일반 생활자를 위한 것이라는 것을 명심하라”고 했다.

법률, 규정이 완화되면 매우 큰 변화가 따르겠지만 한편으로는 법률이 바뀌어 여러 가지가 오픈되고, 누구나 참여할 수 있는 시장이 열려도 그 움직임이 활발하지 않을 수 있다고 했다.

10년 전 규제 완화가 시작된 일본에서도 사와카미투신과 같은 벤처 형태의 회사는 아직도 거의 나타나지 않고 있다는 것을 그 한 예로 설명했다. “우리와 같은 생각과 운영 철학을 가진 회사가 4년 전에 1곳, 작년에 1곳, 금년에 겨우 3개가 생겼을 뿐이다.”
그러나 앞으로 사와카미투신과 같은 투신사들은 매우 성장할 것이라고 그는 내다봤다.

현재는 투신사 규모가 크지 않아 운용기관에서 무시하고 있지만 일반 생활자들간에 서서히 인식의 변화가 나타나기 시작했다고.

일본의 개인자산 규모는 약1544조 엔으로 그 중 약 70조 엔 정도만 투신사에 투자되고 있고 약 1000조 엔이 수익이 적은 예·적금에 잠들어 있다. 그러나 여기에 들어간 ‘멍청한 돈’들의 수익률은 정기예금 0.55%, 생명보험 1.3%에 불과하다.

이와 관련해 사와카미 씨는 “최근 일반 생활자들이 “이대로 두면 안되겠다는 생각을 하기 시작했고 이제서야 장기투자처를 찾기 시작했다”고 전했다.

그러면서 일반 투자자도 이제 기존 운용사들과 신설 투신사의 차이점을 찾아 이동할 것이라고 내다봤다.

기존 운용사와 신설 투신사의 차이점은 △기존사가 수익을 내기 위해 높은 보수를 받지만 신설사들은 이 보수가 낮고(현재 사와카미투신의 신탁 보수료는 1%다) △기존사들은 판매에 목적이 있기 때문에 성적이 좋을 때 주식을 사지만 신설사는 결과에 목표를 두기 때문에 시장이 어려울 때 접근한다는 것을 차이로 꼽았다. 따라서 그는 “물론 선택은 고객의 자유다. 그러나 3~4년 후에는 성적이 좋고 비용도 싼 것을 선택하는 것이 당연하지 않겠나”라고 반문했다.

◇ 성숙경제에선 장기투자가 성공투자

한국도 일본과 마찬가지로 경제성장률이 둔화되는 것은 피할 수 없는 상황이라고 분석한 사와카미씨는 “고성장을 지나 성숙단계에 들어선 지금이야말로 운용의 중요성이 부각될 것”이라고 말했다.

이제는 돈을 벌어 예금하고, 부동산에 투자하는 것이 아니라 ‘돈이 돈을 벌게 해야 한다’는 것. 즉, 단기적으로 운용하는 것이 아니라 10년, 20년, 30년 동안 시간이 흘러 천천히, 천천히 늘게 해야 한다고 조언했다.

그러나 한일 양국 개인 고객들은 지금까지 장기투자와 인연이 별로 없었다고 지적한 사와카미 씨는 “그들에게 본격적인 장기투자의 세계에 들어가도록 도와주는 것이 우리의 사명”이라며 “앞으로 장기투자가 점점 더 유리해 질 것”이라고 덧붙였다.

그는 또 장기투자를 설득하는 게 처음에는 물론 쉽지 않을 것이라고 했다. “9년 전 ‘장기투자’ 캐치프레이즈를 걸고 설립했을 때 사와카미 펀드는 누구도 알아주지도 믿어주지도 않았다.” 그러나 반드시 성공할 것이라고 했다. “9년 전 487명, 160억 엔으로 시작한 사와카미투신이 현재 12만명, 2500억 엔 규모로 성장한 것”이 그 증거라고.

◇ 결과로 어필하라

그는 펀드운용 상품을 판매 상품이라고 생각해선 안된다고 강조한다. “운용상품은 판매하는 것이 아니라 운용실적을 통해 자연히 판매되는 것”이라며 “작은 것을 크게 만들어 팔리는 것”이라고 정의했다.

즉, 파는 것이 아니라 고객이 찾도록 만들라는 뜻이다.

사와카미투신은 펀드를 운용함에 있어서 영업도, 광고도, 판매도 전혀 하지 않는다. 운용실적을 통해 고객이 찾도록 만들 뿐이다.

따라서 직접판매 체제를 구축하면서도 자료청구가 있을 때만 펀드관련 자료를 송부하고, 자료 송부 이후의 고객관리는 운용상황을 월2회 고객에게 제공하는 것으로 끝이다. 오직 장기투자에 관한 계몽 세미나 만을 적극 실시한다고 했다.

사와카미펀드는 일관되게 직접판매 방식을 유지하고 있는 이유도 ‘단기 투자가가 들어오는 것을 방지하고 있기 때문에 안심하고 장기간 보유할 수 있다’고 평하는 고객이 많기 때문이다.

장기운용 결과가 쌓이고 좋은 수익을 내면서 입소문 만으로도 전국으로 팔려 나갔다.

이를 통해 일반 투자자들은 “아, 여기는 뭔가 다르네”, “우리를 위해 일하고 있네”라며 점차 인식의 변화를 보여 주고 있다고 사와카미 씨는 전했다. “한국에서도 이러한 안심효과가 나타나 큰 변화를 가져올 것”이라고 자신했다.



허과현 기자 hkh@fntimes.com