“전문인력 확보가 금융기관 PB영업 승패 좌우”

오는 2009년 2월부터 자본시장통합법(이하 자통법)이 시행되면 국내 금융시장은 자산운용을 중심으로 재편될 가능성이 높다.

이에 따라 은행들은 ‘자산관리(이하 PB)서비스’를 강화하려는 움직임을 보이고 있다. 자산운용 및 자산관리서비스의 역할을 높여 성장엔진으로 활용하겠다는 의지인 것이다.

실제로 은행들은 부유층을 유치하기 위해 각종 서비스와 상품개발, 우수인력 확보 등에 주력하고 있다.
시중은행들은 PB시장을 공략하기 위해 차별화된 상품 및 서비스를 적극 개발하고 있고, 우수한 전문 인력을 확보하기 위해 치열한 스카우트 전쟁도 불사하고 있는 것이다.

◇ 자통법, 금융권 빅뱅

자통법이 시행되면, 금융시장은 어떻게 변할까. 금융전문가들은 자통법이 금융권 빅뱅을 몰고 올 것으로 보고 있다. 자통법의 골자는 우선 ‘겸영’ 허용이다. 일정한 자격을 갖추면 은행업과 보험업을 제외한 모든 금융 업무를 취급할 수 있다.

결국 이로 인해 금융기관 간 경쟁은 더욱 치열하게 전개되고, 금융기관의 대형화와 금융지주회사 체계로의 전환이 가속화 될 것이란 전망이다.

둘째로는 포괄주의 도입이다. 투자업무와 관련해 규제가 대폭 사라짐에 따라 다양한 금융상품을 취급할 수 있게 된 것이다.
이로 인해 금융기관의 차별화가 가속화될 것이며, 전문화·구조화된 다양한 상품의 출시가 이뤄질 것이다. 셋째는 투자자 보호 확대다.

이는 투자자 보호를 강화하려는 의도로써, 금융투자상품 판매 인력의 전문성을 강화하는 계기가 될 것으로 기대된다.

한성석 국민은행 여의도 PB센터장은 은행연합회에서 발간하는 ‘금융11호’에 실린 기고문을 통해 “자통법 시행은 국내 금융기관체제에 큰 변화를 가져오게 될 것이고 이는 자산관리서비스 업무를 담당하는 PB시장에도 예외없이 적용될 것으로 판단된다”고 밝혔다.

◇ 담당PB역량 확대
PB서비스란 “전문적인 지식과 일정한 자격을 가진 금융전문가가 일정규모 이상의 자산을 보유한 부유층 고객을 대상으로 금융관련 토털 서비스를 제공하는 것”으로 정의 내릴 수 있다.

한 센터장은 기고문에서 “PB서비스는 부유층 고객의 금융자산의 보존 및 적극적인 자산 증식을 포괄하는 개념”이라면서 “부가 서비스로서는 세무 및 법률문제 등에 대한 조언가로서의 역할을 수행하고 부동산 투자 및 관리, 나아가 고객의 고유사업과 관련한 경영진단서비스까지도 제공하는 매우 광범위한 업무 영역”이라고 강조했다.

그렇다면 국내 금융기관에서 자산관리서비스를 본격적으로 시행한 것은 언제일까. 지난 95년 하나은행이 국내 최초로 1억원이상 가진 부자를 대상으로 서비스를 선보인 바 있다.

그러나 PB서비스가 본격으로 시행된 것은 외환위기 이후인 2000년 전후. 7~8년의 짧은 역사를 가진 국내 PB서비스는 아직 본질적인 자산관리서비스 영업을 하지 못하고 있다는 분석이다. 국내 금융기관들이 본질적인 PB서비스 영업을 강화하기 위해서는 ‘PB전문인력의 확보 및 관리능력’ 및 ‘시스템과 프로세스’를 갖춰야 하며, 여기에 ‘차별화 된 상품 및 서비스’를 개발해야 한다는 지적이다.

한 센터장은 “부유층 고객들이 자산관리서비스를 제공 받기 위한 PB금융기관을 선정함에 있어서 가장 먼저 고려하는 요인은 ‘담당 PB의 역량’”이라며 “이는 PB영업에 있어서 전문PB인력의 확보가 얼마나 중요한지를 보여주는 대목”이라고 주장했다.

2000년 이후 국내 거의 모든 금융기관이 PB영업에 뛰어 들고 지속적인 확장을 해, 외형 성장은 어느 정도 가시화됐지만 정작 PB서비스의 질적인 성장은 전혀 이뤄지지 않고 있다는 지적인 셈이다.

이에 따라 금융전문가들은 자통법이 시행되면 전문PB의 확보가 금융기관 PB영업의 승패를 좌우할 것이란 관측을 내놓고 있다. 자통법이 시행되면 PB영업에 있어서 국내 금융기관은 글로벌 대형 투자은행과의 무한경쟁을 펼쳐야 하고, 이 과정에서 PB전문인력을 확보하지 못한 금융기관은 도태될 수밖에 없다는 것이다.

한 센터장은 “2000년초 국내 PB영업이 시작될 무렵부터 외국은행이나 해외에서 근무한 PB전문가를 아웃소싱하는 것이 일반적”이라며 “하지만 자통법이 시행되면 PB전문인력을 확보하려는 국내금융기관 간의 스카우트 경쟁은 더욱 심화될 것”이라고 설명했다.

PB전문인력 확보와 함께 중요한 과제로서 IT시스템, 성과관리시스템, 전문인력관리시스템, 교육시스템 등 PB영업과 관련한 시스템과 프로세스를 갖춰야 한다는 점이 꼽히고 있다.

현재 대부분의 금융기관들이 이런 시스템을 갖추지 못한 상태에서 PB영업을 하고 있는 것이 현실이다.

이에 한 센터장은 “금융기관 자체의 우수한 PB인력을 유지하기 위해서는 보수 및 성과관리와 관련한 인사시스템을 정비하고, 가능성 있는 예비 전문인력을 적극적으로 양성할 수 있는 시스템을 갖춰야 한다”고 강조했다.

이와 함께 PB영업을 강화하기 위해서는 차별화된 상품 및 서비스를 적극적으로 개발해야 한다는 목소리가 커지고 있다.

그동안 국내 금융기관의 PB상품 및 서비스가 차별화 되지 않았던 이유로 “법과 제도가 규제하고 있기 때문”이라는 지적이 많다.

하지만 자통법이 시행되면 이런 규제가 철폐돼 차별화 된 상품과 서비스를 제공할 수 있다는 바탕이 마련되는 셈이다.

한 센터장은 이에 대해 “금융기관 판매상품의 차별화는 2009년 이후 가속화될 것이며, 이런 차별화 된 상품의 출시는 일반금융보다 다양한 니즈를 가진 부유층 고객을 상대로 자산관리서비스를 제공하는 PB금융에서 더욱 더 가속화될 것”이라고 내다봤다.

◇ PB시장, 두자리수 성장

국내 PB시장의 전망은 어떨까. 2006년 메릴린치의 보고서에 의하면 전세계 PB시장은 연평균 6%성장을 하고 있으며, 아시아 시장은 이보다 높은 7%의 성장을 하고 있는 것으로 조사된 바 있다.

한 센터장은 이와 관련, “국내 PB시장은 두자리수의 성장을 보일 것으로 예측된다”며 “특히 자통법 시행과 함께 국내 금융기관들이 PB영업을 확장할 수밖에 없을 것”으로 진단했다.

여기에 한 센터장은 “국내 PB영업이 글로벌 대형 투자은행과 경쟁해 생존하기 위해서는 국내 금융기관의 PB영업력을 강화하는 길 밖에 다른 방법이 없을 것”이라며 “이를 위해서는 전문PB를 확보하고 시스템과 프로세스를 재정비하며, 차별화된 상품을 개발하는 능력을 갖추기 위해 최대한 노력을 기울여야 할 것”이라고 덧붙었다.



정하성 기자 haha70@fntimes.com

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